從傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)到在線平臺(tái)，芥末網(wǎng)如何完成轉(zhuǎn)型？

　　多知網(wǎng)9月18日消息，雖然在K12領(lǐng)域，已經(jīng)有太多在線教育產(chǎn)品，但是，在留學(xué)領(lǐng)域，“在線化”似乎啟動(dòng)很慢，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)仍然堅(jiān)守傳統(tǒng)方式，來(lái)做“顛覆”的，大多來(lái)自留學(xué)領(lǐng)域之外。除了留學(xué)市場(chǎng)基數(shù)相比K12遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及之外，留學(xué)的冷啟動(dòng)、用戶獲取成本，也是問(wèn)題。

　　那么，從2009年的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)“前程日本”到在線留學(xué)平臺(tái)“芥末網(wǎng)”，李拓進(jìn)行了哪些思考?

　  從傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)到在線申請(qǐng)平臺(tái)，芥末網(wǎng)的發(fā)展歷程

　　與在線平臺(tái)51offer脫胎于中英網(wǎng)不同的是，芥末網(wǎng)創(chuàng)始人李拓之前的經(jīng)歷幾乎與互聯(lián)網(wǎng)無(wú)關(guān)， 在創(chuàng)立芥末網(wǎng)之前，李拓因留學(xué)日本而創(chuàng)立傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)前程日本，這一小眾市場(chǎng)之前并未有太多機(jī)構(gòu)涉及。

　　但是，在分層概念明顯的留學(xué)市場(chǎng)，如何找到自己的定位?李拓表示，之前的前程日本是做金字塔尖的客戶，客單價(jià)高，對(duì)顧問(wèn)個(gè)人能力的依賴大，這部分業(yè)務(wù)客戶大多是希望去到名校的學(xué)生們。

　　這個(gè)金字塔的排序是學(xué)生人數(shù)多少而非購(gòu)買力的大小，那些處于金字塔中間或者底層的學(xué)生其實(shí)并非購(gòu)買力差，只是由于各種原因，并不能去到名校，但是，他們不僅在數(shù)量上占了大部分，而且，付費(fèi)能力完全不遜于處于金字塔頂端的學(xué)生。

　　日本留學(xué)看似是一個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)，實(shí)際上卻存在兩種業(yè)態(tài)，日本研究生申請(qǐng)與美國(guó)類似，幾乎沒(méi)有學(xué)校會(huì)給中介傭金，但是日本作為一個(gè)小眾的留學(xué)國(guó)家，大多數(shù)留學(xué)生在上正式課程之前都會(huì)先上語(yǔ)言學(xué)校，中介可以憑借語(yǔ)言學(xué)校的返傭盈利。

　　這一點(diǎn)，給芥末網(wǎng)做日本留學(xué)零中介留下了機(jī)會(huì)，隨后，芥末網(wǎng)也在2013年開(kāi)始做英國(guó)和澳大利亞零中介業(yè)務(wù)。

　　李拓透露，現(xiàn)在芥末網(wǎng)可以自負(fù)盈虧，因?yàn)樽陨淼倪\(yùn)營(yíng)成本極低，并且內(nèi)部組織架構(gòu)還在進(jìn)一步優(yōu)化。對(duì)于個(gè)別耗費(fèi)人力物力極大的案子，芥末網(wǎng)仍然會(huì)收取一定費(fèi)用，但是李拓表示，這種案子只占全部的1%。

　  看準(zhǔn)留學(xué)后市場(chǎng)，向移動(dòng)端小步慢走

　　相對(duì)于做類似業(yè)務(wù)的其他幾家在線留學(xué)網(wǎng)站，芥末網(wǎng)稍顯低調(diào)，也鮮少見(jiàn)到報(bào)道，但是李拓強(qiáng)調(diào)，芥末網(wǎng)更加希望按照自己的節(jié)奏去發(fā)展，而不是一味地跟隨。

　　在運(yùn)營(yíng)策略上，他們更加強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，李拓認(rèn)為，留學(xué)是一場(chǎng)社交。無(wú)論是做自媒體大號(hào)“芥末微報(bào)”還是新媒體矩陣，芥末似乎更加重視用戶粘性。雖然留學(xué)在每個(gè)學(xué)生的人生中大多都只有一次，但是芥末網(wǎng)卻更加看重口碑帶來(lái)的“自上而下”的傳播。由學(xué)長(zhǎng)到學(xué)弟這樣的傳播不僅有效而且還節(jié)省成本。

