abc360李晶：在線少兒英語(yǔ)小班業(yè)務(wù)探索期，我踩了哪些坑？

　　多知網(wǎng)5月18日消息，今年以來(lái)，在線少兒英語(yǔ)小班逐漸受到關(guān)注，并涌現(xiàn)出了一批創(chuàng)業(yè)公司，原本在一對(duì)一領(lǐng)域深耕多年的公司也在紛紛進(jìn)入這一市場(chǎng)。那么，小班課中，學(xué)生分層與滿(mǎn)班率之間的矛盾，如何解決？運(yùn)營(yíng)難度提升，在線少兒英語(yǔ)小班的將往何處去？

　　日前，abc360創(chuàng)始人李晶在多知商學(xué)院小講堂做了有關(guān)線少兒英語(yǔ)小班的分享，講述了abc360在做小班的過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

　　以下為李晶的分享（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　我今天主要講一下abc360這個(gè)品牌在在線英語(yǔ)行業(yè)內(nèi)這幾年的發(fā)展過(guò)程和歷史，以及我們最近如何開(kāi)始思考小班課程這樣一個(gè)運(yùn)作方式，特別是在過(guò)去一兩年的時(shí)間內(nèi)，我們做小班課所經(jīng)歷過(guò)的事情。

　　 創(chuàng)業(yè)之初，abc360踩到了哪些“坑”？

　　我在創(chuàng)立abc360之前，是在日本寫(xiě)程序，本身是一個(gè)程序員。我從2008年就在日本接觸在線學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)我作為一個(gè)學(xué)習(xí)者，學(xué)了一段時(shí)間之后，感覺(jué)在線學(xué)習(xí)語(yǔ)言這件事情挺靠譜的。此后回國(guó)創(chuàng)業(yè)，到了2012年年初abc360這個(gè)公司開(kāi)始起步。早期我們不叫abc360，我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)英文名字叫Englishbreak，我們給自己這個(gè)名字音譯了一個(gè)中文名稱(chēng)叫伯瑞英語(yǔ)。

　　大家知道培訓(xùn)行業(yè)有一個(gè)潛規(guī)則叫做預(yù)收款，我以前從來(lái)沒(méi)有在教育培訓(xùn)行業(yè)干過(guò)，當(dāng)我開(kāi)始做這個(gè)事情的時(shí)候，我并不理解為什么大家要收預(yù)收款，我骨子里認(rèn)為收預(yù)收款并不是特別正常的一件事情。因此我們就有一個(gè)認(rèn)知：我們把用戶(hù)的預(yù)收款當(dāng)做是放在我們這保管，當(dāng)用戶(hù)需要的時(shí)候，我們應(yīng)該沒(méi)有理由地退給人家。所以從我們剛創(chuàng)業(yè)的第一天起，就堅(jiān)持能夠及時(shí)退款，后面我們又有了不滿(mǎn)意課程免單，到現(xiàn)在為止一直都有。

　　在前兩年的時(shí)候，我們公司發(fā)展很慢。此前我在日本，對(duì)于國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展并不是很了解，在聽(tīng)了一些關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的情況后，我們決定全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維。后面發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)東西很不靠譜，主要是兩點(diǎn)：一點(diǎn)是我們?cè)谶@兩年的時(shí)間，abc360上線了大量的學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)時(shí)統(tǒng)計(jì)最高的時(shí)候達(dá)到47類(lèi)課程，教材數(shù)量突破100本。在這種情況下，老師很難對(duì)每一本教材認(rèn)真去教。

　　在2013年的時(shí)候，我接過(guò)一個(gè)會(huì)員給我的反饋，他說(shuō)你這個(gè)平臺(tái)很不錯(cuò)，我每天工作很忙，下了班之后我就在這個(gè)平臺(tái)聊聊天挺好的，我聽(tīng)完了之后不知道是哭還是笑。因?yàn)榭蛻?hù)把我們的平臺(tái)當(dāng)成是陪聊的平臺(tái)，不是互聯(lián)網(wǎng)教育的平臺(tái)。

　　此時(shí)我意識(shí)到這是我們犯的第一個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)槠脚_(tái)思維，我們放了大量?jī)?nèi)容，我們甚至有一個(gè)口號(hào)叫“讓天底下所有學(xué)習(xí)者沒(méi)有找不到的教材”，這是很搞笑的一件事情。

　　同時(shí)我們還犯了另一個(gè)錯(cuò)誤，就是定價(jià)。當(dāng)時(shí)我們一堂課20分鐘的上課時(shí)間，如果一個(gè)學(xué)生一個(gè)月滿(mǎn)打滿(mǎn)算上了30節(jié)課，總的上課時(shí)間是10個(gè)小時(shí)，而這10個(gè)小時(shí)是要支付老師成本的。當(dāng)時(shí)菲律賓老師是170元，我大概課程定價(jià)是多少？我們定230元，學(xué)生學(xué)一個(gè)月我賺他60塊錢(qián)，甚至我們覺(jué)得掙60塊錢(qián)太多了，想著老師成本170元，我們是不是定165元。

