畫啦啦母公司預(yù)計(jì)今年?duì)I收10億：在線少兒美術(shù)下個(gè)階段將是AI課的競(jìng)爭(zhēng)？

　　近日，在線少兒美術(shù)小班課品牌畫啦啦母公司六一教育推出AI互動(dòng)課產(chǎn)品“咕比AI課”，以期進(jìn)入幼兒?jiǎn)⒚杉跋鲁潦袌?chǎng)。據(jù)六一教育創(chuàng)始人李偉透露，今年六一教育的營(yíng)收目標(biāo)是10億元。

　　在消費(fèi)升級(jí)、技術(shù)發(fā)展的大背景下，畫啦啦所在的在線少兒美術(shù)市場(chǎng)近幾年熱度不斷攀升，近幾年迎來資本的多輪加注后，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。

　　這一賽道的頭部選手在解決供應(yīng)鏈的問題后，也逐漸實(shí)現(xiàn)了初步的規(guī)?；＝刂两衲?月，畫啦啦注冊(cè)學(xué)員超700萬，付費(fèi)學(xué)員超50萬;小燈塔付費(fèi)學(xué)員超500萬，活躍用戶超200萬。

　　六一教育總部。10月的廣州，暑氣依然難掩。

　　01

　　在線少兒美術(shù)搶灘AI課

　　“我們發(fā)現(xiàn)，即使是八九十塊錢的小班課價(jià)格還是很難滿足下沉市場(chǎng)的需求，他們需要好的美育教育，但他們掏不出那么多錢。我們想，該怎么把好的美術(shù)教育通過不同產(chǎn)品來觸達(dá)。”李偉回顧道。

　　在今年年初的一次管理層會(huì)議后，作為在線少兒教育平臺(tái)的六一教育決定著手研發(fā)面向下沉市場(chǎng)的AI課產(chǎn)品。經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的產(chǎn)品打磨和測(cè)試后，今年9月，咕比AI課正式上線。

　　(咕比AI課課程打磨的12道工序)

　　據(jù)了解，咕比美術(shù)AI課是基于3-8歲兒童身心發(fā)展特點(diǎn)推出的智能在線素質(zhì)教育產(chǎn)品，課堂采用“趣味情景動(dòng)畫+AI互動(dòng)技術(shù)”，每節(jié)AI課在15分鐘左右，配合定制化的學(xué)習(xí)社群服務(wù)。

　　在課程內(nèi)容方面，咕比美術(shù)AI課目前已推出K1、K2、K3三個(gè)階段課程，每個(gè)階段覆蓋兩個(gè)年齡層。目前其已沉淀450節(jié)螺旋進(jìn)階式課程，超過1000個(gè)動(dòng)畫視頻，超過450幅繪畫作品，超過3600個(gè)AI互動(dòng)，超過180個(gè)繪畫技巧等。

　　據(jù)介紹，咕比美術(shù)AI課采用3A+T立體式教學(xué)法：“3A”指動(dòng)畫故事課堂(Animation story teaching)，AI互動(dòng)(AI interaction)，魔法教具盒子(Art Box每月配備一個(gè)教具盒子，一課一個(gè)獨(dú)立包裝)。“T”是美術(shù)導(dǎo)師(Teacher)，每節(jié)課都有真人名師作畫示范，課后還有1V1老師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)。

　　“孩子就是天生的游戲玩家，在玩的過程中讓孩子學(xué)到東西;孩子也是天生藝術(shù)家，在玩的過程中去發(fā)揮他們的創(chuàng)意。”李偉說。

　　據(jù)李偉介紹，咕比AI課在上線首月即獲得大量用戶注冊(cè)。

　　之所以選擇在此時(shí)推出AI課，背后有多方面因素：

　　1.節(jié)省人力成本。

　　在需求端，六一教育用戶規(guī)模不斷增長(zhǎng)。截至今年4月，畫啦啦注冊(cè)學(xué)員超700萬，付費(fèi)學(xué)員超50萬;小燈塔付費(fèi)學(xué)員超500萬，活躍用戶超200萬。

　　盡管跟1V1模式相比，小班課能在一定程度上減少對(duì)師資的依賴。但也有投資人認(rèn)為，“在線小班模式并沒有真正解決人力模型的問題，依然需要大量招聘老師”。

　　因此可以看到，在供給端，六一教育的老師規(guī)模不斷攀升。截至目前，在六一教育的2000余名員工中，有近1300名全職老師，其還在廣州、武漢、西安等地的美院附近設(shè)有教師培訓(xùn)基地。

　　而AI課的推出，則完全降低了課程對(duì)主講老師的依賴，課程全環(huán)節(jié)只有點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)由輔導(dǎo)老師這一真人角色實(shí)時(shí)介入，極大地節(jié)省了人力成本。

　　此外，李偉表示，AI課后的作業(yè)點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)也為畫啦啦的老師提供了更多的創(chuàng)收途徑。“老師們收入越高，在我們平臺(tái)也就越穩(wěn)定。”

