達內(nèi)生源結(jié)構(gòu)：搜索50% 招聘網(wǎng)站合作30% 校園20%

       調(diào)研時間：2014年4月16日星期三

       調(diào)研地點：達內(nèi)科技總部，北京市海淀區(qū)北三環(huán)西路甲18號 中坤廣場E座10層10017室

       調(diào)研對象： CEO 韓少云、CFO季蘇海、IR經(jīng)理朱夢云

       高級分析師劉章明，助理分析師馬曉天

       一、公司簡介

       1、概況

       在發(fā)現(xiàn)大學(xué)畢業(yè)生IT技能與公司需求嚴(yán)重不匹配、我國職業(yè)培訓(xùn)資源缺失的現(xiàn)狀后，公司現(xiàn)任CEO韓少云先生于02年創(chuàng)辦達內(nèi)科技，現(xiàn)已發(fā)展成我國職業(yè)教育的領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)IDC統(tǒng)計，13年我國在職教育市場為675億人民幣，其中IT職業(yè)教育市場76.95億，占比11.4%。在IT職業(yè)教育中，公司的職場份額達8.3%，名列第一。13年，公司接收學(xué)生46458人，營業(yè)收入9283.4萬美元 ，全職講師76人。學(xué)生/老師比例611:1。公司模式為線上線下結(jié)合的遠程教育模式，包括遠程直播教學(xué)（live distance instruction）、線下輔導(dǎo)（Classroom-basedtutoring）、網(wǎng)上學(xué)習(xí)模塊（ E-learning module）。創(chuàng)辦至今累計培訓(xùn)13萬學(xué)生，13年就有46458名學(xué)生，占比35.7%，說明公司在今年來發(fā)展迅猛。目前公司在33個城市擁有92個直營學(xué)習(xí)中心，2家加盟學(xué)習(xí)中心，共94個學(xué)習(xí)中心。公司確保加盟中心有著和直營中心一樣的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生滿意度。目前公司開設(shè)11個課程，9個IT相關(guān)，去年開始2個非IT課程（平面和網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)營銷）。非IT課程接受學(xué)生 5000余人，創(chuàng)收8000-9000萬美元，非IT課程開端良好。

       2、就業(yè)：公司致力于搭建學(xué)生和企業(yè)橋梁。畢業(yè)學(xué)生就業(yè)率達90%以上，有35000個合作企業(yè)為公司提供豐富的就業(yè)信息和資源。畢業(yè)的學(xué)生中有60%進入合作企業(yè)工作。招聘前5名的企業(yè)有亞信科技，電訊盈科，軟通動力等，每年招400-500人，集中度不算高。目前中國各大IT 公司都有，60%去了IT 公司，40%去的非IT公司的IT部門。為二三線城市學(xué)生提供異地推薦，例如呼和浩特的學(xué)生，可以推薦到北京就業(yè)。

       3、與學(xué)校合作：公司還和大專院校展開合作。大學(xué)老師普遍欠缺實戰(zhàn)技能，學(xué)校歡迎IT 培訓(xùn)機構(gòu)進駐。目前公司已跟500余所大學(xué)有緊密合作，跟個別院校開始共建專業(yè)、共同招生。教育部政策大力支持重職業(yè)教育，對公司是極大的利好。合作學(xué)校多集中在江浙一帶，未來合作院校會跨更多省市。

       4、師資配備：全職教師76人（全在北京），助教763人（全國各學(xué)習(xí)中心，每個班1-2名助教）。

       5、學(xué)生人數(shù)：2011年16282人，2013年46458人，CAGR=68.9%。學(xué)生主要是二、三本學(xué)生。包括即將畢業(yè)的學(xué)生、應(yīng)屆畢業(yè)生和往屆生。另外還有職業(yè)規(guī)劃轉(zhuǎn)向需求或者對IT技術(shù)感興趣的在職群體，為他們提供二次擇業(yè)的機會。

       6、管理團隊：除了CFO去年加入，其他高管都是內(nèi)部提升，從講師做起，在達內(nèi)工作至少6年。團隊對業(yè)務(wù)熟悉，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。

       7、風(fēng)投融資： 03年獲得IDG的A輪融資，08年獲JAFCOASIA的第二輪融資，11年獲高盛第三輪投資。公司是我國首家引入風(fēng)險投資的教育機構(gòu)。一是公司有資金需求，二來風(fēng)投會促進規(guī)范化管理。公司在上市前就按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)去做，考核、教學(xué)系統(tǒng)都標(biāo)準(zhǔn)化。

       8、課程：07年之前只有JAVA，現(xiàn)在又11個種類課程，未來還有會計和其他管理類。預(yù)計今年年底推出會計課程。會計課程和正保遠程的應(yīng)試性不同，目的在于為學(xué)生補充實戰(zhàn)經(jīng)驗，或為想轉(zhuǎn)行會計的學(xué)生提供機會。思路和IT培訓(xùn)類似，同時也利用企業(yè)資源為學(xué)生提供就業(yè)。

