以低年級為入口，找到學習桌足存量用戶。
對話作業(yè)幫|教育公司怎樣做一款硬件“爆品”？
來源|多知網(wǎng)
作者|馮瑋
圖片來源|Pexels
上周二晚，作業(yè)幫在智能學習產(chǎn)品新品發(fā)布會上宣布推出“聰明學智能系統(tǒng)”，以及三款智能學習產(chǎn)品——AI學習桌、學習手表X9、學習筆二代。
隨后，多知網(wǎng)與作業(yè)幫智能硬件負責人李錫凌、硬件產(chǎn)品負責人桂麟進行了對話。
對于為什么選擇做AI智能學習桌和學習手表，作業(yè)幫方面透露這是在多款產(chǎn)品調(diào)研后的選擇，同時，作業(yè)幫不在智能書桌上搭載大屏的原因，在于其現(xiàn)階段聚焦低年級用戶，試圖找到存量市場中的機會。
而對于兒童手表+教育的融合，作業(yè)幫表示將更關(guān)注大齡學生即青少年喜歡的產(chǎn)品形態(tài)。
以下為媒體對話環(huán)節(jié)部分問答內(nèi)容，多知網(wǎng)編輯整理。
01
以低年級為入口，找到學習桌足存量用戶
問：為什么這次新品會推出AI書桌和學習手表？
桂麟：我們其實看了很多方向，選擇先推出表和桌子，首先在于它的剛需性，孩子們都會有，會選擇書桌的家庭也和作業(yè)幫的用戶直接貼合;第二就是我們的“1+N+X”定位，這些契合點，讓我們會在這兩個品類中一直往下迭代。
問：為什么沒有選擇搭載一塊大屏幕在桌子上？
桂麟：用一個書桌加一個平板，這樣的角色風險是巨大的。
另外，現(xiàn)在購買學習桌市場主要入口年齡層是一到二年級，這批學生的學習需求相對比較輕。至于我們要不要在上面做得更重，這暫時是一個問號。我們傾向于等學習桌上市以后，根據(jù)實際用戶的需求，包括購買用戶的分層再來決策這個事情。
書桌標配一個平板的事情，我們的預判是不太成立。
問：現(xiàn)在有一個情況是，一二年級要減少家庭作業(yè)，那這個學習桌到底解決1-3年級學生什么問題？是解決學習效率問題，還是他不愛學習的問題？
桂麟：書桌本身解決的是孩子健康和體態(tài)問題，這是書桌本原，我們要做好的書桌和椅子，這是書桌市場最原始的需求。
至于AI的部分，無論孩子在家做不做作業(yè)，總有繪本要讀。孩子讀繪本的時候，家長不可能時時在身邊。這時候孩子有一個字不會，不是說“媽媽你過來幫我看一下”，現(xiàn)在就是這個字不會，可以直接問“小幫小幫”。
問：作為后來者，作業(yè)幫的書桌想通過哪些設(shè)計去找到穿透市場機會的可能性？
李錫凌：桌子和很多產(chǎn)品的發(fā)展都有一個相同軌跡：不帶電——帶電——帶智能——帶內(nèi)容——帶服務。
桌子這個品類，現(xiàn)在從競品來看大多處于不帶電、帶電、帶一點智能信號的階段，在內(nèi)容端都還做得還比較淺。
我們過往的數(shù)據(jù)積累里其實也能收集到一些書桌場景下的信息，這里比較集中的問題在于燈光均勻，比如孩子前面是亮的，爸爸媽媽坐在旁邊的地方燈光就暗一些;還有收納問題;以及健康包括視力、坐姿等等……這些高頻的需求形成了我們的產(chǎn)品定義，也加深了服務部分的能力。
所以我們的產(chǎn)品就是第一要護眼；第二要健康并培養(yǎng)好的習慣；第三是在學習上提供輔助，比如制定計劃或者語音問答等等。
問：如果作業(yè)幫的學習桌強調(diào)視力、習慣和學習陪伴這三點，那AI書桌在功能上的最大競品是智能作業(yè)燈么？
桂麟：首先燈解決的還是整個書桌的照明問題和光環(huán)境健康問題，剛才也提到了，智能燈解決不了整個桌子的照明問題。
至于軟件上的互搏，這個競爭一定會有。
李錫凌：我們也做過燈的嘗試，最后用戶不是很接受這個品類。用戶覺得燈還是燈，它有特定場景。我們內(nèi)部講，發(fā)明一個東西最好不要打擾用戶本身的生活軌跡，用戶對很多事物有自己的認知，但提供一個整體更好的書桌的體驗，有可能有機會成功。
問：提到軟件的互搏，推出AI學習桌有沒有擔心與智能學習燈、學習機等產(chǎn)品在功能和使用場景上存在重疊？
桂麟：我們在產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的功能上會做區(qū)隔。
我們希望解決一些輕的學習決策的問題，比如說這個字不會念。