　　與有的在線少兒美術(shù)品牌采用專職老師不同的是，六一教育的老師皆為全職。這也就意味著，其師資成本或許遠(yuǎn)高于同賽道選手。

　　2.用戶分層，完善產(chǎn)品矩陣。

　　截至目前，六一教育已形成包括畫啦啦小班課、畫啦啦小燈塔、咕比AI課在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣。

　　“單一產(chǎn)品是非常難存活的。所以我們從一開始就在搭建素質(zhì)教育生態(tài)閉環(huán)。我們的重心慢慢演化成兩個(gè)方向——流量主要集中在小燈塔通識(shí)課，畫啦啦小班課及咕比AI課更多的是做服務(wù)，把服務(wù)做好，把轉(zhuǎn)介紹做好。”

　　不同于畫啦啦小班課面向的是一二線城市的白領(lǐng)家庭，咕比AI課切入的是更下沉的市場(chǎng)。

　　在年齡層上，咕比AI課面向3-8歲孩子，在K2-K3階段的孩子可以跟畫啦啦小班課的用戶群(5-12歲)無縫銜接，起到流量承接作用。

　　3.抓住市場(chǎng)紅利期。

　　對(duì)當(dāng)下的六一教育而言，一方面是要持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容;另一方面，為抓住市場(chǎng)紅利期，也要加速搶占市場(chǎng)。

　　“整個(gè)現(xiàn)在六一在做的事情，我們認(rèn)為還是處在一個(gè)比較舒服的狀態(tài)中。我們尤其會(huì)在咕比AI課和小燈塔內(nèi)容擴(kuò)充這方面做些更大膽的嘗試。”

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，AI課的推出也意味著輔導(dǎo)老師的任務(wù)加重。不管是AI課還是大班直播課都在大量用輔導(dǎo)老師，其實(shí)“主課”就相當(dāng)于是過去的“課件”，只是做了升級(jí)。最后核心還是在輔導(dǎo)老師要懂教育、教學(xué)。所以過去的老師變?yōu)榱溯o導(dǎo)老師，并且承擔(dān)大量的服務(wù)工作。從本質(zhì)上來說，并沒有改變過去教培行業(yè)規(guī)?；囵B(yǎng)老師授課的邏輯。最后，誰的老師能夠培養(yǎng)的得好，誰就能取勝。

　　02

　　用戶分層：小燈塔引流轉(zhuǎn)化，AI課面向下沉市場(chǎng)，畫啦啦小班課聚焦一二線城市

　　目前，六一教育已經(jīng)形成了包含畫啦啦小班課、咕比AI課以及小燈塔通識(shí)教育在內(nèi)的三大產(chǎn)品生態(tài)。

　　畫啦啦這一品牌雖然成立于2015年，但其模式經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)型更迭：在2018年前，畫啦啦并沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品形態(tài)，而是在不斷測(cè)試不同的產(chǎn)品形態(tài)(甚至探索過錄播模式、1V1模式)和商業(yè)模式，最終決定在2018年年底全部切成1V8直播小班課。

　　而在2019年，為平衡老師產(chǎn)值和用戶體驗(yàn)，畫啦啦由1V8的小班課切換為1V6是從商業(yè)價(jià)值和可持續(xù)性兩方面進(jìn)行考慮的。

　　“商業(yè)模型方面，2019年，我們算了一筆賬，當(dāng)時(shí)覺得1V6不錯(cuò)，1V8更好，但我們想給孩子更好的課堂氛圍。另外，我們認(rèn)為小班課的班級(jí)氛圍對(duì)孩子學(xué)習(xí)效果的影響非常明顯。”

　　這也奠定了今天畫啦啦小班課的產(chǎn)品形態(tài)：面向5-12歲孩子，1V6的小班，三固定的模式(固定時(shí)間、固定老師、固定同學(xué))。

　　也是在2018年，畫啦啦正式推出小燈塔通識(shí)課，用戶群主要是3-12歲的孩子，內(nèi)容涵蓋自然科普、人文歷史、藝術(shù)啟蒙、STEM科學(xué)、性格培養(yǎng)等，“可視為一個(gè)在線版的孩子的百科全書”。而在2019年，小燈塔快速起量，付費(fèi)學(xué)員超300萬，截至今年4月，其付費(fèi)學(xué)員超500萬，活躍用戶超200萬。

(六一教育用戶規(guī)模)

　　在知識(shí)付費(fèi)已過了最初紅利期的2018-2019年，小燈塔為什么會(huì)有這樣的增長(zhǎng)?李偉表示，在小燈塔成立之初，最初起量以當(dāng)時(shí)畫啦啦的百萬注冊(cè)用戶為基礎(chǔ)，而在后來，小燈塔通識(shí)課則憑借拼購模式、低客單價(jià)等不斷積累用戶，逐漸反哺畫啦啦小班課。

　　“公司的產(chǎn)品矩陣形成閉環(huán)之后帶來的是用戶生命周期的提升，這個(gè)價(jià)值很大。”李偉如是表達(dá)這一產(chǎn)品矩陣的意義。

　　在李偉看來，這三大產(chǎn)品形成了一套用戶分層、層層轉(zhuǎn)化的金字塔式邏輯。

　　(六一教育產(chǎn)品矩陣)

