在線少兒英語受熱捧，滬江網(wǎng)校為何把重金砸向成人英語？

　　文｜初驪禹

　　這個周末，北京和上海的地鐵大屏廣告開始了新一波刷屏。這一次的主角是湯唯，和她一起出現(xiàn)的，是滬江網(wǎng)校旗下的在線成人英語新品牌”Hitalk”。

　　近兩年，借在線成人英語起家的公司紛紛進入在線少兒英語領域，51Talk、VIPABC先后將少兒業(yè)務獨立品牌名并作為重點發(fā)展業(yè)務，abc360更是在今年“壯士斷腕”，將所有在線成人口語的業(yè)務砍掉，并把其原來的成人英語流量導給了滬江口語。

　　雖然在線少兒英語市場的競爭已經(jīng)是紅海一片，但是在K12用戶“圈一個收幾年錢”的高續(xù)費率誘惑下，很多公司在積極跟進“在線少兒英語一對一掘金熱”之后，又開始了“小班采礦潮”。

　　滬江網(wǎng)校選擇在一大波大公司和創(chuàng)業(yè)者紛紛扎堆在線少兒英語領域的當口，推出成人在線口語產(chǎn)品“Hitalk”，在一些人看來，完全是“不走尋常路”的另類表現(xiàn)。

　　但站在滬江網(wǎng)校的角度，這一步棋雖是意料之外，卻也屬于情理之中。

       從滬江口語到Hitalk的變與不變，實景角色演練和導航式教學背后……

　　實際上，在2014年，滬江就已經(jīng)開始了成人口語業(yè)務，而這次的”Hitalk“新品牌的推出，是基于滬江口語原來內(nèi)容和形式的一次大規(guī)模升級。在上課形式、外教、課程內(nèi)容等各個維度上來看，Hitalk與此前的產(chǎn)品已經(jīng)有了很大不同。

　　滬江網(wǎng)?？偛盟谓ê瓯硎荆琀italk在一年前開始籌備和打磨，正是因為滬江看到了在線英語學習的趨勢。他表示，現(xiàn)在在線英語已經(jīng)從僅僅解決語言學習的需求者與提供者的連接時代轉(zhuǎn)移到了追求教學效果的2.0時代?！捌鋵嵨覀円荒昵熬烷_始思考這件事兒，怎么樣讓學生在上課后，在內(nèi)容和實質(zhì)上對效果有一個直觀的感知?！?/p>

　　要想有效果，就必須首先保證一件事兒——完課率。而這一因素也是制約成人英語續(xù)報率的重要因素。只有先讓學生來上了課，才能談下一步“課程如何給學生帶來效果”的問題。

　　Hitalk品牌總監(jiān)陳潔表示，“目標可達、上課便利”是Hitalk促使學生完課的兩件“法寶”。

　　目前，Hitalk課程分為課件課、直播課和復習課，學生購買課程包并預約了直播課之后，可以自動解鎖課件課。“三段式”的設計是因為Hitalk希望將知識傳遞與知識鞏固的部分放在學生的碎片時間，而在一對一直播課的25分鐘里，主要聚焦在“練”這一件事上。據(jù)介紹，在一節(jié)Hitalk25分鐘的直播課上，學生的開口時間至少有20分鐘。

　　先學習課件課知識點，然后利用實景角色扮演在直播課上與外教進行演練，經(jīng)過外教的指導之后，再次進行相同場景的對話，形成學習、練習、批改和訂正、再次鞏固的閉環(huán)。

　　在每次實景演練中，學生可以切換對話中的不同角色進行練習。

　　據(jù)了解，目前Hitalk分為12個等級。最開始，Hitalk以機測+人測的方式為學員定級，并根據(jù)學員的測試以及學習中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為其動態(tài)調(diào)整學習方案，完成升級測試后，學生可以升入下一個級別。在學習過程中，Hitalk加入了“督學”的角色，每一位報名學員都有一名督學老師負責跟進學生的學習進度、答疑等服務。

　　產(chǎn)品設置+人工督促外，此次Hitalk還“豪擲”5000萬元獎學金保障學習效果——“凡是堅持學完所報課程的學生，將會獲得全額返現(xiàn)，該資金可用于購買其他滬江網(wǎng)校的課程。”宋建宏說。

