三線城市及以下的縣域市場(chǎng)，家園共育該怎么玩？

　　多知網(wǎng)7月26日消息，在眾多家園共育公司公司變現(xiàn)遇到難題時(shí)，掌通家園聲稱(chēng)，去年收入3000多萬(wàn)元，今年的收入則可能達(dá)到1億元。

　　這一成績(jī)?cè)诩覉@共育行業(yè)中是一抹亮色。不僅如此，掌通家園已經(jīng)完成的兩輪融資中，均獲得了過(guò)億元的投資。

　　那么，為何掌通家園能夠獲得千萬(wàn)級(jí)收入？它的盈利模式是什么？在獲得大量用戶(hù)之后，掌通家園的下一步規(guī)劃是什么？

　　定位為三線及以下城市的縣域私立幼兒園，以視頻實(shí)時(shí)監(jiān)控為突破口

　　當(dāng)掌通家園在2014年進(jìn)入家園共育行業(yè)時(shí)，其他競(jìng)品已經(jīng)開(kāi)啟了在全國(guó)擴(kuò)張的步伐。

　　面對(duì)眾多功能相似的競(jìng)品，如何與競(jìng)品產(chǎn)生差異化，是掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊首先思考的問(wèn)題。

　　當(dāng)時(shí)，大部分家園共育公司瞄準(zhǔn)二、三線城市的市區(qū)幼兒園，搭建的代理商體系是省級(jí)代理、市級(jí)代理、縣級(jí)代理這樣多層級(jí)的代理模式。

　　所以，掌通家園直接將目光面準(zhǔn)了全國(guó)2000多個(gè)縣級(jí)行政區(qū)的私立幼兒園，每個(gè)縣有一名代理商。

　　“從2014年10月到現(xiàn)在，我們開(kāi)了20多場(chǎng)招商會(huì)，每個(gè)月招60-80個(gè)代理商。每個(gè)代理商交5萬(wàn)元的保證金?！?葉荏芊說(shuō)道。

　　截至目前，掌通家園在全國(guó)1000多個(gè)縣級(jí)代理商。

　　在2015年上半年，雖然家園共育產(chǎn)品數(shù)量多，但功能卻很相似，產(chǎn)品都是簽到機(jī)（硬件）和一個(gè)APP（軟件）。APP 功能包括校園通知、校園新聞、拍寶寶食譜、成長(zhǎng)檔案、給老師留言等大同小異的功能。

（APP界面）

　　掌通家園目標(biāo)幼兒園定位在縣級(jí)私立幼兒園后，產(chǎn)品經(jīng)理出身的葉荏芊開(kāi)始規(guī)劃，按照目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

　　縣一級(jí)私立幼兒園的特點(diǎn)是管理、招生都有難度，園長(zhǎng)說(shuō)方言的時(shí)間比普通話多，“每天處理的都是雞毛蒜皮的事情”，幼兒園孩子的家長(zhǎng)以外出打工人員為主，孩子留在老家由老人照顧。

（視頻拍攝教室）

　　當(dāng)時(shí)，全國(guó)的帶寬成本逐年下降，移動(dòng)3G、4G網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完備，移動(dòng)智能手機(jī)得到普及。再加上自己是低碼流技術(shù)的專(zhuān)利持有者。

　　“如果能夠給提供一個(gè)方式，讓家長(zhǎng)隨時(shí)隨地能夠看到孩子在幼兒園的表現(xiàn)，對(duì)于在外打工的家長(zhǎng)而言是無(wú)比幸福的。” 葉荏芊想道。

　　葉荏芊認(rèn)為，幼兒園的實(shí)時(shí)監(jiān)控條件已經(jīng)成熟。所以，決定在合作園所推廣視頻實(shí)時(shí)監(jiān)控。

　　如何推廣？

　　為了調(diào)動(dòng)渠道商的積極性，掌通家園和渠道商協(xié)商，收入按照3:7分，即渠道商獲得收入的70%。

　　許多的幼兒園為了孩子安全，原本就計(jì)劃安裝監(jiān)控，現(xiàn)在掌通家園的監(jiān)控設(shè)備則免費(fèi)贈(zèng)送。如果家長(zhǎng)想看通過(guò)視頻實(shí)時(shí)直播，了解孩子的表現(xiàn)，需要購(gòu)買(mǎi)賬號(hào)，一個(gè)學(xué)期100元。而且，視頻的開(kāi)放時(shí)段一定要給老師掌控。視頻拍攝角度給老師留死角，幼兒園本地會(huì)有視頻。

　　渠道商向幼兒園介紹時(shí)稱(chēng)，對(duì)家長(zhǎng)，幼兒園開(kāi)放視頻更加透明，家長(zhǎng)對(duì)幼兒園的信任感增加。

　　事實(shí)證明，當(dāng)幼兒園安裝監(jiān)控后，家長(zhǎng)對(duì)老師的工作不僅了解了，也更加理解。對(duì)老師的投訴率降低了30%。

　　在這個(gè)過(guò)程中，代理商為了推動(dòng)家長(zhǎng)下載掌通家園APP并且激活，代理商需要培訓(xùn)園長(zhǎng)和老師，由老師和園長(zhǎng)教家長(zhǎng)怎么使用。

