拉勾：IT培訓單月營收將超招聘，未來是一家在線教育公司？

　　截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復合增長率，“單月營收很快便會超越招聘業(yè)務”。

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　在一個月前的拉勾7周年內(nèi)部信中，拉勾創(chuàng)始人兼CEO許單單宣布，拉勾教育、拉勾獵頭兩個新業(yè)務將與原有的拉勾招聘一起，為互聯(lián)網(wǎng)人才提供職業(yè)成長一站式服務。“從業(yè)務體量上，我們希望兩年內(nèi)能再造兩個‘拉勾’。” 2017年，前程無憂戰(zhàn)略投資拉勾之后，許單單就曾透露過早已將拉勾的IPO提上未來日程，隨著在線教育業(yè)務規(guī)模的不斷擴張，拉勾的IPO概念很大程度上也會轉(zhuǎn)變成在線教育公司。

　　許單單還首次對外公布了拉勾教育的成績：2019年8月以來，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復合增長率，“單月營收很快便會超越招聘業(yè)務”;拉勾企業(yè)培訓業(yè)務已經(jīng)盈利;教育團隊已從年初的幾十人擴張了十倍，占整個拉勾的1/4。

　　以招聘業(yè)務起家的拉勾為什么要大力投入職業(yè)教育版塊?沒有教育基因的拉勾教育如何從無到有?未來的拉勾能否成長為IT培訓領域的一匹黑馬?

　　01

　　拉勾做教育：“讓用戶更值錢”

　　“一寸寬，一公里深。”許單單為拉勾的垂直圈定了界限。從2013年成立之初，拉勾便定位于互聯(lián)網(wǎng)人才的垂直招聘平臺。

　　早年間，許單單分析，拉勾之所以聚焦互聯(lián)網(wǎng)人才的垂直招聘，是因為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展較快，且校企脫節(jié)較為明顯，故而互聯(lián)網(wǎng)人才供不應求，求職與招聘需求更高頻。“垂直招聘作為中介，看三個因素：數(shù)量、價格、頻率?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，頻率高，不斷出新公司，新公司增長快?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的人才不斷流動，平均2年跳槽一次，其它行業(yè)不會?；ヂ?lián)網(wǎng)對人才依賴度高，工資高，提成高。”

　　也是在成立之初，拉勾教育的商標便連同拉勾網(wǎng)等一并被注冊?？梢哉f，教育版塊從拉勾成立之初就在許單單的規(guī)劃中——拉勾要做的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)人才招聘，而是更廣意義上的互聯(lián)網(wǎng)人才職業(yè)成長。

　　在拉勾的互聯(lián)網(wǎng)人才職業(yè)成長的版圖中，招聘、教育、獵頭、SaaS等版塊都在規(guī)劃之中。這么多業(yè)務，為什么拉勾選擇以招聘為切口呢?

　　顯然，招聘更剛需。“幾乎所有人都會有換工作的需要，甚至不止一次。但不是所有人都會在換工作之前參加培訓以提升技能。”

　　而選擇在2018年正式切入教育培訓業(yè)務，從拉勾自身來說，背后有幾方面的因素：

　　1.拉勾招聘業(yè)務經(jīng)過此前5年的發(fā)展，已積累不少底層流量，這些流量成為教育業(yè)務的天然入口。

　　截至2020年6月，拉勾已服務超過94萬家優(yōu)秀企業(yè)，服務互聯(lián)網(wǎng)人才超過了2650萬。“我們在過去的六七年相當于以招聘的流量基礎來幫教育業(yè)務做了獲客，招聘業(yè)務聚焦互聯(lián)網(wǎng)人才，這也恰恰是培訓業(yè)務的精準人群，這要比其它培訓機構(gòu)廣告投放的獲客效果更精準，讓教育業(yè)務有了厚積薄發(fā)的基礎。”

　　許單單曾經(jīng)考慮過是否要為教育版塊單獨成立一個新品牌，琢磨了一年多后，還是決定沿用“拉勾教育”。一定意義上，拉勾過去的品牌形象也讓用戶延續(xù)了對新業(yè)務的信任感，成為其教育業(yè)務轉(zhuǎn)化的基礎。