　　“百度的價(jià)格太貴，我們很不喜歡，但是這個(gè)還是要做一點(diǎn)，為的是品牌的曝光?！袄钔卣f(shuō)。

　　同時(shí)，芥末在用投資和合作的方式加強(qiáng)留學(xué)前后市場(chǎng)的布局?，F(xiàn)在，芥末網(wǎng)已經(jīng)和某語(yǔ)言機(jī)構(gòu)達(dá)成深度合作，將留學(xué)服務(wù)與語(yǔ)言培訓(xùn)打包銷售。這樣芥末不僅能夠從中獲得一定的分成，語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于”傳統(tǒng)意義上，大家都認(rèn)為培訓(xùn)是入口，但是我們認(rèn)為留學(xué)是入口，學(xué)生只有確定了留學(xué)這件事情，他才會(huì)再去做有關(guān)語(yǔ)言學(xué)習(xí)的一切計(jì)劃。因此，我們只是想把自己擅長(zhǎng)的留學(xué)做好，語(yǔ)言培訓(xùn)這一塊已經(jīng)和合作伙伴合作得很好，我們更加希望各自發(fā)揮各自的長(zhǎng)處?！袄钔卣f(shuō)。

　　除了留學(xué)前端市場(chǎng)合作，芥末網(wǎng)也在積極通過(guò)投資或者并購(gòu)的方式拓展留學(xué)后端市場(chǎng)。目前，芥末網(wǎng)已經(jīng)投資了一家日本本地的升學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，接下來(lái)，馬上還會(huì)跟另一家公司談?lì)愃坪献鳌?/p>

　　不僅升學(xué)，芥末網(wǎng)還會(huì)逐步介入留學(xué)后的租房、金融服務(wù)等市場(chǎng)。

　　現(xiàn)在，芥末網(wǎng)在移動(dòng)端有兩個(gè)產(chǎn)品，芥末問(wèn)和芥末圈。李拓表示，現(xiàn)在芥末網(wǎng)所有的移動(dòng)產(chǎn)品是在小步試錯(cuò)最后會(huì)根據(jù)用戶反饋，做調(diào)整。之前，芥末網(wǎng)PC端曾經(jīng)上線留學(xué)商城，將文書(shū)、簽證等服務(wù)放在上面，供學(xué)生挑選?！斑@個(gè)只是一個(gè)試錯(cuò)產(chǎn)品?！崩钔乇硎?。

　　商城上線后，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示活躍度并不高，畢竟留學(xué)服務(wù)并不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，學(xué)生很難直接在網(wǎng)站上完成挑選-購(gòu)買的過(guò)程。芥末網(wǎng)最終決定盡量降低學(xué)生的選擇成本，若學(xué)生需要文書(shū)，則直接由芥末網(wǎng)的文書(shū)團(tuán)隊(duì)幫助學(xué)生完成文書(shū)的準(zhǔn)備。

　　現(xiàn)在的芥末網(wǎng)移動(dòng)產(chǎn)品，芥末問(wèn)定位留學(xué)問(wèn)答社區(qū)，上面有留學(xué)顧問(wèn)實(shí)時(shí)為學(xué)生和家長(zhǎng)解答問(wèn)題，并提供留學(xué)咨詢以及_問(wèn)題庫(kù)搜索等。留學(xué)問(wèn)更像是一個(gè)用戶入口，把想留學(xué)的、正在準(zhǔn)備留學(xué)的學(xué)生先圈進(jìn)來(lái)。

　　芥末圈則希望做準(zhǔn)留學(xué)以及留學(xué)生的社交圈，社交背后，其實(shí)希望連接的是留學(xué)前后兩端，同時(shí)還能加強(qiáng)整個(gè)環(huán)節(jié)中的正向口碑傳播。

　　之后，芥末網(wǎng)將開(kāi)展美國(guó)業(yè)務(wù)，但是具體如何做，還在探索中。李拓表示，現(xiàn)階段最重要的是優(yōu)化組織架構(gòu)，將員工的效率提高，但模式以及探索成熟之時(shí)，在速度上取得領(lǐng)先。

　　現(xiàn)在，芥末網(wǎng)已經(jīng)將主戰(zhàn)場(chǎng)從大連移到北京，接下來(lái)，將建體驗(yàn)中心，打通線上線下環(huán)節(jié)，擴(kuò)大品牌影響力。(多知網(wǎng) 初驪禹)