GES觀點碰撞：素質教育某種意義上也是剛需

　　11月26日消息，在GES2019未來教育大會上，北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博，鯊魚公園創(chuàng)始人、環(huán)球雅思創(chuàng)始人張永琪，火花思維創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官羅劍，天使和堅果派創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官、中國營地教育聯(lián)盟副理事長陳蓉，夏加兒教育科技公司合伙人何濤，新東方教育科技集團助理副總裁兼南京新東方學校校長孫進就“祛魅之后，素質教育背后的理性思考”進行了探討。

　　核心觀點：

　　·2018年是素質教育的黃金年，有這么幾個原因：國家政策的推動；家長觀念的更新；80后、90后家長越來越多，大家也越來越接受在線教育這樣一個形式，所以在線教育也成為素質教育發(fā)展的助推器。

　　 ·我們之前認為素質教育是非剛需，是應試教育的一個補充，但對新一代的家長而言，其實素質教育某種意義上也是剛需。

　　·現(xiàn)在大家經常愛分超一線城市、一線城市、二線城市，越分越細了。但我覺得對用戶來說，真要有區(qū)別的話，我覺得有兩點。第一點：來自于當?shù)氐南M能力，第二點：關于信息的差別。

　　·素質教育其實也會碰到一些困難：第一，獲客成本昂貴；第二，課程的同質化比較嚴重；師資培訓非標化。

　　

　　以下為現(xiàn)場實錄（經多知網(wǎng)編輯整理）：

　　　

素質教育在具體實踐中的內涵淺析

　　孫進：首先我們對素質教育要有一個定義，它的概念范圍還是比較廣的，應該包括了除了應試教育之外一切領域，從傳統(tǒng)音樂、美術、體育到現(xiàn)在新興的編程、STEAM、營地教育等。

　　有人說2018年是素質教育的黃金年，有這么幾個原因。

　　1、國家政策的推動。政府層面也多次發(fā)文，現(xiàn)在是強調素質教育，而反對強化應試教育。

　　2、家長觀念的更新。我看過一個調查，尤其是低齡兒童的家長，更關注的是孩子的溝通能力、表達能力、合作能力，解決問題的能力。而這些其實就是素質教育的一個很重要的使命。

　　3、80后、90后家長越來越多，大家也越來越接受在線教育這樣一個形式，所以在線教育也成為素質教育發(fā)展的助推器。

　　以上三個原因，使我們素質教育行業(yè)越來越受關注，但是在素質教育創(chuàng)業(yè)過程中，也會遇到很多問題。比如商業(yè)模式如何跑通，如何做到商品的差異化，比如產品的競爭力，家長們對素質教育的付費意愿等，今天我們邀請到了素質教育行業(yè)的前瞻者和資深從業(yè)者，我們一起來討論素質教育的現(xiàn)狀和未來。

　　首先，想和各位老師做一個溝通，你們覺得在各位從業(yè)、創(chuàng)業(yè)過程中，家長或市場對素質教育的需求和期待究竟是怎樣的？

　　張永琪：對素質教育的期待，我覺得現(xiàn)在的家長可能主要還是兩種，一個主流的市場可能是受學校的影響，但80后那部分家長，其實也很有這種想法，讓孩子從音體美、以及成長方面去培養(yǎng)。

　　但我覺得最大的問題是，他不知道他需要什么，大家都說朝著競賽目標去，但競賽目標看上去好像也不是一個解決辦法，這是一個很難的問題，但大家都在細節(jié)上在處理，或者每個人去做一些好的服務，搞一些在線教學的東西，方便大家去學習。

　　孫進：可以理解為應試教育結果特別容易衡量，目標也很明確，但素質教育，有時候家長可能不一定知道自己的孩子要什么，可以這么理解吧！

　　張永琪：對。

　　羅劍：大家好，我是火花思維的羅劍，我們做的是數(shù)學思維，屬于跟素質教育也搭，跟學科也搭，我們兩頭都占點。　　

　　我們跟客戶之間溝通交流，因為大家知道今天的父母們是怎樣的一批人組成的，他們是當初大學生擴招出來的，大學生擴招有一個特點，“985”、“211”這種名牌大學是不擴招的，擴招的是更多的普通大學。　　

　　大家通過一些努力上了大學以后，發(fā)現(xiàn)自己在一些底層的能力上面還是缺失的，即便是當初考試上了大學，當他們有孩子以后，他們就希望自己的孩子能夠在琴棋書畫，在底層的思維能力、表達能力、探索能力等一些基礎能力上面有新的發(fā)展。　　

　　正如剛才講的那樣，他們其實不知道該怎么樣培養(yǎng)這些東西，或者說對參加了市場上幼兒園或學校的家長們介紹的這些項目，到底能收獲些什么收獲，很難去衡量。　　

　　體育也好、畫畫也好，它至少還有一個樂趣。家長們想體育想得特別簡單，你就跑，你跑了肯定有效果。無論你去打棒球、踢足球，你在場上只要來回折騰了，今天便放光了，回去至少吃飯吃得多，睡覺睡得好。　　