　　2.拉勾對自身聚焦優(yōu)質(zhì)用戶的定位更清晰。

　　不斷成長的拉勾也在2018年重新定義了目標用戶：從聚焦互聯(lián)網(wǎng)人，到聚焦優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)人，重點服務中國Top10000的互聯(lián)網(wǎng)公司的員工。

　　這是因為，許單單發(fā)現(xiàn)，伴隨著拉勾一起成長的用戶也不斷成長，工作年限變長，職位提升，這部分用戶的需求已超出簡單的求職，拓寬至升職加薪。“最初在拉勾上找工作的一批用戶，多是3年左右的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。跟拉勾一起成長這些年，他們也變成了有5年甚至更長工作經(jīng)驗的人，便覺得應該是獵頭來找他們。”

　　因此，拉勾對優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)人才提供的服務由招聘延伸到了兩方面：

　　一方面衍生出獵頭業(yè)務，幫助人才得到合適的機會。

　　另一方面孵化出教育業(yè)務，幫助人才提升能力。

　　在2018年湖畔大學的分享上，許單單為拉勾商業(yè)化定調(diào)：“拉勾的商業(yè)化方向就是讓用戶更值錢。”

　　02

　　切入互聯(lián)網(wǎng)人才培訓的最大公約數(shù)——IT培訓

　　為跑通流程，并做出差異化產(chǎn)品，早在2018年，拉勾教育便做了多個MVP(團隊通過提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，并在這個最小化可行產(chǎn)品上持續(xù)快速迭代，直到產(chǎn)品到達一個相對穩(wěn)定的階段。MVP是為了快速驗證團隊的目標，快速試錯)不斷驗證：招生是否容易，培訓后的人才是否被企業(yè)需要，以輕課形式入駐喜馬拉雅等外部平臺能否起量……

　　最終，團隊得出的結(jié)論有兩個：

　　1.以招聘業(yè)務起家的拉勾，“（為拉勾的教育業(yè)務）做招生是容易的，幫培訓后的學員找工作也是容易的”。

　　許單單表示拉勾是用教育的出口的思路來做教育，教育的出口就是升職加薪，拉勾就守住升職加薪這個口，根據(jù)企業(yè)的用人需求來做培訓，幫企業(yè)篩人。“最大的目標是讓小白像有一年工作經(jīng)驗的人一樣成熟，這樣也降低了企業(yè)的用人成本。”

　　在拉勾做招聘業(yè)務中，發(fā)現(xiàn)應聘者“求職難”和企業(yè)“招聘難”的問題往往同時存在。在人才端，拉勾招聘累積了數(shù)千萬互聯(lián)網(wǎng)求職者的職業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)，并對每個求職者做出個性化診斷;在企業(yè)端，拉勾招聘與近百萬家企業(yè)建立了長期合作，了解企業(yè)最迫切的人才需求。

　　為了讓培養(yǎng)出的人才更大程度上貼合企業(yè)需求，拉勾憑借人才供需大數(shù)據(jù)，利用自身的數(shù)據(jù)挖掘和推薦優(yōu)勢，為優(yōu)秀學員打通就業(yè)端口。

　　2.有限的資源必須優(yōu)先聚焦于IT培訓。

　　由于市場、運營、產(chǎn)品經(jīng)理等課程不太容易標準化，效果外化不明顯，課單價也比IT培訓課程低，2019年拉勾教育決定先聚焦于程序員這個市場。

　　盡管IT培訓是個發(fā)展已有20余年的成熟賽道，但許單單表示，從市場空間來看，傳統(tǒng)IT培訓機構(gòu)多要求學員脫產(chǎn)學習，這其實抑制了一部分有培訓需求的人群，待挖掘的市場需求更大。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，IT與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)職業(yè)培訓服務的市場規(guī)模由2014年的213億元增至2018年的375億元，年復合增長率為15.6%。隨著國家大力推進人工智能、大數(shù)據(jù)等IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)，對IT人才的需求有望增加。市場規(guī)模預計將由2018年的375億元增至2023年的680億元，年復合增長率為12.6%。

