51Talk黃佳佳：1對(duì)1在線外教必將盈利，市場(chǎng)成熟后贏家通吃

        策劃 | 凱文

        調(diào)研 | 凱文  東起  徐青

        撰寫 | 東起

　　隨著新一代中產(chǎn)崛起，以及互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)滲透，中國(guó)在線教育市場(chǎng)正在迎來(lái)黃金期，尤其是在線英語(yǔ)教育市場(chǎng)，每年復(fù)合增速達(dá)50%以上。其中，51Talk、VIPKID、噠噠英語(yǔ)等頭部公司，平均年增速都在2-3倍以上。

　　但是，在英語(yǔ)外教這個(gè)賽道上，在線1對(duì)1模式始終在被質(zhì)疑，尤其是伴隨著一年前51Talk登陸紐交所。

　　上市的代價(jià)便是裸奔，根據(jù)51Talk披露的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)，營(yíng)銷成本占比過(guò)高，盈利看似遙遙無(wú)期，自然讓人聯(lián)想起1對(duì)1鼻祖之一——學(xué)大教育。學(xué)大2010年紐交所上市后，一直虧損無(wú)力自拔，最終選擇私有化退市，而對(duì)51Talk們的質(zhì)疑聲，就集中在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的“1對(duì)1”模式。

　　作為51Talk創(chuàng)始人兼CEO，黃佳佳倒沒(méi)有像多年前的俞敏洪，后悔新東方過(guò)早上市，陷入兩難。黃佳佳一直認(rèn)為，由于毛利率不斷提高，營(yíng)銷成本占比逐漸下降，整體運(yùn)營(yíng)效率明顯提升，再加上技術(shù)驅(qū)動(dòng)和規(guī)模效應(yīng)，51Talk一定會(huì)迎來(lái)盈利的那一天。

　　黃佳佳用5年時(shí)間把51Talk送上了市，成為第一支純正的在線教育概念股，在以慢著稱的教育市場(chǎng)已屬不易。此間，51Talk從平價(jià)大眾客群，拓展到高端客群，并拉起了成人、青少和美國(guó)小學(xué)三條業(yè)務(wù)線，同時(shí)在探索1對(duì)多、多學(xué)科等領(lǐng)域。

　　85后，清華畢業(yè)10年，在教育行業(yè)多次創(chuàng)業(yè)的黃佳佳，對(duì)市場(chǎng)有著獨(dú)特敏銳的判斷?！笆袌?chǎng)總是后知后覺(jué)?！痹诿鎸?duì)市場(chǎng)上各種不同聲音時(shí)，黃佳佳始終認(rèn)為，在線教育就像當(dāng)年的新東方、好未來(lái)，即將迎來(lái)最好的時(shí)機(jī)，而比這兩個(gè)巨頭更有優(yōu)勢(shì)的是，在線教育的市場(chǎng)集中度會(huì)更高，體量將更大。

　　近日，黃佳佳接受愛分析專訪，對(duì)51Talk的業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略，以及中國(guó)在線教育市場(chǎng)格局和趨勢(shì)，進(jìn)行了系統(tǒng)的交流和闡述，特分享如下。

　業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略

　　

　　愛分析：51Talk以1對(duì)1切入市場(chǎng)，相比之下，學(xué)大教育這么多年一直很難跑出利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)、客群和模式有哪些考慮？

　　黃佳佳：首先，我們說(shuō)1對(duì)1時(shí)，品類不一樣會(huì)相差很大。比如學(xué)大，它是初高中課外輔導(dǎo)，以理科為主，主要是知識(shí)點(diǎn)講解，坦白說(shuō)，這個(gè)品類1對(duì)1意義不太大，所以學(xué)大很難贏得過(guò)一對(duì)多的學(xué)而思。

　　但是，在線外教1對(duì)1跟一對(duì)多有非常本質(zhì)的差別。因?yàn)橹袊?guó)人學(xué)英語(yǔ)，最大的問(wèn)題就是“啞巴英語(yǔ)”，一直以來(lái)把英語(yǔ)當(dāng)作一個(gè)知識(shí)而不是技能去習(xí)得，都講不出口。而且，英語(yǔ)在青少和成人這兩個(gè)領(lǐng)域都是剛需型產(chǎn)品。