　　但是對于我們這樣學科類型的素質教育，它就有一種看不著也摸不著的一些難以衡量的指標，所以我們在做業(yè)務的時候也盡量讓這些指標可以量化、可以可視化。　　

　　陳蓉：大家好，我是天使和堅果派的陳蓉。今天的第一個問題是關于需求，我覺得我們比較lucky，因為我從事的是游學和營地教育行業(yè)，這個品類本身就基本上篩選了客戶，能夠來參加的客戶某種程度上是中高端客戶，所以從付費的能力、意愿和對結果的追求上來講，在低齡階段其實就已經篩出來了。　　

　　隨著年齡不斷增長，它其實也有剛需性，你會發(fā)現(xiàn)大部分來參加營地和游學產品的客戶，他們大部分是偏國際化背景，或者他會走國際化這條路，所以這背后還是有一個剛需，有一個洋高考的指揮棒。　　

　　從這個剛需的角度來講就是學術、興趣或者特長加活動，我們簡單粗暴理解三大類，所以他在興趣特長加活動，在這兩個方面至少是跟游學和營地有相關性的。　　

　　現(xiàn)在已經有90后的家長參加游學項目了，他們自己會更開放，見過市面，我經常說85后到90后可能是一群非常不lucky的一代人，因為上面的70后沒下來，下面的90后追上去，所以他對自己的現(xiàn)狀是不滿的，他更希望我的孩子能夠有更高的視野，未來能夠發(fā)展得更好，因此他們會做各種各樣的努力。　　

　　有一些是他看的到的，有一些是他沒有經歷過的，比如說游學、營地，完全是新的，所以他更愿意相信國外是怎么做的，至少這條路我們可以嘗試一下。我自己從這個領域里面來看，我覺得算是比較運氣，需求非常清晰。　　

　　孫進：游學看似是非剛需，但某種意義上它也是剛需。

　　陳蓉：它有剛需，剛需在底層的。　　

　　何濤：我是來自夏加兒的何濤，我剛剛離開投資行業(yè)，加入了夏加兒，成為了它的一位合伙人。關于用戶的需求，我覺得中國在過去改革開放的30多年中，沒有哪一個國家幅員這么大，人口這么分散、這么多，然后又在過去的30多年中發(fā)生了巨大的變化。　　

　　所以我們說到的用戶，現(xiàn)在針對素質教育還有很多70后、80后和90后，其中70后或者80初的，第二胎又和90后的第一胎重合了，然后你在一線城市、二線城市、三四五線城市又有所不同，現(xiàn)在的選擇對家長們來說是太豐富、太多了，我覺得現(xiàn)在還是一個沉淀和積累的過程。　　

　　從年齡段的角度講，我覺得70后從小生長的過程決定了他相對來說更偏向傳統(tǒng)一些，他往往在素質教育方面，是在應試教育之外的課余時間再給孩子增加一些豐富的學習技能，為了孩子將來更健康、快樂。　　

　　90后的父母更加朝氣，賦予自己個性，孩子正好處于素質教育的啟蒙階段，他們成長的過程正好是中國當時“以人為本”倡導的過程，在這個文化背景下成長起來以后，他們在選擇方面應該會更加賦予多元化的一個個性化的選擇。　　

　　沈文博：大家好！我是北塔資本的沈文博，我們做天使種子輪的教育早期投資，我們應該在素質教育領域里投了有20-30家公司，比如在線教畫畫的像畫啦啦，以及在線或線下開興趣類或科學類的公司（投了蠻多）。　　

　　我從兩個角度講一下我自己的想法。　　

　　第一，我們去定義素質，像過去的琴棋書畫這種技能類的，很多家長的訴求還是素質應試，還是以考級，最終能拿到證件來作為升學的背景提升作用，現(xiàn)在我們探討的更多是偏素質能力，在面對未來世界越來越不確定性、以及科技發(fā)展到了超越我們想象速度的現(xiàn)狀下，今天我們站在這個會場去想未來10年、未來20年、未來30年，尤其是跟孩子相關素質的東西，教育他們是為了去應付未來他們像我們這個歲數(shù)，或更大時候的世界會變成什么樣子。　　

　　今天早上我們自己公司的工作群里，有一個同事貼了一個圖，是騰訊的寫作機器人寫的關于NBA比賽的一個結果，我們今年看到的很多內容其實是有機器人來寫的，隨著運算、傳輸、存儲這些東西每年數(shù)以百萬倍的發(fā)展情況，我們機器的IQ連在一起可能已經到了百萬級別，但人類的IQ進展只能在“百”上下，可能最近的100年也不會發(fā)生什么很大的變化。　

　　在未來有大量的工作都是由機器人、人工智能完成的時候，我們這些人類怎么去安居樂業(yè)，怎么去跟未來的世界相處，我覺得這可能是我們去討論素質的需求。　　

　　不管家長是被動的，還是我們作為從業(yè)者主動去引領的，可能我們要去探討一些話題，就是今天我們教的這些東西，或育的這些東西，如何幫助我們的消費者在未來30年和人工智能、和機器人相處的時候，有哪些素質是可以生存的，或者是可以去做自己想做事情的，我覺得這個是比較重要的。　　

