培訓行業(yè)為何留不住銷售人才？(中)

　　編者按：業(yè)績上不去，銷售精英不斷流失?這不是個案，雖然很多機構(gòu)側(cè)重銷售導向，但卻普遍留不住銷售人才，癥結(jié)何在?曾在新東方、學大等培訓機構(gòu)從事銷售及銷售管理工作的老程撰文總結(jié)了幾點，以下為他《培訓行業(yè)為何留不住銷售人才?》的第二篇(點擊查看第一篇)

　　2年后，初做管理。此后3年4度組建團隊，運氣不錯，每次都可塑造輝煌。輝煌過后，卻也經(jīng)歷了眾多的分離，開始從另一個角度看待銷售人才的流失。

　　銷售管理者內(nèi)心真實的想法

　　四、我為什么要教你?

　　“老程，再給我們講講你們在學大做銷售時候的故事吧……”，每一次團隊遇到挫折、壓力的時候，就到了“老程說事兒”的時間。

　　剛做管理者的時候，我特別愿意講，而且講的超大聲。圍觀之時，虛榮心得到極大的滿足。千篇一律的開場仿佛是我獨有的標志，“你們現(xiàn)在遇到的，這都不算事兒，我當年……”。從24歲生日第一次去面試的焦慮，到80%的淘汰率中勝出的興奮;從第一次接聽家長電話的顫抖，到一個月90%簽約率的淡定;從沒有業(yè)績在新街口天橋下的徹夜不歸，到畢業(yè)一年多就能有2-3W的月收入。每次講完我都特別能理解為什么名人都寫回憶錄，因為自己經(jīng)歷那么多，如果不能讓別人好好贊美下，多虧得慌啊?？粗∧贻p們羨慕到放光的眼睛，歪嘴一笑，心想你們哪懂得這背后的心酸，先能扛過這一關，我才教你。

　　培訓行業(yè)的銷售主管，大部分都是扮演著“奶媽”角色，基本上什么都要懂，什么都要教，什么都要管，維護平衡、忍受抱怨，表面上還要永遠積極樂觀的調(diào)節(jié)團隊氛圍。唯一幸福的事，在團隊輝煌的那段時間中，你可以“無所事事”只等待著收獲榮譽和利益，但大部分人都沒有運氣熬到那個時候，而且輝煌后 “演員”們的散場很多時候你又無法控制。

　　久而久之，在培訓行業(yè)里大家就形成了一個習慣，都愿意花大精力都尋找、爭搶成熟的銷售，也誰也不愿意做新人的培養(yǎng)工作。

　　我也是如此，你想啊，挖一個來，順手就用，不順手就換，簡單省事。干嘛跟傻子似的手把手的教?而且過去慘痛的經(jīng)歷告訴我，銷售很難約束，成熟后大量主動離職實在是傷透了心。

　　所以就此形成了一個惡心循環(huán)，新一代的人才永遠成長不起來，老一代的人游走于各大培訓機構(gòu)之間，稍不順心，馬上就投奔下一家。

　　五、哀其不幸 怒其不爭

　　剛進行業(yè)的銷售是很可憐的，每個月的收入也就能維持著五環(huán)外的基本生活。大部分都為了有朝一日可以“不勞而獲”、“一夜暴富”的幻想而煎熬著。

　　培訓行業(yè)銷售間的底薪差500塊，就已經(jīng)是一個很大的差距了。理論角度來說，以20家分校，100名銷售的中型機構(gòu)來說，每人增加500崗位津貼(這樣可以不增加額外的保險)，一個月也就是多5萬的支出，如果因此讓這100個銷售更有動力的做事，掙回幾倍也不是問題。

　　更何況挑選銷售對企業(yè)而言本身就是一種風險投資，30%成功率就算很高了。也許前面9個都看走眼了，最后一個選對了人，很有可能前面9個的成本就都回來了。我們經(jīng)常說的20%對80%的原理，在培訓圈可以到10%對90%，甚至更高。而剛?cè)胄械匿N售底薪不高，本身又并不富裕，短期不能獲利，生活所迫而放棄也在情理之中，很多都是死在黎明前的那個晚上。揮淚而別時，最多的感慨是自己僅是差了那一點點運氣。