　　所以，離開品類和用戶場(chǎng)景，去談商業(yè)模式是沒(méi)有意義的。

　　另外，外教資源的需求很久以來(lái)都有，但線下外教的價(jià)格非常昂貴，并且在很多二三線城市沒(méi)有，所以它有一個(gè)資源不足的問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做1對(duì)1外教，比較好的打中了用戶需求，也符合互聯(lián)網(wǎng)特性。

　　在線教育發(fā)展到現(xiàn)在，真正做出大營(yíng)收的，跟市場(chǎng)痛點(diǎn)和用戶需求是分不開的。

　　愛分析：當(dāng)然，規(guī)?？梢宰龊艽?，但效率沒(méi)有想象的那么好，這個(gè)問(wèn)題怎么破？

　　黃佳佳：這個(gè)只是暫時(shí)的，1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)在線下是成立的，因?yàn)榫€下它的單體經(jīng)濟(jì)性，也就是校區(qū)，你開一個(gè)校區(qū)跟開100個(gè)是差不多的。但是在線就不一樣了，我們過(guò)去幾年，都是每年2-3倍增長(zhǎng)。我們預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，還會(huì)是一個(gè)比較高速的增長(zhǎng)期。

　　愛分析：2-3倍增長(zhǎng)是指現(xiàn)金收入？

　　黃佳佳：是的。我們按凈的現(xiàn)金收入，因?yàn)橥速M(fèi)很少，就幾個(gè)百分點(diǎn)。從現(xiàn)金收入到可確認(rèn)收入即凈營(yíng)收基本上只是個(gè)時(shí)間差的問(wèn)題。本身從單體經(jīng)濟(jì)性來(lái)看，我們是賺錢的?，F(xiàn)在看起來(lái)不賺錢，是因?yàn)榈谝晃覀冞€有研發(fā)費(fèi)用和管理費(fèi)用，第二還有從現(xiàn)金收入到確認(rèn)收入的遞延。

　　首先，我們的虧損很大一部分就是因?yàn)檫f延，營(yíng)銷費(fèi)用都是花在了前面，貢獻(xiàn)給了現(xiàn)金收入，但是用戶收入確認(rèn)是在后面，因?yàn)樗险n，這個(gè)時(shí)間差基本是在幾個(gè)季度，跟客單價(jià)是相關(guān)的，所以從財(cái)務(wù)上看起來(lái)，這是虧損一個(gè)蠻大的原因。

　　再回到單體經(jīng)濟(jì)性，我們?cè)谶^(guò)去一年多，整個(gè)效率優(yōu)化非常明顯，三、四個(gè)季度之前，營(yíng)銷費(fèi)用大概60%多（營(yíng)銷費(fèi)用占現(xiàn)金收入比例），截止去年Q3，已經(jīng)降到了51%左右。所以，效率還是在快速優(yōu)化中。

　　那為什么呢？因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)。很多人說(shuō)沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，是因?yàn)槟憧吹臅r(shí)間還不夠長(zhǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)還僅僅在早期，我認(rèn)為還有非常大的成長(zhǎng)潛力，到這個(gè)市場(chǎng)真正成熟的時(shí)候再去看的話，我相信1對(duì)1一定可以盈利。

　　愛分析：營(yíng)銷費(fèi)用占比降低，除了規(guī)模效應(yīng)之外，還有哪些因素？

　　黃佳佳：第一個(gè)，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的營(yíng)銷效率優(yōu)化，包括用戶轉(zhuǎn)介紹等都開始呈現(xiàn)了。第二個(gè)是，去年上市之后，品牌的增強(qiáng)，這非常有助于效率優(yōu)化，因?yàn)榻逃€是一個(gè)品牌的生意。當(dāng)然，還有大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的運(yùn)營(yíng)效率提升，也都有體現(xiàn)。我們的效率優(yōu)化在2017年會(huì)走的更快。

