夏雨峰：把新東方的生意往“前”做

       編者按：出國(guó)留學(xué)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，但早已被充分挖掘，“局中人”多在謀求轉(zhuǎn)型：語(yǔ)言培訓(xùn)的新東方布局K12做優(yōu)能，中介機(jī)構(gòu)澳際也推出少兒英語(yǔ)品牌諾其……實(shí)際上，留學(xué)前端的市場(chǎng)仍有藍(lán)海，比如瑞思學(xué)科英語(yǔ)創(chuàng)始人夏雨峰的再創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目蓋特唯英語(yǔ)教育（Gateway Academy，簡(jiǎn)稱GA）就把目光瞄準(zhǔn)了5到18歲有明確出國(guó)訴求的高端人群做定制化的服務(wù)?！秳?chuàng)業(yè)邦》做了報(bào)道，多知網(wǎng)轉(zhuǎn)載如下：

       蓋特唯英語(yǔ)教育（Gateway Academy，簡(jiǎn)稱GA）才成立一個(gè)多月就有公司上門(mén)談并購(gòu)，目的是挖創(chuàng)始人夏雨峰，出價(jià)不菲，但他從未想過(guò)要賣(mài)。這是夏雨峰的第二次創(chuàng)業(yè)，兩年前把“瑞思學(xué)科英語(yǔ)”轉(zhuǎn)讓給外方大股東時(shí)，已經(jīng)讓他賺到第一桶金，但理想還沒(méi)完全實(shí)現(xiàn)——發(fā)展到后期，高端客戶離開(kāi)瑞思，使其慢慢變成了一個(gè)大眾品牌。

       而GA則是個(gè)“小而精”，針對(duì)5到18歲有明確出國(guó)訴求的高端人群做定制化的培訓(xùn)和服務(wù)，代表一個(gè)更高的英語(yǔ)教育模式，也是夏雨峰在瑞思未完成理念的延續(xù)。第一桶金后，他希望更從容地下一盤(pán)更大的棋。“這種公司未來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值可能會(huì)很大?！毕挠攴宓念A(yù)期是5年之內(nèi)，GA的市值達(dá)到40億元人民幣。

       包辦青少年出國(guó)的所有事

       “出國(guó)潮已經(jīng)有二三十年，這兩年‘提前走’的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。”夏雨峰說(shuō)。去年有150萬(wàn)人放棄高考，其中21％是出國(guó)讀本科。2010年時(shí)，這個(gè)數(shù)字還是100萬(wàn)?！澳妹绹?guó)來(lái)說(shuō)，到美國(guó)讀本科的絕大部分人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力自費(fèi)。人數(shù)加大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但美國(guó)優(yōu)秀大學(xué)的席位數(shù)量也是固定的，結(jié)果必然是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群把孩子出國(guó)的準(zhǔn)備工作往前挪，以尋求先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！?012年，女兒到美國(guó)讀初中，夏雨峰發(fā)現(xiàn)已經(jīng)“遍地是中國(guó)孩子”。

       在國(guó)外學(xué)習(xí)要面臨幾個(gè)挑戰(zhàn)，一是閱讀量大，二是寫(xiě)作能力，三是能否獨(dú)立思考問(wèn)題和找到獨(dú)特的思維角度。三項(xiàng)學(xué)術(shù)挑戰(zhàn)之外，還考驗(yàn)學(xué)生的諸多綜合能力，其中社交能力也是重要的考察項(xiàng)，對(duì)于中國(guó)獨(dú)生子女而言，融入美國(guó)文化并非易事。

       “如果把出國(guó)時(shí)間提前，又沒(méi)有做好這方面的準(zhǔn)備，未成年的孩子去了美國(guó)，很難融入學(xué)校的學(xué)習(xí)生活，在心理層面給孩子帶來(lái)的傷害基本是不可修復(fù)的。”夏雨峰說(shuō)。按照科學(xué)規(guī)律，每個(gè)人的英語(yǔ)水平達(dá)到學(xué)術(shù)應(yīng)用能力至少需要6～9年，年齡越大，所需時(shí)間越長(zhǎng)。絕大部分人在海外即使留下也難以謀得理想職位，夏雨峰認(rèn)為歸根結(jié)底是文化根基太淺。