　　從時代背景來說，互聯(lián)網(wǎng)時代到來，直播技術(shù)的發(fā)展，都直接促進了在線教育的發(fā)展，這為拉勾的課程形式提供了新的思路。

　　基于此，拉勾教育面向程序員群體，為初、中、高三個階段的程序員提供周期在6個月左右的訓練營課程，平均客單價為9500元左右。

　　拉勾教育課程采用大班直播課模式為主，輔以錄播課。

　　許單單表示，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的拉勾教育不會選擇純線下模式，因為純線下模式通常要求用戶辭職脫產(chǎn)學習數(shù)月，“往往只有破釜沉舟的人才會真正辭職去花半年學編程，而這個市場的主流用戶是公司的普通程序員，他們是不會為了參培而辭職的，所以我一直認為做線下是有局限性的。”

　　在課程研發(fā)順序上，拉勾率先推出面向中級程序員的課程，之后再研發(fā)初級課程和高級課程。故而拉勾教育在招第一批學生時，便將招生對象限制在月薪在1.2萬元以上的才可以報名。

　　需要指出的是，師資和教研這兩道核心命題，是沒有教育基因的拉勾切入教育時不得不面對的挑戰(zhàn)。

　　“想招到好老師挺難的。”許單單坦陳。

　　拉勾教育業(yè)務目前有三四百人，拉勾的CTO兼任教育業(yè)務的教研總監(jiān)。其中，師資均是全職，老師也肩負教研工作。拉勾教育的大部分老師有資深的程序員背景，其余老師則在傳統(tǒng)IT培訓機構(gòu)有授課經(jīng)驗。這樣的團隊構(gòu)成是考慮到“程序員并不是特別愛講話的一群人，但是要想當老師必須能夠講得好”，拉勾專門配了專業(yè)的招聘團隊招聘好老師。由于大部分程序員出身的老師沒有授課背景，因此拉勾教育花在新師培訓上的時間較長。

　　“怎么讓一個好的程序員教出一門好的課程，其實也挺難的。”

　　這離不開充分的打磨。拉勾教育團隊每周要為每節(jié)課配七八個老師。通常推出一門新課程前，要花費4個月的時間打磨。課程推出后，團隊會在每節(jié)課結(jié)束后進行調(diào)研，根據(jù)學員反饋進行快速迭代。

　　關(guān)于服務，拉勾采用學員分班制，每個導師及班主任(導師負責在專業(yè)方面給予學員輔導和課程學習監(jiān)督、問題解答等;班主任是行政類崗位，主要負責學員的學習工具使用、線下活動、滿意度調(diào)查等工作)能同時帶差不多200個左右的學生。

　　據(jù)許單單介紹，拉勾教育業(yè)務的獲客更多來自拉勾招聘的自有流量，另一部分依靠廣告投放。

　　招聘業(yè)務與教育業(yè)務在獲客端的協(xié)同，可以透過拉勾招聘App內(nèi)不斷提升的教育元素看出來：Banner的“數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)訓練營”、底部Tab欄的“課程”模塊;7.35.0版本新增拉勾教育求職導師、增加已購課程入口;7.44.0版本增加不定期出現(xiàn)的教育專區(qū)的1元秒殺課程;7.49.1版本增加專欄、體驗課社群……

　“當用戶在面試、求職受到打擊的時候，往往學習需求會被激發(fā)出來，因此，從看職位到學習相關(guān)的專業(yè)技能成為一條通路。從招聘用戶轉(zhuǎn)到教育用戶也順理成章。”

　　培訓完后，據(jù)許單單介紹，在拉勾教育參加培訓的學員，考試成績優(yōu)異者可以通過拉勾獵頭免費輸送到各大企業(yè)進行面試，提升了求職者找到合適工作的成功率。

　　據(jù)拉勾方面表示，在拉勾教育以往的學員里，80%以上的學員薪資漲幅超過了30%以上。

　　拉勾也在C端課程的基礎上，推出了面向B端的企業(yè)培訓業(yè)務。企業(yè)培訓課程根據(jù)企業(yè)IT部門的內(nèi)部架構(gòu)來設計，同樣分為初中高三階，即IT部門里有多少個崗位，拉勾就設多少類相應課程。