　　為什么？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維講究羊毛出在狗身上，因此不能從這件事情賺錢(qián)，從哪賺錢(qián)呢？我們就想等會(huì)員數(shù)達(dá)到100萬(wàn)，我們是不是可以通過(guò)在授課視頻窗口上貼各種廣告，廣告商給我們付錢(qián)，這就是我們2012年、2013年的迷失，我們做了很多錯(cuò)誤的決定，整個(gè)方向都是不對(duì)的。

　　因?yàn)榍捌诿骱芡纯?，在互?lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域根本沒(méi)有上道，一直到2014年4月份，我們才拿到了天使投資。我們到2014年年初確定下來(lái)，C2C這種模式不大對(duì)。不過(guò)幸好我們也做對(duì)了幾件事情：為了當(dāng)時(shí)提升學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，我們決定在菲律賓大規(guī)模建設(shè)教學(xué)中心，同時(shí)建立外教管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)老師進(jìn)行正規(guī)的管理。

　　這些事情也給了我們一些啟發(fā)，從2014年開(kāi)始我們逐漸確定應(yīng)該走B2C網(wǎng)校的道路。隨后我們大量下線課程品類(lèi)，一年的時(shí)間從47門(mén)課下線到17門(mén)課，課程越來(lái)越少，品質(zhì)也從以前相對(duì)失控的狀態(tài)變成可控的狀態(tài)，用戶(hù)的反饋也都趨于正常。

　　 調(diào)整轉(zhuǎn)型，小班課是否能夠成為出路？

　　我們把2014年、2015年當(dāng)成我們B2C轉(zhuǎn)型的兩年。在2015年，我們發(fā)現(xiàn)了一些變化。第一個(gè)變化是少兒業(yè)務(wù)在營(yíng)收當(dāng)中占比逐漸變大。第二，我們逐漸開(kāi)始感覺(jué)到1對(duì)1的業(yè)務(wù)營(yíng)收增加加快。我們就在思考，是不是需要對(duì)少兒業(yè)務(wù)做一些新的探索。

　　到2015年的10月份，我們決定把少兒業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，來(lái)看后面的市場(chǎng)反饋。另外一件事情，我們開(kāi)始嘗試小班課在線上的可行性。

　　到2016年的5月份，我們推出了新的少兒小班品牌——蘭迪學(xué)科英語(yǔ)。當(dāng)時(shí)我們對(duì)蘭迪這個(gè)項(xiàng)目從幾個(gè)方面進(jìn)行了規(guī)劃，比如要找什么樣的老師，班型是1對(duì)1還是1對(duì)4等，客單價(jià)我們當(dāng)時(shí)定的價(jià)格也不低，一年的價(jià)格要過(guò)一萬(wàn)元。在2016年6月份上線后，前3個(gè)月的運(yùn)營(yíng)情況非常不好。后面我們分析，可能市場(chǎng)對(duì)小班的接受程度還沒(méi)有預(yù)想的那么高，家長(zhǎng)還是拿著1對(duì)1的課程來(lái)直接和你的小班課進(jìn)行PK。

　　此后我們決定與其花很多時(shí)間教育客戶(hù)，不如順著客戶(hù)的訴求。之后，我們對(duì)運(yùn)營(yíng)做了重大調(diào)整，包含班型、價(jià)格。我們花了幾個(gè)月的時(shí)間，把1對(duì)4的課程調(diào)整到1對(duì)2，價(jià)格也重新做了調(diào)整。調(diào)整完之后實(shí)際的情況還是效果不錯(cuò)的，從去年9月份開(kāi)始有營(yíng)收，規(guī)模增長(zhǎng)也很明顯。

　　 針對(duì)一對(duì)多業(yè)務(wù)，360abc在探索期的思考

　　隨著規(guī)模變大，排班的問(wèn)題就凸顯了出來(lái)。最早的時(shí)候我們采取典型的三固定排班：固定老師、固定同伴，固定時(shí)間，但是實(shí)際操作上還是比較麻煩。后面我們就提出以“班級(jí)池”方式來(lái)排班。

　　班級(jí)池什么概念呢？我把幾十個(gè)孩子放在一個(gè)班里面，幾十個(gè)孩子肯定要同一個(gè)級(jí)別的，根據(jù)這這幾十個(gè)孩子的課程量，來(lái)匹配對(duì)應(yīng)的老師數(shù)，中間通過(guò)一套排序的匹配算法平衡幾個(gè)老師跟幾十個(gè)孩子之間的排班。這種排班方式相對(duì)于三固定來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，相對(duì)來(lái)說(shuō)犧牲了一定的老師和學(xué)生的固定，換來(lái)了一定程度時(shí)間的靈活性，在這幾個(gè)因素之間尋求到一種平衡。