       在夏雨峰看來(lái)，現(xiàn)在留學(xué)領(lǐng)域基本上只有兩類(lèi)公司，一是中介，作用其實(shí)就是“化妝”，把簡(jiǎn)歷做漂亮，但不能再增加其他價(jià)值，不提升學(xué)生的實(shí)力；二是培訓(xùn)班，負(fù)責(zé)提升托福、雅思、GRE成績(jī)。但“孩子去了國(guó)外才發(fā)現(xiàn)，考試成績(jī)和真正的英文水平是兩碼事”。適逢女兒的求學(xué)時(shí)機(jī)，讓夏雨峰看到為富人子女進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化出國(guó)教育和服務(wù)的市場(chǎng)缺口。2012年賣(mài)掉瑞思后，他決定開(kāi)拓留學(xué)領(lǐng)域的“高級(jí)定制生意”。

       GA區(qū)別于瑞思最大的不同，是后者的受眾并沒(méi)有明確的出國(guó)目標(biāo)，只是給孩子留個(gè)可能性；GA則訓(xùn)練5～18歲有明確出國(guó)訴求的人。不過(guò)，出國(guó)只是個(gè)開(kāi)始，“國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有中介和培訓(xùn)班，能幫你出去，但還沒(méi)有一個(gè)機(jī)構(gòu)能幫你在國(guó)外立得住”。相同點(diǎn)在于，如今夏雨峰面臨的局面和初創(chuàng)瑞思時(shí)如出一轍，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——這件事兒不好做。要真正把孩子培養(yǎng)成美國(guó)私校要求的樣子，不光要有分?jǐn)?shù)，還要有審美情趣、一定的閱歷，總之，就是站在美國(guó)頂級(jí)私?；赝裉煨枰龅乃袦?zhǔn)備，并著手實(shí)施。

       GA包辦的不僅是托福班和中介的工作：前期做招生，其課程內(nèi)容遵循和美國(guó)相同的學(xué)分課程體系，但這不是簡(jiǎn)單的“新東方”，學(xué)生上完課就走了；中期，GA還為客戶申請(qǐng)學(xué)校，費(fèi)用全免；在學(xué)生拿到Offer后，GA付費(fèi)的“售后”服務(wù)才剛剛開(kāi)始。延長(zhǎng)客戶的生命周期。夏雨峰認(rèn)為，這是其商業(yè)模式中最值錢(qián)的地方，“一句話，包辦一個(gè)家庭圍繞孩子出國(guó)的所有事”。

       在這個(gè)“售后”服務(wù)中，GA會(huì)教授非常細(xì)節(jié)化的東西。例如，針對(duì)到美國(guó)后所有生活技能類(lèi)的知識(shí)進(jìn)行模擬練習(xí)，也包括怎么登機(jī)、轉(zhuǎn)機(jī)，到學(xué)校后如何尋找對(duì)接人，如何去學(xué)校注冊(cè)?！皠e小看這些，很多孩子沒(méi)訓(xùn)練過(guò)，做起來(lái)都會(huì)吃力?！币恍┡阕x的家長(zhǎng)到了美國(guó)之后，英文水平難以跟學(xué)校溝通，GA還會(huì)繼續(xù)在學(xué)校和家長(zhǎng)之間起溝通和橋梁的作用，比如教家長(zhǎng)成績(jī)單怎么看，去學(xué)校開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)可能用到哪些英文等。GA的定位不是培訓(xùn)中心，也不是出國(guó)中介，而是“家庭教育和成長(zhǎng)教育的審計(jì)師”。

       三年內(nèi)自負(fù)盈虧

       GA的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是將孩子送入美國(guó)頂級(jí)私立中學(xué)，從小學(xué)4年級(jí)到高中12年級(jí)。夏雨峰對(duì)美國(guó)新英格蘭六州（常春藤大學(xué)主要集中地）、紐約地區(qū)、波士頓地區(qū)了如指掌，認(rèn)為只有自己能做這個(gè)生意。公司現(xiàn)有的客戶基本都是夏雨峰第一次創(chuàng)業(yè)累積的人脈，他們對(duì)夏雨峰的能力深度信任。

       “很多人做生意，愿意做已經(jīng)存在的市場(chǎng)，但我喜歡找新市場(chǎng)開(kāi)辟自己的藍(lán)海，不喜歡加入剛需很強(qiáng)但選手很多的領(lǐng)域。”