　　孫進：從幾位嘉賓的發(fā)言來看，可以發(fā)現(xiàn)，我們之前認為素質教育是非剛需，是應試教育的一個補充，但對新一代的家長而言，其實素質教育某種意義上也是剛需，不管是從事資本投資、還是繪畫、營地、游學、數(shù)理思維、STEAM等都是這樣的。

　

家長對素質教育產品的需求是什么？　　

　　張永琪：我的理解是素質教育既然跟應試教育不一樣，應試教育是他有一個目標，比如考北大、清華，一些大城市的人可能學習能力等各個方面都很強。

　　但素質教育應該沉到教育底層，基本上中國的孩子都應該接受相應的教育，像我們在做的所有素質教育的內容。這樣的話，你要強硬地把它分成一線城市和三四線城市的話，我覺得勢必有一個錯誤的判斷，可能是說那些地方的孩子要么晚點學，要么他們不能學。

　　我認為這個是錯誤的，如果是對的話，我們作為行業(yè)的人，我們的商業(yè)模式可能就是倒三角了，對下面的這些人是不是應該加大，就我們應該彌補這個差距。　　

　　在這個過程中，一二線和四五線城市，我個人認為素質教育的大潮應該同步帶動，不像以前做應試的時候，好像5年、8年之后，大城市的想法才能傳遞進去，今天5個月左右可能就OK了。　　

　　孫進：就是說，不管是幾線城市，家長對孩子素質教育的關心其實都是共同的。　　

　　張永琪：對。　　

　　羅劍：我也同意這個說法，我們火花主要的傳播是靠“介紹”，我們發(fā)起的時候是我們幾個團隊的人天天發(fā)朋友圈，以及找到周圍的朋友，這肯定是從北京、上海開始，主要靠這種方式傳播，目前來講前七八大城市，占了60%的學生，但后面那30%多是全國所有的省份都有學生在學。　　

　　大家對這么新的數(shù)理思維、數(shù)學思維的學科素質教育都那么重視，更別說琴棋書畫、體育這樣的素質教育了。拋掉那些比較落后的山區(qū)的家長、以及農村的家長那一代人的想法，無論是二線城市、三線城市還是四線城市，這幫家長說到底都希望自己的孩子是學習好的，孩子能夠快樂的成長，能力還強，長大以后有自己拿的出來的一門手藝，每個家長都是需要的，這其實是沒有一二線城市之分。　　

　　核心來講可能在經濟上面、在內容上面，可能要為不同的城市做一些特殊的區(qū)隔，使得三四線城市和一二線城市之間同樣享受素質教育的能力。　　

　　孫進：我知道火花思維好像是純在線的教育機構是吧？　　

　　羅劍：對。　　

　　孫進：所以它其實更容易打破空間的組合，對于你們來說一二線城市和三四線城市并沒有太大的區(qū)別，可以這么理解吧？　　

　　羅劍：確確實實，很多媽媽跟我們反饋，講起來可能有點夸張，他們說感謝火花思維，為我們十七八線的城市提供了這么好的課程。其實在那邊沒有這樣的資源，他們更希望得到這樣的資源。　　

　　陳蓉：可能客戶定位不太一樣。表面上來看，大部分的游學和營地產品包括堅果派自己的，事實上是很難進入三四線，一個是付費能力的問題，還有一個就是價值觀。國內均價大概一星期幾千塊錢，起碼有四五千，你讓他一個星期花好幾千塊錢就玩了一下，我覺得這確實是非?！?/span>　　

　　張永琪：我沒有那種概念，大城市的人就是因為缺少玩，所以才搞一個像農村一樣的營地，在農村不需要你這種東西。　　

　　陳蓉：永琪大哥說得特別對，很多時候是家長自己想玩，家長說我小時候都沒玩過，太好玩了，邏輯上來講是付費愿望的事情，當然也有付費能力的問題。　　

　　我今天早上采訪MiNeVor大學的創(chuàng)始人BenNenSen，他講了我第一次聽到的一個觀點，我覺得特別有意思，我跟大家分享。我說你們4年要走7個校區(qū)，很爽啊。他說我們的畢業(yè)率只有85%，另外15%是畢不了業(yè)的。我說那15%畢不了業(yè)是什么原因？但凡你能進去MiNeVor都是聰明孩子，你認為我很聰明，我不愿意學習，不愿意寫作業(yè)，不愿意寫paper，這是第一種。　　

　　第二種是什么？MiNeWor大學是一個真正城市里的學校，我們講孩子是像一個學生，是像一個真正的成年人一樣在那個城市里生活，所以你要有非常強的生存能力。從學校本身是你去完成作業(yè)、團隊合作，然后尋找資源。　　

　　另外一方面是你要在這個城市里生活，你要自己做飯，你要打掃房間，你還要活下來，這種能力在哪里養(yǎng)成？今天我說，如果照您這么說，我們公立學校的學霸們，80%在那個學校里都活不下來。　　