　　愛分析：除了1對(duì)1外教，當(dāng)時(shí)另一個(gè)切入點(diǎn)是平價(jià)模式，學(xué)習(xí)小米?，F(xiàn)在回頭看，這一策略如何看待？

　　黃佳佳：我認(rèn)為，用戶對(duì)于性價(jià)比的追求是永遠(yuǎn)存在的。當(dāng)然，我們也看到消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，用戶對(duì)品質(zhì)越來(lái)越敏感。但這并不沖突，用戶對(duì)品質(zhì)要求在提高，也在刺激我們不斷提高。光考慮便宜是不行的，我們確實(shí)要不斷提高師資、服務(wù)質(zhì)量和課程專業(yè)度，這也是我們2016年重點(diǎn)在抓的事情。

　　愛分析：對(duì)于一個(gè)定位平價(jià)的品牌，提價(jià)難度似乎會(huì)挺大。除了品牌認(rèn)知，也會(huì)有客群定位?？蛦蝺r(jià)又是個(gè)影響效率的核心指標(biāo)之一，那么，如何提高客單價(jià)？

　　黃佳佳：教育行業(yè)的好處是，用戶整體上對(duì)價(jià)格敏感度不高，不像消費(fèi)品，價(jià)格彈性會(huì)比較大。所以，在過(guò)去兩年中，我們的價(jià)格至少漲了50%。當(dāng)然，漲價(jià)的過(guò)程伴隨的是不停的提高服務(wù)質(zhì)量、師資準(zhǔn)入門檻和師資培訓(xùn)。

　　愛分析：提價(jià)后，客群是否會(huì)有變化？

　　黃佳佳：在同類產(chǎn)品中，稍微做30%-50%價(jià)格變動(dòng)，并不會(huì)影響客群的調(diào)整。當(dāng)然，我們也在做高端產(chǎn)品線，比如2016年下半年推出的美國(guó)小學(xué)，這個(gè)產(chǎn)品線跟菲律賓老師為主的業(yè)務(wù)相比，價(jià)差至少在3倍以上。我們認(rèn)為，如果是2倍以上價(jià)差，你的用戶群就不一樣了。

　　愛分析：面向高端客群的美國(guó)小學(xué)產(chǎn)品，要切入會(huì)不會(huì)挺難？所謂“金字塔尖”群體，一是市場(chǎng)整體規(guī)模有限，二是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了。

　　黃佳佳：首先，我們?yōu)槭裁匆觯康谝?，我們希望做成一家在線英語(yǔ)教育平臺(tái)型公司，針對(duì)不同用戶群提出不同的產(chǎn)品方案，所以對(duì)于這些高端用戶群體，用原來(lái)的產(chǎn)品并不足夠去滿足需求，而且對(duì)價(jià)格敏感度更低了。所以要做這個(gè)產(chǎn)品。

　　那么，為什么我們可以做呢？因?yàn)樵诰€教育，平臺(tái)很重要。像我們的各種產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)，師資運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，課程研發(fā)平臺(tái)等，這些平臺(tái)性的基礎(chǔ)工作是共用的，所以做這個(gè)事情的成本是比較低的。

　　美國(guó)小學(xué)業(yè)務(wù)線才做了半年時(shí)間，成長(zhǎng)非常的快，基本上在高端市場(chǎng)中也已經(jīng)是前幾的位置了。

　　愛分析：到目前為止，都有哪些業(yè)務(wù)布局，各條業(yè)務(wù)線進(jìn)展如何？

　　黃佳佳：現(xiàn)在有三條業(yè)務(wù)線，成人、青少和美國(guó)小學(xué)，今年還是會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)。但是，從今年開始，我們也會(huì)花更多的精力去優(yōu)化市場(chǎng)、銷售和運(yùn)營(yíng)的效率。