　　“從最底層的小燈塔開始，目前我們已經(jīng)覆蓋超過700萬用戶，特別是在一線城市覆蓋已經(jīng)超過20%，小燈塔現(xiàn)在自身是盈利的狀態(tài)，同時(shí)也向小班課提供流量支持。所以我們公司在小班課和AI課方面并不需要投入大量的市場(chǎng)費(fèi)用，也可以支撐這兩個(gè)產(chǎn)品很好地發(fā)展。”

　　在李偉看來，小燈塔不僅是一個(gè)流量池，更是一個(gè)用戶平臺(tái)。“流量池只是一個(gè)導(dǎo)流作用，但作為用戶平臺(tái)，我們還要挖掘平臺(tái)用戶的價(jià)值。”如何通過數(shù)據(jù)挖掘來反哺業(yè)務(wù)，也是團(tuán)隊(duì)目前正在研究的方向之一。

　　畫啦啦小班課面向一二線城市白領(lǐng)家庭，咕比AI課更多面向三四線城市，甚至更下沉的市場(chǎng)。同時(shí)，咕比AI課和畫啦啦小班課這兩個(gè)產(chǎn)品也對(duì)小燈塔用戶進(jìn)行分層，可以篩選出其中高價(jià)值、高凈值的家庭，用更好的服務(wù)去滿足他們。

　　據(jù)李偉透露，“現(xiàn)在公司外部的流量占比不到一半。目前，我們?cè)谛羲斗诺谋壤龝?huì)越來越高，但其他兩個(gè)產(chǎn)品的投放比例還是比較低的。”

　　03

　　目前現(xiàn)金流為正，疫情期間付費(fèi)用戶及營(yíng)收均實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)

　　(在全國(guó)，這樣的直播艙有1000余間)

(六一教育會(huì)議室墻上鼓勵(lì)高效會(huì)議的提示語)

　　李偉認(rèn)為，少兒美術(shù)每年有接近1000億的市場(chǎng)規(guī)模，但在線化是一個(gè)過程，目前在線少兒美術(shù)的滲透率只有“小幾個(gè)點(diǎn)”，預(yù)計(jì)在未來三年后，在線少兒美術(shù)的滲透率可能達(dá)到15%-20%，屆時(shí)這個(gè)市場(chǎng)可能是100-200億規(guī)模的市場(chǎng)。

　　近年來，下沉市場(chǎng)的少兒美術(shù)參培率在不斷提升。而一線城市作為成熟市場(chǎng)，參培率相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一線城市的少兒美術(shù)參培率已經(jīng)超過50%。

　　疫情給在線少兒美術(shù)行業(yè)帶來一定的加速作用。疫情下的幾個(gè)月，六一教育的付費(fèi)用戶和營(yíng)收同比增長(zhǎng)了50%。

　　李偉甚至觀察到，“很多線下老師去開個(gè)小社區(qū)店，以前是把孩子搬到線上來，后來發(fā)現(xiàn)還能在網(wǎng)上招生，輻射到小區(qū)范圍之外的孩子。疫情平穩(wěn)之后，有人甚至關(guān)掉線下，只保留線上。這是好事——這說明在線少兒美術(shù)整個(gè)行業(yè)在不斷繁榮，所有參與者都在教育這個(gè)市場(chǎng)。”

　　至于行業(yè)下一階段的破局點(diǎn)，李偉認(rèn)為尚沒有到來。“在線少兒美術(shù)及通識(shí)課、素質(zhì)教育平臺(tái)這塊兒，相對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有的規(guī)模來說，在線化的比例非常低。所以，我們到底是跟競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)呢，還是跟整個(gè)行業(yè)格局競(jìng)爭(zhēng)?”

　　值得注意的是，近年來，畫啦啦在推廣的過程中也迎來一批海外用戶，不過海外用戶以華人群體為主，目前占比較小。

　　據(jù)了解，目前六一教育的現(xiàn)金流為正。

　　在資本的推波助瀾及上半年疫情的客觀加速下，在線少兒美術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)也不斷加劇。1V1在線少兒美術(shù)品牌美術(shù)寶也于今年2月正式試水AI課。據(jù)了解，其AI課品牌“小熊美術(shù)”此前月營(yíng)收超3000萬元。

　　有投資人指出，頭部在線素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)依靠解決了供應(yīng)鏈的問題后實(shí)現(xiàn)了初步的規(guī)?；芊裾嬲龑?shí)現(xiàn)規(guī)?；€是要看增速能否保持。“在第一階段的渠道爆發(fā)后(有一波產(chǎn)品通過云集、大V店獲取了第一波流量)，是否真的能通過口碑?dāng)U散開來。而真正要實(shí)現(xiàn)口碑傳播就需要市場(chǎng)密度夠高，即這個(gè)市場(chǎng)占有率足夠?？赡茏詈蟠蠹叶紩?huì)回到AI課的模式上來。同時(shí)，興趣類的素質(zhì)教育產(chǎn)品可能更適合導(dǎo)流，真的授課還要回到效果型的產(chǎn)品里。”(多知網(wǎng) 徐晶晶)