　　所以，我覺得這不是關于在城市或者是在幾線城市的問題，是你成為一個未來要面向社會的人，這樣的能力就應該具備，只不過在我們現(xiàn)在一二線城市里面并沒有太多的機會讓這些孩子去培養(yǎng)這個能力，所以我們把他送到營地里去，從邏輯上來講是這樣的。　　

　　何濤：素質教育這個方面的話，我覺得與層次這方面是沒關的，前面幾位嘉賓說的我也都完全同意。現(xiàn)在大家經常愛分超一線城市、一線城市、二線城市，越分越細了，剛才還說到十七八線，這我真的是第一次聽說。　　

　　生活在一線城市的很多人其實也都是來自于原來還沒有三四五線城市這種定義的時候，我們來自于這些地方（三四五線城市）。　　

　　所以在東方的這些國家，不僅是中國，包括韓國、日本、印度、新加坡這樣的，他們對教育都是非常熱衷的，素質教育現(xiàn)在流行起來以后，大家在這塊也是同樣加大關注的。　　

　　真要有區(qū)別的話，我覺得有兩點。　　

　　第一點：來自于當?shù)氐南M能力，它和一個層次的人均GDP有關，那就決定了你人均收入的高低，而我們的學校如果是搞加盟的、搞全國運營的話，就像麥當勞一樣的，他們那個地方吃的同一款產品的價格都一樣的，當然他那個涉及國際貿易差價了，像價格都一樣的情況下，它本身會形成一道門檻。　　

　　像排的靠后的城市，當?shù)刈詈靡恍┞殬I(yè)的人，做公務員、教師、醫(yī)生、警察的，這些孩子更有可能做個體戶的，他更有實力去接受的，像在工廠的，他的經濟還不到，他沒法接觸到。　

　　第二點：關于信息的差別。夏加兒總部在上海，2009年就成立了，我們有10年的歷史，非常注重產品的內核，大家都了解，上海基本上是中國相對最時尚的一個城市，它是中西文化的結合點，這些城市家長的國際化視野相對來說開闊一些，你看周圍的朋友圈都是曬娃，到周邊各個國家去玩的，你剛才所說的跟父母也喜歡玩有關，互相映襯的，他們就能把最新的一些東西理解過來，然后再帶到自己的工作中和產品設計中。在內地，由于信息的不對稱相對弱一些。　　

　　所以說，在這些城市的總部，它將來應該做好一個橋頭堡的連接作用，把更好的東西向中國的內地做一個輸送和對接。　　

　　我剛才說到的人均GDP或者是收入的差距，這對我們來說也是一個需要積極應對的問題，現(xiàn)在我們這屆GES大會是“學無止境、教育為公”，怎么更好地服務一些目前經濟水平還不到的消費者群體呢，他們同樣有這樣的需求？　　

　　我們覺得線上肯定是一種方式，同時是不是有簡版的一種產品的加盟，讓更多的消費者可以惠及到。下面有夏加兒的加盟商，有來自西安的、徐州的，還有一些別的地方，我記得之前我還聊過一個在貴州遵義地區(qū)的小鎮(zhèn)上的加盟商，他也開了三家學校，他做得就非常好。　　

　　所以說，從這個角度講素質教育的需求是都存在的，我想說的是如何更好的把它發(fā)展好，那也是我們需要去應對不同的產品設計，要惠及更多的消費者，如果我們的產品夠好的話。　　

　　沈文博：還是兩點吧，因為我投的公司比較多，看到的真實情況就是客單價非常約束，一些高客單價的產品下沉到二線及以下的，你會發(fā)現(xiàn)兩千元以下的還ok，更低價的，像輕課或者是類似于數(shù)字化出版的還ok。　　

　　孫進：您說的兩千元指的是一期的價格還是？　　

　　沈文博：一年的價格。所以你會發(fā)現(xiàn)，一旦到三千、四千，就你往下走是很難的。本身從供給側來講的話，優(yōu)質素質教育資源的從業(yè)者絕大多數(shù)曾經還是受過類似高等教育的，或者是有一些海外出國留學背景的，他在擇業(yè)居住的這個城市，他還是會更傾向于在高線城市，所以如果不通過在線或者某種類似于夏加兒這種加盟的方式下去的話，本身這些人回到原來自己的出身地去從事相關工作的意愿并不是很強烈，所以我覺得價格和GDP水平在消費上的意愿絕對都是有約束性的。　　

　　第二個大的方面，尤其是在低齡段的時候，家長的參與度和家長自己本身能夠在學習互動過程中起到的一些引領或者是幫助孩子去堅持的作用也是比較大的。　　

　　從我們投的這些公司里面發(fā)現(xiàn)，越低線的家長，他事實上能在這里面投入的時間和參與的深度是遠低于高線的，這里面有點反常識，大家覺得下面的人可能更閑一點，其實不是的，他們大量的時間是在個人娛樂或者是在我們看來非教育類的社交上面，反而是一線城市，有的時候也是孩子多，媽媽全職，這方面花了足夠多的時間。

　　家長的參與度，本身在這件事情里面對效果交付和去花錢這件事情上的可持續(xù)性，有時候大家會看到腦袋一熱就買了，為什么低客單價的東西，很多時候的續(xù)班率、復購率、轉介紹率低呢？他就是腦子一熱買的，所以大概就是這兩個觀點吧。　　