　　愛分析：這三條業(yè)務(wù)線，比較核心的是哪個(gè)？

　　黃佳佳：定位都不一樣。成人這個(gè)市場(chǎng)的好處是競(jìng)爭(zhēng)非常小，增長(zhǎng)相對(duì)比較平穩(wěn)，有可能最早實(shí)現(xiàn)盈利；青少是針對(duì)大眾市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)比較小，成長(zhǎng)還是蠻快的；美國(guó)小學(xué)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，但是成長(zhǎng)很快。

　　愛分析：從成人起步，再切入青少，這個(gè)決策是怎么產(chǎn)生的？

　　黃佳佳：2014年之前我們就有K12收入，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有針對(duì)K12設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但是現(xiàn)金收入已經(jīng)占到20%左右，而且這個(gè)比例在自然增加。

　　2015年，我們開始做K12產(chǎn)品研發(fā)。有了針對(duì)性的產(chǎn)品之后，就發(fā)現(xiàn)口碑會(huì)爆發(fā)，會(huì)有更多的用戶進(jìn)來(lái)，當(dāng)我們把運(yùn)營(yíng)資源都鋪上去之后，到2016年Q3，K12現(xiàn)金收入就接近60%了。

　　這更多的是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，我們只是在洞察用戶需求。本質(zhì)上，我們認(rèn)為做的是一件順勢(shì)而為的事情。

　　愛分析：今后還會(huì)有哪些新的業(yè)務(wù)布局？

　　黃佳佳：我們現(xiàn)在的用戶群主要是成人白領(lǐng)、青少階段的孩子，未來(lái)拓展有這么幾種可能：第一，今年就會(huì)嘗試一對(duì)多；第二，可能會(huì)進(jìn)一步拓展用戶群的年齡段；第三，我們也有可能去拓展更多品類，覆蓋更多的學(xué)科。這些我們認(rèn)為未來(lái)都是有機(jī)會(huì)的。

　運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)

　　

　　愛分析：從運(yùn)營(yíng)效率和財(cái)務(wù)表現(xiàn)來(lái)看，成人和青少之間主要差別在什么地方？

　　黃佳佳：其實(shí)各有各的好處。青少的好處是續(xù)費(fèi)率高，因?yàn)閶寢屓ψ?，轉(zhuǎn)介紹率更高，所以成長(zhǎng)性更快。成人呢，已經(jīng)是相對(duì)比較成熟了，品牌也比較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境沒(méi)有青少那么激烈。青少市場(chǎng)是個(gè)紅海，成人基本沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，所以成人業(yè)務(wù)有可能是第一個(gè)盈利的。

　　愛分析：增速呢？還有，利潤(rùn)空間呢？

　　黃佳佳：這個(gè)是動(dòng)態(tài)的。成人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)比青少要慢，增長(zhǎng)越慢越容易盈利，因?yàn)橄裎覄偛胖v的，營(yíng)銷費(fèi)用是貢獻(xiàn)給現(xiàn)金收入的，而確認(rèn)收入要遞延，所以成人收入確認(rèn)率就高，

　　從財(cái)務(wù)表現(xiàn)來(lái)看，短期之內(nèi)成人業(yè)務(wù)反而是更有利的。但從長(zhǎng)久業(yè)務(wù)發(fā)展去講，青少市場(chǎng)更大，成長(zhǎng)更快。

　　愛分析：這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率、客單價(jià)有哪些差距？

　　黃佳佳：從現(xiàn)在來(lái)看，成人業(yè)務(wù)的毛利率比青少更高一些。每節(jié)課的價(jià)格差別不大，從售賣的課程包來(lái)看的話，我們最近也在做調(diào)整，未來(lái)成人可能會(huì)更高一些，因?yàn)槌扇藰I(yè)務(wù)的續(xù)費(fèi)會(huì)更難，所以第一次可能會(huì)賣的更長(zhǎng)一些（課程包包含的課時(shí)）。

　　愛分析：客單價(jià)大概多少？

　　黃佳佳：課程包會(huì)有不一樣，青少上的課會(huì)更多一些。整體上來(lái)看，菲教客單價(jià)大概是每節(jié)課35塊，一年180節(jié)課左右。美教的話，一個(gè)課程包平均大概8000塊左右。