　　據(jù)許單單介紹，由于有To C課程的投入作為基礎，加上拉勾和前程無憂（拉勾的戰(zhàn)略投資方）招聘業(yè)務積累的幾十萬家付費企業(yè)，天然具備企業(yè)資源優(yōu)勢，拉勾企業(yè)培訓業(yè)務目前“利潤已經(jīng)為正”。企培業(yè)務的收入也可以反哺到研發(fā)環(huán)節(jié)，形成正循環(huán)。

　　截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復合增長率，“很快便會超越招聘業(yè)務”，“兩年內(nèi)能再造兩個‘拉勾’”。

　　03

　　“低復購率的職業(yè)教育不適合燒錢營銷”

　　“教育業(yè)務的KPI，第一是質(zhì)量，在保質(zhì)量的情況下，盡可能的增速快，但是絕不能為了增速降低質(zhì)量。我覺得要用十年的思路來做，保質(zhì)量的情況下，增速加快，但是不燒錢。”

　　許單單認為，職業(yè)教育不能以K12在線大班課常用的燒錢營銷的方式來做。不同于K12用戶的長生命周期，職業(yè)教育的用戶生命周期相對短，復購率低，一旦單位獲客不盈利，未來就沒有機會盈利。

　　“一定要通過效果讓別人看到你的產(chǎn)品是好的，口碑好就帶來學員轉(zhuǎn)介紹，獲客成本隨之降低，公司就有更多的錢投入到教研上，進入一種正循環(huán)。我覺得職業(yè)教育就只有這一條路可走，瘋狂砸錢獲取來的用戶，沒什么用。”

　　許單單堅信組織管理的力量。“公司真正的成長，其實是管理能跟上，而不是戰(zhàn)略，因為戰(zhàn)略錯了是可以隨時調(diào)整的。其實公司真正的成長是組織管理的成功，所以如果未來教育業(yè)務會面臨什么挑戰(zhàn)，那一定是組織問題，就是發(fā)現(xiàn)錯了之后，是否有能力讓公司快速改回來的能力。”

　　拉勾以十年為單位來規(guī)劃戰(zhàn)略目標，以三年為單位做詳細的財務規(guī)劃。“我們必須按照三年的財務報表來倒推業(yè)務必須要做成什么樣。以終為始，由目標來倒推，比如教育要定出未來三年的收入都來自哪幾門課，比如為什么不能同時開太多的課，所以我們是限制開課的，要把現(xiàn)有的課做到很大收入規(guī)模，而不是開很多課來堆出一個收入規(guī)模。”

　　一定程度上說，拉勾教育的對手有兩類：IT培訓企業(yè)和傳統(tǒng)招聘平臺孵化的培訓業(yè)務。

　　與前者比，拉勾將自己定義為跨界、降維打擊的變革者，認為自己的優(yōu)勢在于把握了獲客和就業(yè)兩個端口;與后者比，不同于面向全行業(yè)、全人才的傳統(tǒng)招聘企業(yè)習慣采用投資來拓寬護城河的做法(比如智聯(lián)招聘投資在線財稅教育品牌鉑略)，定位于垂直方向的拉勾選擇自己直接切入教育版塊、做深做透。“這是戰(zhàn)略的差異。我們守著的是小范圍的用戶，所以必須往深了走。”

　　將時間拉回到2015年7月21日的中國互聯(lián)網(wǎng)大會，彼時正值拉勾成立2周年，許單單在會上宣布，拉勾將啟動戰(zhàn)略升級，做中國最大的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)成長平臺：

　　“我最仰慕的企業(yè)家，是埃隆·馬斯克。當中國人在熱追他制造的特斯拉汽車的時候，馬斯克已經(jīng)啟動他的火星移民計劃。他能斷定火星移民計劃的結(jié)果嗎？我打包票他也不知道結(jié)果。但不重要，他是奔著星空去的。

　　我希望拉勾也能是一家奔著星空去的企業(yè)。”

　　如今拉勾成立7年了。“7年的公司，正處在一個少年向成年轉(zhuǎn)變之際，期待10年時候的樣子：良將如云、雄霸一方。”在拉勾7歲生日當天，許單單在微博上展望未來。拉勾10周年時，拉勾教育會是什么樣子?許單單心里早已有了輪廓：“三年后，希望拉勾教育成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)IT培訓賽道絕對的第一名，而且是盈利的。”(多知網(wǎng) 徐晶晶)