　　如果有家長(zhǎng)實(shí)在不會(huì)，代理商騎著摩托車(chē)上門(mén)去教。

　　葉荏芊說(shuō)：在這樣的利潤(rùn)刺激之下，代理商是在為自己奮斗。他的能量，超乎想象。

　　目前掌通家園有3萬(wàn)多家園所，其中40%的幼兒園安裝了監(jiān)控，付費(fèi)觀看的用戶(hù)有50萬(wàn)個(gè)。

　　另一方面，掌通家園在“簽到”這個(gè)環(huán)節(jié)花了很多心思。

　　比如簽到機(jī)的正面和側(cè)面各有一個(gè)攝像頭。接孩子的人刷卡后，會(huì)推送這些照片到手機(jī)上。

　　“因?yàn)楹芏嗉议L(zhǎng)都出現(xiàn)過(guò)丟卡的現(xiàn)象，這樣做是避免孩子被冒領(lǐng)?！?葉荏芊解釋道。

　　如果家長(zhǎng)忘記帶卡，用手機(jī)掃一掃簽到機(jī)即可。

　　在接送孩子的校車(chē)上，安裝定位系統(tǒng)。學(xué)生上、下校車(chē)時(shí)都要刷卡，保證一個(gè)都不能少。

　　如果由非父母來(lái)代接孩子，幼兒園老師拍攝代接人照片，發(fā)給家長(zhǎng)確認(rèn)之后才能領(lǐng)走孩子。

　　而且，掌通家園的簽到機(jī)雖然免費(fèi)，但幼兒園家長(zhǎng)使用的時(shí)候，每個(gè)月向全園收取5－10元。給園所提供每個(gè)孩子最高10萬(wàn)的校園意外險(xiǎn)。

　　幼兒園除了可以通過(guò)簽到機(jī)保證孩子安全，還通過(guò)簽到機(jī)給孩子算出勤率，結(jié)算學(xué)費(fèi)。

　　上述兩點(diǎn)，是掌通家園與其它家園共育產(chǎn)品不同之處，也是掌通家園的收入來(lái)源。而幼兒園的績(jī)效管理、孩子成長(zhǎng)檔案等均在掌通家園app的服務(wù)范圍。

　　只是，雖然一個(gè)學(xué)期100元不貴，通過(guò)視頻監(jiān)控賬號(hào)收費(fèi)的模式，如何在未來(lái)持續(xù)下去？尤其是當(dāng)家庭中有了電腦、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)備后，孩子放學(xué)后和家長(zhǎng)視頻通話，與家長(zhǎng)能夠隨時(shí)看到正在上課的孩子，這之間的區(qū)別似乎不大。

　　葉荏芊的答案是：我們的付費(fèi)用戶(hù)，每天打開(kāi)APP 20次。而根據(jù)易觀智庫(kù)的數(shù)據(jù)，掌通家園是300萬(wàn)月活，120萬(wàn)日活躍用戶(hù)。

　　渠道、內(nèi)容、園所能否有效結(jié)合？

　　在積累了3萬(wàn)家園所后，如何能夠讓代理商持續(xù)獲利，不斷增加幼兒園粘性，同時(shí)獲得部分收入？

　　首先，掌通家園保證，只要是渠道商自己開(kāi)發(fā)的幼兒園，并且沒(méi)有園長(zhǎng)投訴，那么這個(gè)幼兒園的收入分成永遠(yuǎn)按照3:7。

　　葉荏芊表示：“一些核心代理商發(fā)放期權(quán)，比如剛剛結(jié)束的會(huì)議上，我們給30多個(gè)有100家以上的代理商發(fā)放期權(quán)?！?/p>

　　其次，尋找新的盈利項(xiàng)目。

　　就在上周，掌通家園與新東方滿天星、新東方多納、達(dá)內(nèi)童程童美、京東金融、愛(ài)奇藝動(dòng)漫屋、騰訊兒童頻道達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　一次性與如此多的商家合作，掌通家園有自己的思路。

　　掌通家園認(rèn)為，目前3線及以下城市的縣級(jí)私立幼兒園，缺乏優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)化課程，但是掌通家園能夠直達(dá)這些幼兒園，所以掌通家園就像一個(gè)通道，引進(jìn)優(yōu)秀的教育內(nèi)容提供方。

　　以新東方英語(yǔ)課程為例，掌通家園合作園所的老師通過(guò)新東方培訓(xùn)認(rèn)證之后，這個(gè)幼兒園成為所在縣城的培訓(xùn)點(diǎn)，周邊縣的老師可以在這里進(jìn)行培訓(xùn)。

　　對(duì)幼兒園來(lái)說(shuō)，學(xué)生在平時(shí)晚上、周末可以學(xué)習(xí)英語(yǔ)課程，老師也可以增加收入。

　　葉荏芊認(rèn)為：“幼師的工資非常低，所以她們?cè)敢鈪⒓幽軌蛱岣呤杖?，并且?guī)?dòng)自身成長(zhǎng)的培訓(xùn)的。”

　　對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)愿意在當(dāng)?shù)亟邮盏礁玫慕逃Y源，也愿意付費(fèi)。

　　關(guān)于京東金融的合作，因?yàn)橛變簣@屬于重資產(chǎn)投資，當(dāng)學(xué)生沒(méi)招滿，幼兒園需要借錢(qián)運(yùn)營(yíng)，和京東金融合作，提供授信借貸。

　　家長(zhǎng)交學(xué)費(fèi)的時(shí)候，某個(gè)月資金緊張，可以從京東白條借款。

　　綜合來(lái)看，從獲取幼兒園及家長(zhǎng)用戶(hù)上來(lái)看，掌通家園走了一條很重的路，比如代理商對(duì)園所的服務(wù)。

　　葉荏芊稱(chēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，重是壁壘。通過(guò)重服務(wù)，增加園所粘性，也促進(jìn)掌通家園、代理商、園所之間的信任。

　　“我們堅(jiān)持，沒(méi)有收費(fèi)就沒(méi)有好的服務(wù)?！?/p>

　　現(xiàn)在，掌通家園嘗試將渠道和內(nèi)容、幼兒園結(jié)合，這是一條還沒(méi)有成功案例的路，掌通家園會(huì)走通嗎？（多知網(wǎng) 車(chē)錦文）