 

　　

素質教育的用戶生命周期在哪里？　

　　孫進：我們通常認為素質教育和應試教育應該是互補的，又有一個概念是什么呢？用戶的時間是非常有限的，進入了小學之后，校內的課業(yè)負擔已經非常重了，一年級、二年級的負擔已經很重，所以網(wǎng)上有各種各樣的段子，不談學習母慈子孝，一談學習雞飛狗跳。　

　　我想問的下一個問題是，素質教育的市場目前是集中在3到8歲，可能8歲之后大家真的開始應試，你們覺得之后的趨勢是什么，年齡段會不會往上延伸，超過8歲，一二年級之后大家還會有對素質教育類的產品有比較高付費的意愿，還是說可能8歲之后這個市場就是小了？　　

　　張永琪：我的背景是原來是環(huán)球雅思創(chuàng)始人，我們那時候特別剛性，基本上來了以后大家都是很有目的的，連學英語的也是一樣的，就是為了拿雅思考試才進來。　　

　　做了鯊魚公園這個STEAM之后，我覺得這兩者之間差異太大了，目前情況就像主持人說的確實都在3-8歲，但我個人覺得在做素質教育領域的時候，我個人的事業(yè)目標是認為他一定可以往高年齡段拉伸。　　

　　大致的想法是，在低年齡段的時候，可能可以批量性地受教育，甚至早期的從啟蒙開始，到了6、7歲的時候有一些知識內容的灌輸，當然互聯(lián)網(wǎng)是一個非常好的手段。　　

　　到上面后，素質教育首先是分成偏個性化、小組化，比如他個人有一些能力，他可以做社團，或做自己相應的個性化輔導。上面也是對標著下一個他成長的目標，如高考或出國。　　

　　我相信未來對應的整個教育體制改革也會朝著素質教育去改，比如增加更多實踐能力的綜合評價等，當兩者之間有比較良好的結合的時候，就發(fā)現(xiàn)我們就很舒服地抓住了家長的痛點，但目前是一個非常糾結的事，但到了9歲之后都回學校去學了。　　

　　所以，我們只能拼命地投入資本、方法等各種手段想流入他們，但效果目前來看還是甚微的。　　

　　孫進：明白，即使高考改革的方向是不以純粹的分數(shù)為導向的，比如綜合評價，但我們依然會發(fā)現(xiàn)可能這還需要一個過程，現(xiàn)在可能是處于一個過度期。　　

　　張永琪：比如我原來做雅思，像我們現(xiàn)在國外的那些藤校，他們也非常講究背景提升，過去我們就是把雅思考好，拿一個當時GPA的好成績（學校里的評價成績）就OK了，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)競爭很激烈，而且很多大學都在測試你的能力，甚至用大數(shù)據(jù)記錄你的成長。　　

　　你要申請我們學校，最好3年前、5年前把你的想法都錄入到系統(tǒng)里，讓我能知道你是奔著我學校去的。這顯然應該在素質方面、能力方面及早地進行儲備。　　

　　孫進：沒錯，我自己在新東方之前也是教出國考試，確實是這樣的，國外的大學一定會看你的某一項興趣愛好，持續(xù)的時間越長越好。　　

　　比如我教了很多高中生，他們去申請美國的本科，它一定是希望你從初中就能夠有這樣的興趣，而且持續(xù)的時間越長越好，從事的深度越深越好。　　

　　火花思維的羅總講一下。　　

　　羅劍：如果我作為從業(yè)者來講，我覺得自己沒有發(fā)言權，因為我們現(xiàn)在才做到9歲，往上面怎么做我也不知道（實話實說），但作為父親（我有兩個兒子），我覺得低年齡段就屬于廣撒網(wǎng)，我們家那個光體育運動都有四五項，以及還有其它藝術等。　　

　　但到了往上走，我覺得那時候已經不是一個簡單的素質教育了，我覺得是孩子在自身興趣愛好上自己一種向往的追求。比如我們今天廣撒網(wǎng)，他可能到一定年齡的時候，他說爸爸，我就想游泳，或我就想打棒球，他可能就一直堅持做這個運動了，而這個運動帶給他的不是一個簡單的我得到了一個什么東西。　　

　　我覺得素質教育本身，是他對自己人格品質的塑造，對自己愛好的追求。而這些事情的發(fā)生，無論在團隊里，還是他得到的考驗，對他以后的人生都有很大的影響。我覺得作為父母親，在高年齡段，孩子還是會有去接受素質教育的極大可能性。　　

　　孫進：我也有個問題，您剛才講到火花思維做到了9歲，那之后會往上繼續(xù)延伸嗎？比如當8、9歲有大量付費用戶的時候，你會做從9歲、10歲開始的應試同步輔導嗎？　　

　　羅劍：因為我們自己的大綱其實已經編到了12歲，那你的問題可能又來了，你到了11歲、12歲有大量學生的話，還會往上做嗎？我覺得我們可能會舍棄了，再往上做：　　

　　1、不擅長。　　

　　2、還是要看家長在這上面的認知。我剛才講的是藝術類的科目，但在學科上，可能他們更多注重的是學校課內的作業(yè)、高考、中考等之類的，所以我們會做到12歲，因為我們覺得在很多方面，在小學整個年齡段上，都是可以有很多學科素質教育范疇里的東西的。　　