       滬江網(wǎng)校的雙品牌戰(zhàn)略：推Hitalk是為后延產(chǎn)品線

　　在線少兒英語領域激烈拼殺，大公司和創(chuàng)業(yè)者從To B和To C兩個方向加入這場賽跑，但滬江卻高調(diào)切入在線成人英語領域。不僅僅在公司戰(zhàn)略層面將Hitalk作為隸屬于滬江網(wǎng)校的獨立品牌獨立運營，而且還請到湯唯作為代言人做了一大波集中宣傳。但成人用戶“續(xù)費難”的問題普遍存在，如此猛砸廣告是否”劃得來“，也有人提出質(zhì)疑……

　　對此，宋建宏給出了兩個原因。一方面，在線成人英語培訓的市場容量2015年30億元，去年50億元，今年或?qū)⒃鲩L到60、70億元，用戶需求確實存在。另一方面，獨立的在線成人英語項目獲客成本過高。而滬江網(wǎng)校本身已有1.5億注冊用戶，并且有一個已經(jīng)付費的龐大用戶群，在此基礎上開設面向成人的Hitalk，相當于是在原有的用戶基礎上做后延，獲客成本可以得到有效控制。

　　“對于成人學在線口語，諸多行業(yè)的經(jīng)驗告訴我們這個的獲客成本非常的高，高到每一個相應的客戶所產(chǎn)生的商業(yè)價值是虧本的境地。但我們滬江網(wǎng)校本身除了口語之外，還有很大一塊業(yè)務是面對大學生的群體，這部分用戶在我們整個市場運作中已經(jīng)產(chǎn)生了商業(yè)價值，如何挖掘后續(xù)的商業(yè)價值？那就是我們口語的品牌Hitalk。”宋建宏說。

　　據(jù)了解，Hitalk的一節(jié)課單價約為90-110元左右（課程包不同），目前有多種課程包供用戶體驗。據(jù)了解，一年的課程單價在一萬五左右。現(xiàn)在主要通過電商和電話銷售的方式促成購買，其中，電話銷售占比較高。“畢竟，只要是涉及到比較大客單價的內(nèi)容，用戶會希望和公司的人聊一點東西，所以在這種場景下，電銷更加有效?！?/p>

　　滬江網(wǎng)校品牌總經(jīng)理尤丹蓉說：“理念上來說，最好的老師永遠都是1對1的老師。我們現(xiàn)在能夠做的是用人工智能的方式把歷史上或者現(xiàn)有的學習方式，逐步用機器識別你真正的需求和真正的學習水平，幫你制定1對1的、并且落實在每一節(jié)課里面的輔導方式，使你每一節(jié)課都能夠得到專屬于你的學習方案和教學方式?！?/p>

　　她同時表示，滬江網(wǎng)校涉及的業(yè)務很廣，這部分業(yè)務當中有比較多的考試類的業(yè)務，也有部分的能力提高的業(yè)務，這部分的學習比1對1的口語學習更加標準化。滬江網(wǎng)校也正在探索將人工智能用于部分網(wǎng)校的課程中。

       背靠三個外教基地，Hitalk能否在在線成人英語賽道“彎道超車”？

　　Hitalk已經(jīng)在菲律賓建立了外教中心，加上此前滬江口語在美國和英國建立的外教中心，Hitalk目前有三個外教基地，老師來自英國、美國、澳大利亞、加拿大、菲律賓等國家。

　　與其他項目不同的是，Hitalk并未將老師的國籍作為價格的區(qū)隔標準，陳潔介紹，Hitalk的老師100% 持有TESOL、TEFL、CELTA、DELTA 等國際認證的英語教育資格證書，從業(yè)錄用率據(jù)統(tǒng)計僅4%。

　　教研內(nèi)容、外教資源、課程體系、服務體系都已經(jīng)搭建好，接下來就進入到驗證階段。

　　一對一模式特點將為Hitalk帶來不錯的現(xiàn)金流與付費用戶快速積累，但隨之而來的服務團隊人員增加、離職率變高、利潤攤薄等問題也有待Hitalk團隊去面對。

　　同樣在這個周末，另一家公司也刷了京滬兩地的地鐵站廣告牌，以口語練習工具形象出現(xiàn)在公眾視野中的英語流利說推出以“人機交互+按月付費”模式的付費課程已經(jīng)小一年，開始進入到大規(guī)模推廣期。

　　在線英語爭奪戰(zhàn)進行到中場，“綠隊”另一名選手的加入讓整個賽場有趣了很多。人機還是人人、效果還是體驗、拉新還是續(xù)報、產(chǎn)品還是服務，在線成人英語賽道的比賽規(guī)則在不同參賽選手的優(yōu)化下，正在變得越來越明晰。在這個逐漸增長、逐漸成熟的賽道中，Hitalk又將如何“彎道超車”？（多知網(wǎng) 初驪禹）