　　當(dāng)營(yíng)收達(dá)到千萬(wàn)以上的量級(jí)，我們發(fā)現(xiàn)可能一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)時(shí)間沉淀，在教學(xué)方面的問(wèn)題也越來(lái)越多，更多人關(guān)注教學(xué)效果怎么樣，有沒(méi)有切實(shí)的提升，老師上課的方式，課堂設(shè)計(jì)的有效性，學(xué)習(xí)效率的問(wèn)題等。真正解決教學(xué)方面的問(wèn)題才是項(xiàng)目后期可以持續(xù)健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

　　在做這些事情的過(guò)程中，我們也有一些思考：

　　第一點(diǎn)是老師的差異，即小班課和1對(duì)1老師的差異和關(guān)聯(lián)性。我們認(rèn)為不存在小班課老師好，1對(duì)1老師差的說(shuō)法，更多講究的是學(xué)生和老師之間匹配的適配性。當(dāng)你的學(xué)生量足夠大之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣的老師都有人喜歡。小班課需要上課具有一定的組織性的老師，它對(duì)老師的教學(xué)技巧、教學(xué)行動(dòng)，通過(guò)外化出來(lái)的教學(xué)行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)教學(xué)技巧的或者教學(xué)風(fēng)格的能力要求比較高一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)是好老師的標(biāo)準(zhǔn)。所謂好的老師，好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？關(guān)鍵還是你結(jié)合業(yè)務(wù)形態(tài)，以及結(jié)合自身對(duì)老師素質(zhì)要求的模型。合適的才是最好的，合適的不一定工資高。

　　第三個(gè)問(wèn)題關(guān)于小班課與1對(duì)1。滿(mǎn)班率對(duì)于小班課來(lái)說(shuō)意味著利潤(rùn)率，但如果大部分的課都在1對(duì)2、1對(duì)3去上，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)意義就很小了。

　　在排班方面，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分的家長(zhǎng)對(duì)線上的學(xué)習(xí)還是有期待的，時(shí)間有一定的靈活性。因?yàn)楹芏嗉议L(zhǎng)，特別是我們業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是被線上1對(duì)1教育出來(lái)的，1對(duì)1天生優(yōu)勢(shì)就是靈活，所以他就會(huì)有這種要求，這就加大了我們排班的難度。所以在照顧到滿(mǎn)班率，照顧到家長(zhǎng)的期待前提下，我們推出班級(jí)池，是在這兩個(gè)訴求方面找一個(gè)平衡。

　　最后我們講講線上小班課的未來(lái)。首先反映在我們自身教育理念在實(shí)際的老師上課當(dāng)中的落地應(yīng)用，以及在課程、還有我們排班的模式、運(yùn)營(yíng)管理的流程中的運(yùn)用。畢竟語(yǔ)言學(xué)習(xí)的線上小班模式，目前還沒(méi)有特別成熟的方案。所以我們覺(jué)得產(chǎn)品未來(lái)改進(jìn)的空間非常大，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)小班課也有很多可以做差異化的地方。

　　第二，我們覺(jué)得線上小班的線下滲透可能也是一個(gè)方向。我們看線上1對(duì)1的語(yǔ)言學(xué)習(xí)，不管看成人還是少兒，學(xué)了兩年之后的續(xù)班率并不高，說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)本身還是存在一定缺陷。毫無(wú)疑問(wèn)，這兩年線上1對(duì)1的英語(yǔ)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，但也沒(méi)有達(dá)到撼動(dòng)線下英語(yǔ)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的程度。我覺(jué)得未來(lái)線上小班有可能會(huì)向線下滲透，也可以說(shuō)線下的小班會(huì)互聯(lián)網(wǎng)化，其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去都是O2O的事，這件事情也是未來(lái)的方向。

　　第三，目前線上小班課和線上1對(duì)1的業(yè)務(wù)會(huì)長(zhǎng)期并存。盡管線上小班課可能在成本結(jié)構(gòu)上比1對(duì)1好一點(diǎn)，毫無(wú)疑問(wèn)1對(duì)1也有它的好的地方。比如說(shuō)像它的運(yùn)營(yíng)效率比較高，教師利用率比較好，時(shí)間的靈活性非常大，小班就沒(méi)有這么大的靈活性，所以我覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)不同的家長(zhǎng)會(huì)有不同的訴求。

　　我就講這么幾點(diǎn)小的思考，我們自己也沒(méi)有做的那么好，希望跟大家多多交流，今天也很高興來(lái)到多知商學(xué)院和大家一起分享。（多知網(wǎng) 吳戈）