　　陳蓉：我突然意識到了，游學和營地不是一個教學內容，它是一個教學場景，如果你這么去理解的話，其實孩子不管在哪個年齡段，隨著他的成長都是需要的，只不過你注入的內容完全可能會不同。　　

　　我自己在做產品設計、做生命周期的時候，我覺得是它是可以從3歲一直做到18歲的。具體來看的話，好像我們自己的定位做的比較中高端，你覺得會小，但在中國這么大的人口基數(shù)下，任何市場都不是很局限的，但我們的生命周期長。　　

　　可能在低年齡段的時候，我說探索自然、探索世界，到中間這個年齡段，開始進入青春期了，他要探索自我，所以他需要單飛，許多很多跟同學的接觸。　　

　　再大一點，過了青春期，他又探索他的未來了，要找方向了，要找大學，想去嘗試不同的職業(yè)方向。　　

　　游學和營地，我為什么喜歡干？雖然很苦逼，特別累，但它很大，其實是沒有邊界的，你可以到任何地方去（邏輯上來講）。　　

　　孫進：我也深有感觸，因為新東方也有國際游學項目，我們發(fā)現(xiàn)小學生、初中生其實非常多，到了高中也會有，高中的游學更多的是學，我去國外大學，參加它的summer school，拿到一個學分。　　

　　陳蓉：即便沒有學分，他去學習，了解一個大學是怎么運作的，他的同學都是什么樣的人，對他來講，我覺得他就是在探索未來。　　

　　孫進：沒錯，我在新東方做出國考試也13年了，很多家長說我特別想送孩子出國，但孩子不感興趣，我說很簡單，你讓他出國游學一次，基本上99%會愿意出國。特別有意思的是，他第一次游學去哪個國家，他出國就會選擇哪個國家。　　

　　何濤：我想談兩點。　　

　　第一點：產品方面，我覺得去拓展延伸，它只要符合科學的學習規(guī)律就是可以的，因為不同的素質教育在不同年齡段有各自的需求，像鋼琴，如果你過晚學習，你手和大腦的配合可能就錯過了最佳階段，但像美術，很多白領還在學習，因為現(xiàn)在是一個浮躁的時代，大家心里不能靜下來，他希望通過這樣的學習讓自己的身心更加平靜。　　

　　我們目前是3-12歲，將來會考慮更多往這方面去擴，因為本身也有師資的基礎，也有靠近市中心商場的場地，所以這個擴的年齡段應該很大。　　

　　孫進：比如高考的藝考，像繪畫，你們之后有可能會擴到這個年齡段嗎？　　

　　何濤：這個我和我們的創(chuàng)始人也交流過，我們目前有針對有些家長的考級考試，像中國美術家協(xié)會、中國美術學院等考級，如果家長有需求的話，我們有針對的課程。　　

　　如果是藝考的話，就是我們形成一個專業(yè)的方向了，將來如果我想打通，這個方向是可以去做的，相當于皇冠上的明珠。　

　　第二點：素質教育有它存在的必要性。我們經常會自己有個感受，公司或錄取學校你填愛好的時候，其實不填的話顯得很low，基本上旅游也都成愛好了。我們所說的音樂愛好，經常都是聽個歌而已，但對美國這種發(fā)達國家來說，他其實是真的有愛好。　

　　像我們過去中國對體育很不重視，覺得考試最好才行，這跟引導有關。像美國的管理精英，大部分體育都是很強的強項，如果你的孩子將來去留學獲得自己一席之地的話，一定要在體育和藝術方面有所培養(yǎng)和鋪墊，讓他更好地去融入一個群體中，融入社會發(fā)展中。　　

　　從這個角度講，它是沒有年齡限制的。　　

　　沈文博：我問羅劍一個問題，你那四五個運動當時是怎么選的？　　

　　羅劍：特別簡單，你挑一堆出來讓他去試，試完以后，你問他這個你還玩嗎？比如跆拳道，人家好不容易換了一個顏色袋子了，肯定得接著玩，能踢壞幾個木板了，就很興奮。　　

　　像游泳，也挺喜歡的，就是給他一堆，他都玩過了，他就覺得我就玩這幾個。像足球他不玩，我們就不會勉強他去玩。　　

　　何濤：那木板應該是選質量稍微差一點的吧！增加點孩子的成就感啊！要不然踢不破啊！　　

　　沈文博：我為什么想問大羅這個問題呢？前兩天古典來找我，他說問6個問題，就能把18種運動在孩子不同的階段里適合做什么就能搞定，大集群如果不OK，你玩擊劍肯定搞不定，小集群如果不OK，你乒乓球是搞不定的。　