為什么選擇先解決輕的問題，因為購買書桌的入口年齡是一年級、二年級——孩子要上學了，家里要置辦書桌，那我們就先解決他們的學習問題。
我們也是第一次進入這個市場，肯定是專注這個市場品類現(xiàn)有存量用戶的入口年級，那一到三年級的需求相對來說簡單很多，所以主要是先找到這一部分需求。
當然在這個過程里面，如果我們發(fā)現(xiàn)更多的用戶進階的需求，我們也會基于已有的智能系統(tǒng)進行及時迭代。我們書桌本身還是專注在它的安全、健康，保護視力、保護脊柱這些最基礎(chǔ)的需求上面。
問：智能燈的接受度為什么不高？
桂麟：燈是一個組合型產(chǎn)品，從硬件本身組合來講，它成本結(jié)構(gòu)會有好幾塊。
在傳統(tǒng)的燈上，最貴的東西就是結(jié)構(gòu)，就是長什么樣子;但是作為一個智能燈，它智能部分和結(jié)構(gòu)部分成本幾乎是一樣的，換句話說，用戶為買一個東西本身，要付出兩個同樣價值的事情來買一個東西。
這會導致什么呢?就是本來市面上一個六七百塊錢好的臺燈，在光學上就已經(jīng)很好用了，但要花1000多買一個臺燈+學習平板，為什么不能直接買好的燈和一個好平板呢？
本質(zhì)上是這個產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)的問題。
問：書桌的定價和銷售渠道是怎么做的？
李錫凌：我們討論很久這個價格，作業(yè)幫是不會干虧本賺吆喝的事兒。我們雖然是互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，但是也不會做花錢買硬件流量的事兒。
我們現(xiàn)在也是全渠道發(fā)展，像書桌這個品類，學習機、平板，線下渠道挺重的，包括書桌的定位也需要一些體驗、服務、安裝、維修，我們基本也會提供。
問：作業(yè)幫想把自己的AI桌椅做到什么狀態(tài)？
李錫凌：我們的目標就是提供最好的學習空間，這個行業(yè)里有很多東西需要學，把自己的排名和聲譽往前做，并不是追一個數(shù)字。
這個行業(yè)有很多特點，有大量低價產(chǎn)品，大量同質(zhì)化的產(chǎn)品，相對分散，也沒有一個品牌或者產(chǎn)品是非常棒的、或是大部分用戶都會選擇的。行業(yè)在這個階段的時候，我們更多看能不能把產(chǎn)品先做好。
產(chǎn)品做好，品牌會有一定的延續(xù)性。
02
不再局限兒童：做一款青少年喜歡的手表
問：學生手表的錨點到底是時間+安全，還是時間+安全+教育？手表中的教育屬性為什么在作業(yè)幫變成了比較重的形式？
桂麟：教育這個事情沒有說重，但是它結(jié)合隨身場景里面一個很好的切入點。
現(xiàn)在學習手表已經(jīng)卷成血海了，這么多年沒有一款有差異化的產(chǎn)品。在碎片時間記單詞的事情，對于手表的形態(tài)和場景來說是很契合的。它不一定要在手表上很重，或許未來能夠很重，但是在當下這個產(chǎn)品，隨時記單詞這個點就是結(jié)合手表形態(tài)很貼切的點，就夠了。
李錫凌：相較于低年級的學生，我們更想要做一款青少年覺得好看、好用、有趣、且愿意用的手表。
問：那青少年需要一塊什么樣的手表？
桂麟：有的孩子在一起玩彈珠的時候，會把智能手表放在褲兜里，不戴的原因，是覺得幼稚，有點小丟人。
這些孩子喜歡什么樣的手表呢?大一點的女孩可能喜歡偏DW那種表盤的，男孩可能喜歡偏運動、偏機械的。我們小時候也一樣，越小的時候越希望有一些成熟的東西。
我們接下來開始往這方面迭代，肯定會在孩子本身的年齡段更喜歡的東西里面挑，選符合這個孩子年齡段的審美形態(tài)，也把剛才說的獨特內(nèi)容和方法結(jié)合進去。
03
怎樣做一個教育硬件“爆款”
問：市面上好像很久沒有一款令人興奮的智能硬件出現(xiàn)了，您覺得是什么原因？
桂麟：我覺得單詞卡就挺興奮的。
問：但外界有不少評論說電子單詞卡天花板低、市場有限？
李錫凌：我們給電子單詞卡的定位是讓更多的學生能夠使用起來，作業(yè)幫的APP每天學英語的人群是2000萬人，再加上學習小語種的人群，結(jié)合隨身模式的想像空間，這些都是機會。