　　愛分析：這個(gè)客單價(jià)在市場(chǎng)上還是相對(duì)偏低的，會(huì)繼續(xù)提價(jià)嗎？

　　黃佳佳：其實(shí)，我們不想太快的提高客單價(jià)，因?yàn)槭袌?chǎng)還是在一個(gè)搶奪份額的階段，不想過(guò)于提高門檻；另外，我們也希望讓這個(gè)產(chǎn)品好賣，還是盡量先低一點(diǎn)。

　　愛分析：從運(yùn)營(yíng)效率角度講，營(yíng)銷成本、研發(fā)成本和管理成本等層面，最能有效降低成本的是哪項(xiàng)？

　　黃佳佳：都可以降低。最主要的還是營(yíng)銷成本，降低是最明顯的，因?yàn)檫@個(gè)本來(lái)也比較多。研發(fā)成本現(xiàn)階段還不太想去降低，因?yàn)楝F(xiàn)在還是一個(gè)研發(fā)投入期。

　　愛分析：降低營(yíng)銷成本，除了規(guī)模效應(yīng)之外，還有其它更好的方式？

　　黃佳佳：對(duì)于營(yíng)銷成本，很重要的一點(diǎn)，就是在青少用戶上更多的通過(guò)口碑成長(zhǎng)。我們從去年開始，花大量的精力去提升用戶體驗(yàn)，關(guān)注老師的培訓(xùn)和教學(xué)服務(wù)，在用戶群體中形成更好的口碑，有更多用戶轉(zhuǎn)介紹，這是一種最根本的提升營(yíng)銷效率的方法。

　　愛分析：整個(gè)市場(chǎng)成熟之后，你覺(jué)得凈利空間會(huì)有多少？

　　黃佳佳：我認(rèn)為成熟之后，有可能跑出比線下公司更高的利潤(rùn)率。像好未來(lái)、新東方，基本在15%-20%凈利率，這在中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)里面是比較高的了。我認(rèn)為線上未來(lái)是完全有可能做到的，因?yàn)槭袌?chǎng)和業(yè)務(wù)成熟之后，研發(fā)、管理費(fèi)用的占比等都會(huì)呈現(xiàn)迅速下降的趨勢(shì)。

　　愛分析：隨著師資規(guī)模擴(kuò)大，美教也會(huì)越來(lái)越多，會(huì)不會(huì)影響毛利？

　　黃佳佳：從目前情況看，我們的毛利是一直漲的。因?yàn)槔蠋煹臄?shù)量并不是個(gè)很大的問(wèn)題，問(wèn)題在于你要去培訓(xùn)好老師，對(duì)老師的培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)、監(jiān)控體系反而是更重要的，這個(gè)其實(shí)也是我們共享經(jīng)濟(jì)的核心。

　　愛分析：會(huì)調(diào)整師資結(jié)構(gòu)嗎，比如削減菲律賓教師的數(shù)量？

　　黃佳佳：這個(gè)倒不會(huì)，我們的菲律賓老師同樣還在快速成長(zhǎng)。前幾個(gè)月，我們剛剛在菲律賓10多個(gè)城市做了針對(duì)將近2000名老師的線下培訓(xùn)，在菲律賓的運(yùn)營(yíng)強(qiáng)度和整個(gè)落地能力是非常強(qiáng)的。菲教和美教各有所長(zhǎng)，但菲教服務(wù)意識(shí)更強(qiáng)，有非常大的優(yōu)勢(shì)。

　　愛分析：現(xiàn)在整個(gè)師資團(tuán)隊(duì)有多大？

　　黃佳佳：現(xiàn)在美國(guó)小學(xué)業(yè)務(wù)是美國(guó)老師，其他業(yè)務(wù)都是菲律賓老師?？偣餐饨虉F(tuán)隊(duì)大概有8000多人。

　　愛分析：在師資成本方面，美國(guó)老師和菲律賓老師能差多少？

　　黃佳佳：大概差了6倍，課程價(jià)格上大概差3-4倍，所以從毛利上來(lái)講，菲律賓老師還是要高很多。

　行業(yè)和市場(chǎng)