　　其實這個最底層的東西是，今天家長在試很多東西的時候，背后科學的能力發(fā)展圖譜也好，本身自己的條件也好，孩子選這些東西跟我們做創(chuàng)業(yè)是一樣的，你想玩什么，適合玩什么，這個社會需要你玩什么，其實是要找到平衡的。　　

　　現(xiàn)在99%的家長可能都是一樣的，就帶去試，試完了之后，覺得離家進，老師也還行，被銷售一些套路給搞定了，就去了，反正一年、兩年還行就OK了。　　

　　像素質教育，我們自己內部的方法論是，最底層的是素質啟蒙，再往上是素質成長，再往上是素質的專業(yè)或專家路線。　

　　但在不同的階段，其實要解決的客戶需求問題和供給的方式也是不一樣的，我們現(xiàn)在特別關心的是在素質啟蒙階段，是不是可以找到一些相對比較低價格的，讓他們先去試一試，但同時又是專業(yè)的，不能說低價了就不專業(yè)了，但到成長階段的時候，它的量就比較大了，因為有些人已經選擇了，并且他覺得適合，也能待得下去，但真正到專業(yè)層級的時候，我們作為一個投資機構來說，它肯定不是一個VC驅動的那樣，畢竟走到那一段的時候就那么多人，看上去可能客單價比較高，但從生意角度來講，它并不是一個可以有效規(guī)?；纳?。　

　　所以，我們關注的還是中部是不是能足夠拉長生命周期，并且底下能夠給一個廉價的供給。

　　　　

難點如何化解？　　

　　孫進：謝謝，我記得巴菲特講過，什么是一個好的行業(yè)，什么是好的賽道，他說得有足夠多的血、足夠長的坡。我覺得從3-8歲往上拓，其實就是把這個坡拉得更長。

　　最后一個問題，剛才我們聽下來，素質教育確實是一個特別大的市場，但這個行業(yè)其實也會碰到一些困難，我列舉了這兒幾個困難。　　

　　第一，獲客成本昂貴。現(xiàn)在獲客是越來越貴了，當然我覺得不光是素質教育行業(yè)，非素質教育，新東方這樣的企業(yè)，獲客成本也是越來越高。　　

　　第二，課程的同質化比較嚴重。我就舉一個例子，火花思維我是體驗了一下，另外一家思維我也體驗了，但最后還是選擇了新東方的線下課程，主要是我在新東方，如果我不在新東方可能他就選擇火花思維了。　　

　　第三，師資培訓非標化。　　

　　我分別再說一下這三個困境，第一是獲客成本高，第二是課程同質化，就是講到我們的產品，第三是講到老師培訓。我不知道各位能不能簡單的講一講，您覺得您這個行業(yè)最難的是哪個問題，怎么去破解？　　

　　張永琪：這三個里頭我覺得最后一個才是真正的問題，前兩個是偽命題。獲客成本比較高，我一直覺得跟創(chuàng)始人有關系，有狼性的創(chuàng)始人被資本推動也好還是內心的推動也好，沖的太快，他得知道教育是一個慢活，所以他拼命的去獲客。

　　第二個我覺得也應該不算。關于最后一個困境，因為剛才說素質教育的想法特別多，每一個人有不同的東西，包括我們做的也好幾個品類，另外不同的年齡段有不同的需求，所以老師非常多，但是大家現(xiàn)在僅僅只能說讓孩子喜歡，做到一個很基本的東西，但是真正的去幫助他們成長，而且在過程中間讓家長能夠看到比較清晰的一個結果的情況下，這樣的老師真的有在幾十年以后還一直都培養(yǎng)下去。

　　孫進：所以您覺得師資問題可能是最大的問題。

　　張永琪：還有一個是本質的問題。

　　孫進：謝謝，羅老師。

　　羅劍：我能說這三個都不是問題嗎？　　

　　孫進：可以啊。　　

　　羅劍：課程同質化，火花里有的市場上幾乎沒有，原因很簡單，前期投入太大，我們一個月得花兩千萬做開發(fā)，估計沒有初創(chuàng)公司能做的了這個事，新東方、好未來也得為股價考慮，大戰(zhàn)場還沒打完，我們這種小戰(zhàn)場也不屑一顧。

　　孫進：其實也不一定，因為我去體驗火花思維，我就看看火花思維到底怎么設計產品，我們線下怎么去和它競爭。

　　張永琪：老俞剛剛不是說一年20個億嘛。

　　孫進：兩千萬我們線下還真是不止，新東方、好未來這樣機構的投入也真是不小。

　　羅劍：我們不一樣，投在我們這個小賽道一個月花兩千萬，這是第一個。第二，我們75%的新生是媽媽介紹來的，所以我們在獲客上面很便宜。第三，我們做了一個事情叫做服務產品化，所以我們對老師的培訓其實還好，我們從去年7月份上線到現(xiàn)在我們有1800個老師，大部分的機構一年多時間招那么多老師，還能獲得一個比較好的口碑，這也不容易，幸好我們的技術還挺好的，我們的團隊比較有經驗，也有很多教育專家?guī)臀覀冏觥?/span>