桂麟：所謂“令人興奮”的產(chǎn)品，要分兩個階段來看：一是它剛出來時帶給外界的刺激，二是商業(yè)結(jié)果。
燈本身其實不能真的算一個興奮的東西，只不過是第一眼會覺得不一樣;但單詞卡在形態(tài)和商業(yè)結(jié)果上，都可以配得上“興奮”。
問：單詞卡長遠的發(fā)展是更多功能的集合嗎？
李錫凌：簡單的就是做加法，比如屏幕做大一點，喇叭做響一點，詞庫裝多一點，這一定是一種在未來比較典型的流派。我們認為最難的是做減法。
問：喵喵機和單詞卡，似乎給整個硬件市場帶來了難得的小爆款產(chǎn)品，作業(yè)幫是怎樣孵化一個爆款的？它的出現(xiàn)，要具備哪些特質(zhì)？
桂麟：沒有絕對固化的公式，但如果做到以下幾點，應該是更有幾率的。
第一，看這個產(chǎn)品背后的需求有多大，單詞卡本質(zhì)上看的就是背單詞，每天有2000萬用戶拿APP背單詞，需求夠大。
第二，我們做的這個事情對于用戶滿足需求的提升效率有多高。
第三，最后出來的硬件產(chǎn)品，從成本結(jié)構(gòu)、定價來看是不是能夠在用戶需求里面占到比例最大。
至于爆款一定要具備的特質(zhì)我們也不是特別清楚，不過從結(jié)果來看，這類產(chǎn)品剛上市的時候容易有兩個特點：一是有沒有巨大的流量和關(guān)注，用戶都會來看;二是成交，一般爆款前期電商成交轉(zhuǎn)化率極高，能夠很快把鏈接群眾點上去。
第二點其實也是第一點，是不是很多人關(guān)注這個事情，爆的本質(zhì)是流量。
李錫凌：單詞卡和喵喵機都是三個字，“更方便”，這是工具型產(chǎn)品的重要指標。
04
作業(yè)幫已進入硬件第二階段
問：現(xiàn)在智能硬件團隊有多少人？
李錫凌：我們一直在擴，現(xiàn)在是不到一千人。
問：作業(yè)幫與碳氧兩個品牌接下來是怎樣的發(fā)展路徑？
李錫凌：我們后邊這些產(chǎn)品都會用“作業(yè)幫”這個品牌。因為家長選擇還是想看你這個公司靠不靠譜，有沒有一些學習的價值，你的產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量好不好，“作業(yè)幫”的品牌相對比較符合。
問：作業(yè)幫現(xiàn)階段的桌椅產(chǎn)品和此前的喵喵機產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品布局上的有哪些新的思考嗎？
李錫凌：從某種角度來講，我們現(xiàn)在是在第二個階段。
第一個階段，是通過收購等方式搭建能力，做的產(chǎn)品都是工具型的，客單價也比較低的。當時的用戶決策成本也好，整個研發(fā)能力和營銷能力也好，甚至客服能力和現(xiàn)在相比都是完全不一樣的。
這個你應該能想象地到，做一個桌子的售前、售中、售后的客服跟做一個工具小產(chǎn)品是完全不一樣的。
現(xiàn)在進入第二階段，就是圍繞作業(yè)幫的“1+6”去做。
所謂的“1”是指作業(yè)幫新推出的聰明學智能系統(tǒng)，“6”就是學生最高頻的6個品類(多知網(wǎng)注：單詞筆，兒童手表，學習桌，單詞卡，桌面打印，小尺寸打印)。
在6個品類里面，要把我們的學習特色和價值做出來。
進入第二階段之后，遇到的競爭對手會更強一點，用戶覺得客單價高，成本也會更高，對我們產(chǎn)品的品質(zhì)體驗質(zhì)量整體的標準都不一樣。
后邊第三階段還要做“科技伴成長”，學生的訴求將不僅僅是學習。
問：哪些場景還會持續(xù)做產(chǎn)品？哪些不太關(guān)注？
李錫凌：邊界就是教育科技，整個教育硬件賽道，差不多是每三、四年會出一個新的品類，作業(yè)幫現(xiàn)在已經(jīng)抓住三個了，下一個能不能抓住，我不知道，希望能抓住。
未來“科技伴成長”是我們內(nèi)部考慮的一個事兒，除了學習之外，學生肯定有多方位的訴求，桌子已經(jīng)有一些跟學習沒關(guān)系的一些功能，再比如健康類的功能，家長比較擔心的肥胖、近視、青少年的焦慮等等，這些比例都比較大。
我們不知道哪些有機會服務，這個還比較早期，期待下一次發(fā)布會。
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END
本文作者：馮瑋