　　

　　愛分析：2015年，市場(chǎng)集體唱衰新東方、好未來(lái)，認(rèn)為傳統(tǒng)模式將被取代，現(xiàn)在來(lái)看，兩家巨頭市值反而漲了2倍，而試圖顛覆的在線教育對(duì)手們，連10億美金級(jí)別都很難跑出來(lái)，怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？

　　黃佳佳：這個(gè)話題很有意思。市場(chǎng)總是后知后覺(jué)。新東方、好未來(lái)這兩年為什么做的好？是因?yàn)镵12業(yè)務(wù)賺錢了。這兩年，他們做了大量的拓品類工作，好未來(lái)從數(shù)學(xué)向英語(yǔ)拓，新東方從英語(yǔ)往數(shù)學(xué)拓。這說(shuō)明，當(dāng) K12進(jìn)入盈利期，就是有很強(qiáng)的盈利能力。

　　除此之外，還有兩個(gè)因素，一是本身他們提升了運(yùn)營(yíng)效率，另一個(gè)很重要的點(diǎn)，他們搶占了二、三線城市線下機(jī)構(gòu)的份額。他們贏，并不是因?yàn)榇驍×嗽诰€教育，而是把線下市場(chǎng)集中度提高了。

　　坦白說(shuō)，直到今天，線下教育做的好不好與在線教育關(guān)系并不太大。教育市場(chǎng)太大了，在線教育得要大到一定程度，才有可能去侵蝕線下教育。

　　但是，現(xiàn)在有人拿新東方、好未來(lái)做的好，來(lái)說(shuō)明在線教育做不好，是完全荒謬的。這是兩碼事，本身并不是一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，線下K12做的好，恰恰證明了在線教育是可行的，只不過(guò)還沒(méi)到成熟期。要多看兩年，在線教育就會(huì)像他們現(xiàn)在一樣。

　　愛分析：消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)有一個(gè)現(xiàn)象，開始是獨(dú)立創(chuàng)新公司在跑，到了“摘桃“時(shí)BAT就入場(chǎng)了，剩下都靠傍大款。教育市場(chǎng)很難繞開新東方、好未來(lái)，從這個(gè)角度講，是否可能存在這個(gè)問(wèn)題？

　　黃佳佳：第一個(gè)，新東方、好未來(lái)肯定會(huì)做的，而且現(xiàn)在也在做。像好未來(lái)，已經(jīng)嘗試過(guò)好幾波了。第二個(gè)，好未來(lái)、新東方不是BAT，這個(gè)很重要。BAT之所以具備這種顛覆能力，還是基于有大量用戶和入口級(jí)產(chǎn)品。但是，好未來(lái)、新東方?jīng)]有。

　　其實(shí)你看到他們做到這么大體量，用戶量占整個(gè)市場(chǎng)份額并不大，回到在線教育戰(zhàn)場(chǎng)，這才是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)完全不一樣。

　　愛分析：剛才提到了紅海，對(duì)于青少市場(chǎng)，從你的角度看，為什么會(huì)這么快進(jìn)入紅海？

　　黃佳佳：相比之下，1對(duì)1外教領(lǐng)域還是比較溫柔的，不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)。但是青少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是蠻激烈的，尤其在高端市場(chǎng)，有幾十家公司在做。

　　我們認(rèn)為這種競(jìng)爭(zhēng)還是暫時(shí)的，在線教育走到最后也會(huì)只有幾家公司能活下來(lái)，一定會(huì)進(jìn)入到一個(gè)少數(shù)贏家通吃的局面。

　　愛分析：從大眾市場(chǎng)往高端市場(chǎng)打，高維打低維似乎更容易？

　　黃佳佳：如果往下打，就回到我們主場(chǎng)了。打高端市場(chǎng)，坦白說(shuō)并不是我們最擅長(zhǎng)的，但是成長(zhǎng)也很快。如果對(duì)手從上往下打，對(duì)我們來(lái)講不一定是壞事。