　　擺在我們面前最大的困難是什么或者最大的挑戰(zhàn)是什么？是我們今天能夠激發(fā)兒童的學生興趣，我們能夠用數(shù)據(jù)去分析，去做到分層教學。我們疑惑的是什么？是10年以后我們今天做的事情對他們有什么影響，這是需要時間的，這個時間不到我們就一直解不開我們心里面的困惑，所以我們需要等，我們需要跟蹤，我們需要去看很長時間，3年后、5年后這些孩子在學業(yè)上面是什么情況，10年后他們在工作當中是什么情況，這其實才是對我們最大的挑戰(zhàn)。

　　孫進：所以做時間的朋友，剛才您講的其實也是一個產品力的問題，真正優(yōu)秀的公司一定是重視產品的。

　　陳蓉：我覺得這三個問題既都是問題又都不是長遠的問題，最大的挑戰(zhàn)肯定是來自于師資，我先說前面兩個問題，關于獲客，事實上我們是一個高體驗性產品，所以大部分的都是來自于轉介紹，所以這就要求你要把產品做得非常好，體驗要很好。

　　我已經看到了很多熟悉的面孔，同行的，大家愿意花更多的時間，在一個團隊里銷售沒有那么重要，反而是產品、客服變得很重要，這是這個品類的特性。

　　這個品類還有另外一個最大的挑戰(zhàn)就是它的季節(jié)性非常強，對我們培養(yǎng)師資來講，既然你是高體驗的，但是它就是暑假，暑假的時候一個辦公室完全沒有人了，因為每個人都要經過培訓，都要去上崗，你還會有大量短期的員工進來，所以持續(xù)穩(wěn)定的輸出，同時兼職員工也要有成長，其實是管理上的一個極大挑戰(zhàn)。

　　

　　說到底，我覺得是這個生意本身的特性，它是挑戰(zhàn)，但是這個生意有得做。產品的同質化是嚴重，我一直說沒有嚴重過我以前看洗發(fā)水那么嚴重，這瓶洗發(fā)水和那瓶洗發(fā)水，撕掉包裝之后沒有區(qū)別，但是人家依然會做得出差異化出來。所以，對我來講我覺得這都是生意本身所必須要經營的策略。

　　何濤：現(xiàn)在獲客成本高是有它特定原因的，很大的一個情況是因為信息的不對稱，因為我們家長沒有那么多的時間去做一個詳細的選擇和甄別，比如說新東方，或者在上海大家選的時候會看看大眾點評的口碑，看看它的評選，如果你看的多，去選擇的話，他的收費就會提高，跟經濟學的供求關系是有關的，導致更小的機構依賴這樣的機構來幫你推薦。

　　孫進：沒錯，不管是大眾點評還是百度的競價排名，價格已經是越來越高了，流量越來越貴。

　　何濤：它本身資本上也有回報的需求，前面燒了那么久，現(xiàn)在終于到回收這一步了，大家也依賴的多了，收費自然就高了。

　　所以，我們還是要注重對用戶的運營，不要對這方面依賴太多，一定要和用戶成為朋友，做好管理，不要有急切性，要用長遠的時間去看。從產品的角度講，我覺得還是要加大研發(fā)的，夏加兒這10年來是注重研發(fā)體系的建設，“雙師STEAM”可能是教育界目前走的比較靠前的一個產品。

　　當然它的層面也比較高，我們直營校做的很多，直營校這塊就是一個兩面性，一個是增加了成本，第二個是提供了產品研發(fā)和優(yōu)秀教師輸送的體系，然后會為我將來客戶的服務提供一個幫助，所以將來我們想辦法建立一個生態(tài)體系，不僅是我們總部，為我們加盟體系的也建造一個好的生態(tài)體，共同降低獲客的成本。

　　沈文博：今天我們討論半天雖然都是叫素質教育，我相信全場除了少數(shù)投資人以外，有90%的公司是做培訓的，所以我把這個事情拆開來看，“教”跟“育”在中間分開，“教”的部分其實是容易規(guī)模化、標準化的，容易用流程、用SOP，用一些方法論、績效考核去做，但“育”的部分是非常非標的。

　　我覺得在這個行業(yè)里面，像新東方，包括我原來的老東家好未來，包括在A股上市的中公，能做到這么大體量的公司或者是培訓機構，很多時候其實是在“育”的層面上解決了一些問題，把相對非標的用公司文化也好，價值觀的考核也好，這個公司更像一個學校。

　　倒過來講，產品能不能超越，這是一些硬的東西，但是在“育”的層面上其實是非常難超越的，從創(chuàng)始人到管理團隊，到整個公司文化價值觀的塑造。在這個層面，創(chuàng)業(yè)公司也好或者是我們也好，多花一點精力是會解決前面三個問題的。

　　孫進：聽到最后，如果來總結的話，我最大的感受今天的討論就是一個字“人”，剛剛我們提到我們的產品很重要，我們的產品要激發(fā)孩子的興趣，激發(fā)人的興趣，因為教育不是灌滿一瓶水，是點燃一團火。

　　我們會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大部分的困境是什么？就是我們有沒有足夠多好的老師。總結下來一個就是學生，一個就是老師，而素質教育終究屬于教育，教育一定是關注人的教育。

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