       二、投資亮點：

       1、市場機會：之前對IT培訓(xùn)不看好，認為太窄。ITC報告，2013年總培訓(xùn)有67.5bn市場規(guī)模，IT占其中11.4%。IT中第二是北大青鳥3.9%，第一是達內(nèi)8.3%。 IR網(wǎng)站上有這個PPT。

       2、創(chuàng)新有效的教學(xué)平臺。網(wǎng)上教學(xué)為全程直播模式，全國各地的學(xué)生都要到按時培訓(xùn)中心，統(tǒng)一上課。老師在北京學(xué)習(xí)中心面授，北京報名最早的學(xué)生可參與面授班，其余學(xué)生和非北京學(xué)生一樣通過網(wǎng)絡(luò)直播上課。對外廣播的課程以有40-50門，學(xué)生在遠程中心可以選擇性接入不同課程。缺考學(xué)生也可選擇在E-learning平臺點播欠缺課程。所有教學(xué)資料均在E-learning平臺上，不提供書本教材。學(xué)生還可購買跨學(xué)科課程，增強就業(yè)綜合實力。

       3、可規(guī)?；陌l(fā)展模式。遠程教學(xué)系統(tǒng)可以大幅提高覆蓋學(xué)生的數(shù)量。公司在各個城市租賃、購置設(shè)備、招聘管理人員和銷售人員。師資由北京統(tǒng)一提供，各地教學(xué)習(xí)中心人員注重銷售和管理能力。師生比，440,570,611（11-13年），JAVA一個老師年培訓(xùn)3000多人。

       4、知名度+高質(zhì)量。公司擁有精簡高效的師資團隊，以高出業(yè)界平均50%-100%的工資聘請最好的老師，以保證教學(xué)質(zhì)量和就業(yè)率。11年學(xué)生人均創(chuàng)收1581美元，13年為1998美元，CAGR為上漲12.4%。

       5、就業(yè)率達到90%以上。公司最大的特點在于高教學(xué)質(zhì)量和廣泛就業(yè)渠道。不達內(nèi)的畢業(yè)證書考試成績受企業(yè)認可，可以為學(xué)員彌補本身的學(xué)歷不足。“變廢為寶”。特別是課程升級，從TTS6到TTS7（教師+在線+助教）后，教學(xué)質(zhì)量進一步提升。

       三、財務(wù)情況

       1、學(xué)費收入：目前11個課程中有4個學(xué)費為16800元，7個項目 15800元，包括線上線下全套資源，學(xué)費全國統(tǒng)一。總收入11-13年為2574萬、5682萬、9283萬美元，CAGR+89.9%。收入增長源自學(xué)費每年漲1000元（5%-6%），高價產(chǎn)品學(xué)生比例增大。

       2、學(xué)生招生渠道：       

       1）社招，包括搜索引擎和招聘類網(wǎng)站。搜索引擎，比如百度將學(xué)生帶到達內(nèi)網(wǎng)站，線上咨詢顧問對接，讓線下咨詢老師聯(lián)系學(xué)生，提供試聽，貢獻50%的招生人數(shù)。招聘類網(wǎng)站，前程無憂，51Job，58同城等，投入廣告，與招聘合作企業(yè)，把求職人員轉(zhuǎn)化為學(xué)生，提供30%的生源。

       2）校園渠道，20%的生源。公司在大學(xué)開招聘會，給一部分折扣（3000-4000元）。社招的增長快于校園渠道，校園從37%下降至23%。結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致實際學(xué)費總額在上升。

       3、成本結(jié)構(gòu)和盈利：69%的毛利率為中概股教育股中最高的。老師成本較低，在非北京地區(qū)不需要找老師；房租，相比于其他教育機構(gòu)在中心在一線城市設(shè)點，發(fā)展二三線城市節(jié)約租金；教學(xué)內(nèi)容為公司自行開發(fā)，節(jié)省外購費用。公司幾乎沒有負債，凈利潤率比較高。租金費用率12%，人力費用率38%。

       4、14年發(fā)展：14年計劃開20個新中心，增長放緩，擴張?zhí)鞎档瓦\營利潤率。13年新開學(xué)習(xí)中心利用率14年會提高。

       5、學(xué)習(xí)中心情況：通常一個中心只上一個課程產(chǎn)品，目前有11個產(chǎn)品，進入到33個城市，北京產(chǎn)品最全，學(xué)習(xí)中心最多。按此推算，33個城市最多可設(shè)11*33=363個學(xué)習(xí)中心。一個中心，第三個月就可以盈利。因為是全脫產(chǎn)培訓(xùn)，的學(xué)費很快確認完。學(xué)期一般為4個月，個別為3個月，總學(xué)時1000多個小時，單學(xué)期學(xué)費為15800元和16800元兩種。 個別學(xué)科有設(shè)周末班。整體來講，收入確認快，盈利比一般K-12教育快。一個中心平均300個座位，上座率60%就可以開。一個中心平均300個座位，上座率60%就可以開課。

       6、現(xiàn)金流：運營現(xiàn)金流3000萬美元。學(xué)生大部分一次性付款，現(xiàn)金流很好；學(xué)生也可在銀行貸款，公司和北京銀行、中國銀行有合作。目前有50%的學(xué)生貸款。資本支出用于開新中心、舊中心維護。