　　現(xiàn)實卻并非如此。

　　最近有個朋友告訴我，網(wǎng)吧里面周一到周五白天最多的就是三類人:1是曠課的大學生，2是工閑的民工朋友，3是保險公司、地產(chǎn)中介在外面跑業(yè)務的銷售。

　　培訓行業(yè)亦是如此，銷售每天8小時工作，其中大部分時間都是守著電腦查資料，往往很多自學的結(jié)果是對娛樂圈最近發(fā)生的事情了如指掌，苦練和孩子媽媽的“八卦破冰法”。最后企業(yè)為感慨其“刻苦”，重金請名師，來給銷售嘮叨網(wǎng)上就能查到的基礎理論。

　　你不要以為這樣的銷售很滋潤，即夠不到目標又舍不得放棄，讓銷售們在煎熬中期待著守株待兔，卻沒發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的樹都是長在圍墻后的公園里。

　　最后的結(jié)果無非是因為親屬(隔代和遠房較多)的去世或者出國手續(xù)已辦好，不得不離開北京，所以只好辭職。(人力就別用外地還有分校來難為人家了)

　　而企業(yè)在此過程中很難得到銷售的好評，究其原因你只發(fā)了業(yè)績提成，你沒有設立學習提成、能力獎金，最佳八卦金杯。你都是一家上市公司了，為什么你沒有全心指導我、幫助我、鼓勵我、約束我，我若不成功，你誓不為人!

　　教育培訓行業(yè)的很多銷售都認為自己和企業(yè)不是雇傭關系而是師生關系。業(yè)績沒有做出來核心的原因是公司給的支持不夠，行業(yè)流傳句名言：“很多銷售是拿著培訓機構(gòu)的錢，幫著家長來對付培訓機構(gòu)”。其實家長您不知道，培訓圈里銷售真的會為了您的利益，玩命去和主管要優(yōu)惠的。

　　六、 “惡人”出同門

　　教育培訓行業(yè)是勞動密集的行業(yè)。有人的地方就有江湖，有江湖就會有門派，有門派就會有斗爭，千百年一直如此?；仡櫄v史，再大的門派想要消滅其它門派是很難的，往往門派被滅的或者讓門派陷入最大困境的人，都是因某些原因而走上歧路的同門師兄。

　　從逍遙派的丁春秋到少林寺的成昆，從哈利波特的伏地魔到功夫熊貓的殘豹。正因為都是原來門派的高才生，精通本門武功之優(yōu)劣，反過來對付舊主才更加“得心應手”，這些人一旦出手，此門派必選入絕境，唯有靠后輩子弟子武功創(chuàng)新后再去“清理門戶”。

　　教育培訓行業(yè)亦是如此。

　　“偉人”在小學培訓里最大的競爭對手是這“SI”還是那“SI”;新中關一條街的海報到底多少是從“西方”來的;個性化教育沒有統(tǒng)一的標準，相互學習后，大家便得到各自的結(jié)論。

　　江湖中自立門戶尚可理解，你還順帶著勾引大嫂就有點著實不能忍了。當然原來的大哥你的有理，大嫂本來就和人家青梅竹馬，當年你仗著勢力非要搶來做壓寨夫人，現(xiàn)在被勾引走了你也無話可說。

　　培訓行業(yè)的銷售還遠沒有“大嫂”的地位，最多就是個小9 (9=3*3)，本就還在為生存而掙扎，哪有那么多閑情逸致去分清誰是誰非，更可況江湖中命令禁止欺師滅祖，是因為江湖已久，有祖可尋，現(xiàn)在的培訓行業(yè)還處在“造祖階段”。

　　當然江湖里也不乏正義之士，忠貞不二、堅定不移。只可惜這些人的銷售生涯轉(zhuǎn)瞬即逝，一旦被發(fā)現(xiàn)，就注定要離開此崗，一路高升了。

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