       但難點(diǎn)是這個(gè)生意耗人、耗心力，很多客戶對(duì)美國(guó)幾乎沒(méi)有了解，又已經(jīng)植入了自己的想法，觀念難以撬動(dòng)?！捌鋵?shí)開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)也很難，創(chuàng)業(yè)要摸索著做，教育模式我們心里有底，但是商業(yè)模式是否有效尚不知道，干以前沒(méi)人干的活兒，人力資源幾乎為零。雖然能教育出一批忠實(shí)客戶，但教育的過(guò)程漫長(zhǎng)而辛苦?！?/p>

       在創(chuàng)立瑞思前，夏雨峰有兩段職業(yè)經(jīng)理人生涯。最早在北大青鳥(niǎo)培訓(xùn)的戰(zhàn)績(jī)卓越，救活了5個(gè)城市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，10個(gè)月后被調(diào)回總部提升校長(zhǎng)，17個(gè)月后提升副總經(jīng)理。2007年，從青鳥(niǎo)系出來(lái)后，他看好手機(jī)APP發(fā)展，進(jìn)入一家納斯達(dá)克上市公司做移動(dòng)通信軟件工程師，但一年后，老板認(rèn)為手機(jī)APP獲利太慢，叫停了項(xiàng)目。

       夏雨峰此時(shí)“反正打工也打夠了”，剛好瑞思成立不久，想把一套原裝的美國(guó)課程賣(mài)到中國(guó)的公立學(xué)校，但計(jì)劃受阻。當(dāng)時(shí)的老板與夏雨峰熟識(shí)，經(jīng)常向其“討教”，他出主意說(shuō)，國(guó)外的資源內(nèi)容進(jìn)不了國(guó)內(nèi)的公立學(xué)校，還不如做培訓(xùn)中心，之后入股瑞思。夏雨峰在人民大學(xué)商學(xué)院讀MBA時(shí)，只用了一年時(shí)間就成為管理類(lèi)專(zhuān)著的專(zhuān)業(yè)翻譯，翻譯過(guò)3本哈佛大學(xué)出版社管理類(lèi)專(zhuān)著，他了解用語(yǔ)言學(xué)語(yǔ)言，如果背后沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，學(xué)到的英語(yǔ)基本無(wú)用，于是提出做瑞思學(xué)科英語(yǔ)——用英語(yǔ)學(xué)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、自然，即用語(yǔ)言學(xué)內(nèi)容而不是學(xué)語(yǔ)言本身。這個(gè)理念非常適合從小學(xué)階段開(kāi)始授課，后來(lái)大受歡迎，一批類(lèi)似的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跟風(fēng)而至。

       創(chuàng)業(yè)時(shí)，夏雨峰最看重兩件事：一是現(xiàn)金流，二是權(quán)責(zé)發(fā)生制下的利潤(rùn)。但這些理念到后期都與追求快速擴(kuò)張的瑞思發(fā)生分歧，加上定位日益大眾化，2012年，他賣(mài)掉瑞思后離開(kāi)?！叭鹚己觅嶅X(qián)，但目標(biāo)有點(diǎn)低了，現(xiàn)在我已經(jīng)過(guò)了那個(gè)階段?！?/p>

       GA的戰(zhàn)略目標(biāo)是等每一家學(xué)校的waiting list（等候名單）累積到200人，才會(huì)考慮開(kāi)第二家，達(dá)不到則不開(kāi)?；I備一年多，現(xiàn)在開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)一個(gè)多月，客戶數(shù)十人，但每個(gè)家庭每年至少為GA貢獻(xiàn)10萬(wàn)元收入，黏性平均在3～4年，利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)收入都會(huì)令人滿意。

       “未來(lái)GA只會(huì)做北京、上海、廣州的高端市場(chǎng)，每個(gè)城市的學(xué)校不超過(guò)4家，全國(guó)不超過(guò)20家，因?yàn)檫@是個(gè)小眾生意，需求量有，只是沒(méi)那么大。但教育需求是恒定的，三五年后也許會(huì)出現(xiàn)井噴，那時(shí)候GA的品牌形象已經(jīng)可以樹(shù)立了。”