　　愛分析：教育本身重服務(wù)，在線教育相比線下會(huì)較弱，而好的師資不會(huì)往線上傾斜，這個(gè)問(wèn)題怎么看？怎么破？

　　黃佳佳：第一，我同意教育是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。目前看，在線服務(wù)屬性還是很大的，但是我覺(jué)得這不是全部，未來(lái)技術(shù)發(fā)揮越來(lái)越多。我們成立了專門的大數(shù)據(jù)中心，技術(shù)的驅(qū)動(dòng)在未來(lái)是超乎想象的，現(xiàn)在還看不到。

　　我認(rèn)為，在線教育一定要講究極致的服務(wù)體驗(yàn)， 我們從去年下半年開始花了大量的力氣在做這件事情，有一個(gè)項(xiàng)目是在外教教學(xué)中加入中教成分，去加強(qiáng)服務(wù)屬性。2017年，還有很多類似項(xiàng)目在跑，隨著時(shí)間推進(jìn)，在線教育越來(lái)越成熟，它的服務(wù)屬性完全不會(huì)比線下差，這一點(diǎn)我是很確信的。

　　其實(shí)，線上和線下并不是服務(wù)強(qiáng)弱的重要節(jié)點(diǎn)，只是一個(gè)形態(tài)的不同，線上同樣可以做好服務(wù)，只是要去做不同的服務(wù)設(shè)計(jì)而已。

　　關(guān)于師資，傳統(tǒng)上認(rèn)為線下師資比在線好，但這點(diǎn)已經(jīng)在發(fā)生改變，比如外教，現(xiàn)在最好的外教必定是在我們這樣的在線教育公司。即使是線下的中教，隨著在線教育的效率越來(lái)越高，服務(wù)的學(xué)生會(huì)越來(lái)越多，他也極有可能會(huì)把最好的老師吸引過(guò)來(lái)，是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

　　愛分析：近一年以來(lái)，在線語(yǔ)培市場(chǎng)還有哪些變化？

　　黃佳佳：從趨勢(shì)上看，整個(gè)行業(yè)越來(lái)越重視師資，重視老師的管理、培訓(xùn)，重視服務(wù)，這個(gè)是大趨勢(shì)，也是隨著行業(yè)越來(lái)越成熟，對(duì)于用戶需求的把握越來(lái)越深刻。

　　上市與股價(jià)

　　

　　愛分析：51Talk上市后股價(jià)表現(xiàn)并不好，又要“裸奔”，為什么決定這么快上市？

　　黃佳佳：上市主要還是為了品牌，教育是一個(gè)品牌生意，總有公司要走出這一步。后來(lái)，我們也可以看到，在用戶獲取，尤其是師資獲取上，產(chǎn)生了很大幫助。

　　愛分析：品牌是一個(gè)直接的驅(qū)動(dòng)因素，那對(duì)投資人或團(tuán)隊(duì)呢？

　　黃佳佳：股價(jià)低的好處是，大家先不用想那么多，把業(yè)績(jī)做好，再把股價(jià)做上去。

　　我們現(xiàn)在還是一個(gè)小市值公司，市場(chǎng)還在一個(gè)觀望期，要看公司持續(xù)表現(xiàn)，包括看盈利能力，成長(zhǎng)性，這些都是在我們預(yù)期之內(nèi)。像好未來(lái)上市后，也花了兩年時(shí)間才把利潤(rùn)做上去。而且，資本市場(chǎng)對(duì)沒(méi)有盈利的教育公司，確實(shí)缺乏足夠的信心去估值。

　　愛分析：美國(guó)本土的教育公司表現(xiàn)都一般，為什么選擇在美國(guó)上市，而不是香港？

　　黃佳佳：最主要的原因是我們是一個(gè)比較國(guó)際化的公司，有一半員工是在國(guó)外的，然后我們整個(gè)平臺(tái)8000多個(gè)老師都是國(guó)外的老師，對(duì)于這些老師來(lái)講，在美國(guó)資本市場(chǎng)上市會(huì)更有幫助，這是我們當(dāng)時(shí)考慮的。

（本文來(lái)源：愛分析，作者為東起）