       四、Q&A：

       1、市場容量有多大？

       答：社招的空間很大，5-10年之內(nèi)不會飽和。不一定只有學(xué)IT的人才是目標(biāo)客戶，生源比較廣泛。 15%的客戶學(xué)歷是本科以下，這個比例逐年增加；大專生占比30%-40%，其余為本科生。從應(yīng)屆生來講，每年700萬應(yīng)屆生是客戶群，其中20%左右計算機相關(guān)專業(yè)-最直接相關(guān)客戶。非計算機相關(guān)專業(yè)有20-30%由于就業(yè)不好想轉(zhuǎn)行IT。我們的學(xué)生中非計算機專業(yè)的學(xué)生逐年上升，目前有30%，12年只有20-25%,。一些非IT 課程門檻較低課程，適應(yīng)面廣。IT與IT相關(guān)行業(yè)共1500萬人，年增長20%，就有300萬新增崗位，加上退休，估計每年有400萬需求。

       2、與學(xué)校共建規(guī)模多大？11個課程里，考級考證的占比？

       答：與學(xué)校合作部分目前體量不大，每年幾百人。學(xué)生學(xué)完第一個月就可以開始考證書。有一些考試認證機構(gòu)和公司合作，公司提供增值服務(wù)，推廣認證考試，例如小紅帽。

       3、線上學(xué)生有多少？

       答：沒有純線上學(xué)習(xí)的學(xué)生，全部采用進教室學(xué)習(xí)和E-learning系統(tǒng)學(xué)習(xí)結(jié)合的方式。E-learning系統(tǒng)學(xué)習(xí)時間占30%-40%。：學(xué)生全脫產(chǎn)，每天到學(xué)習(xí)中心，早9:00-晚6：00實時講課，涉及實戰(zhàn)和聯(lián)系。晚6點以后為自學(xué)時間。延長教學(xué)時間，把課程作業(yè)全部在學(xué)校完成。

       4、教學(xué)互動如何實現(xiàn)？

       答：技術(shù)的教學(xué)內(nèi)容，有指令化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點。此外，每個教師有助教（優(yōu)秀畢業(yè)生留校擔(dān)任），可以解答問題。老師有半小時集體答疑。

       5、為何不采用播放老師錄像的教學(xué)方式？

       答：老師會根據(jù)反饋情況調(diào)整講課重點和節(jié)奏，錄像和現(xiàn)場直播不一樣。每天上下午可以互動兩次。IT和英語教學(xué)不同，技術(shù)性課程放錄像可能效果不好。教育注重過程和學(xué)生的體驗。老師有40%時間用于更新內(nèi)容，根據(jù)新的熱點，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和case study. 每學(xué)期案例不同。老師通過錄像授課也沒有激情。直播中，老師和學(xué)生感受和體驗比較真實。

       6、老師流動性高么？

       答：老師的留存率比較高，87%-88%，有末位淘汰制度（學(xué)生打分）。IT培訓(xùn)業(yè)內(nèi)無同體量競爭者，競爭環(huán)境比較好。同時公司給出高于市場平均50%-100%的工資，聘請最優(yōu)秀的老師。

       7、畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量？

       答：就業(yè)率在畢業(yè)1-6個月內(nèi)統(tǒng)計。公司幫助推薦去合作企業(yè)。畢業(yè)生在一線城市可獲得4000-5000月薪，二線城市3000月薪。畢業(yè)之后1年能達到年薪10萬(行業(yè)平均)。有的剛畢業(yè)能達到月薪10000-12000元。對于不能就業(yè)的學(xué)生，可以提供免費學(xué)習(xí)部分或者全部課程。

       8、銷售費用情況？

       答：銷售費用多為營銷人員工資（新開中心）、廣告費用（百度，招聘網(wǎng)站）。13年高因為新開中心多。14年銷售費用率保持穩(wěn)定。

       9. 招生成本?

       答：搜索引擎方式，2000元每學(xué)生；招聘網(wǎng)站類，1500元每學(xué)生；校園招聘，1000元每學(xué)生。成本相對穩(wěn)定，隨著達內(nèi)知名度升高，成本會降低。

       10、進入壁壘是什么？

       答：遠程教學(xué)，技術(shù)上很簡單。但是教學(xué)團隊組建和規(guī)模的形成都需要一定時間。師資+招生+就業(yè)，是一個積累，一個產(chǎn)業(yè)鏈，不是立馬就可以形成。其他企業(yè)能復(fù)制其中一個環(huán)節(jié)，也不能復(fù)制全部。

       11、發(fā)展戰(zhàn)略愿景？發(fā)展瓶頸困難？

       答：戰(zhàn)略一個是課程品種擴寬，二是在各大城市新增網(wǎng)店。目前單點產(chǎn)值100萬美金。今年新進入4個新城市，實現(xiàn)城市和課程雙向擴張。發(fā)展瓶頸就是人才，IT人才和銷售人才。

       本文為申萬對達內(nèi)科技的調(diào)研紀(jì)要 作者劉章明