流利說(shuō)付費(fèi)課程上線半年即盈利，怎么做到的？

　　??昨日，英語(yǔ)流利說(shuō)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣布完成近億美元C輪融資。

　　從2012年創(chuàng)立公司到現(xiàn)在，流利說(shuō)已經(jīng)走過(guò)了5年時(shí)間。在這五年間，流利說(shuō)既經(jīng)歷過(guò)快速推多個(gè)新產(chǎn)品的“激進(jìn)期”，也經(jīng)歷過(guò)業(yè)務(wù)線盲目擴(kuò)張后的“調(diào)整期”，但在這個(gè)過(guò)程中，流利說(shuō)有著自己的堅(jiān)持——基于口語(yǔ)評(píng)測(cè)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)工具，并持續(xù)在技術(shù)和內(nèi)容上做優(yōu)化與升級(jí)。

　　在創(chuàng)業(yè)的第四年末尾，流利說(shuō)推出了AI英語(yǔ)老師人機(jī)課程“懂你英語(yǔ)”，并在短短半年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月盈利并持續(xù)到現(xiàn)在。這在工具產(chǎn)品變現(xiàn)頻遭困境的情況下，提供了一個(gè)新范式。另一方面，也給時(shí)下廣受關(guān)注、卻持續(xù)虧損的外教一對(duì)一市場(chǎng)潑下一盆涼水——純靠“攢人”的模式是否是英語(yǔ)學(xué)習(xí)與商業(yè)的最優(yōu)解？

　　懂你英語(yǔ)上線一周年，新測(cè)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率8%

　　在本次發(fā)布會(huì)上，除了公布融資之外，流利說(shuō)CEO王翌還帶來(lái)了付費(fèi)產(chǎn)品“懂你英語(yǔ)”于去年7月6日正式上線一整年后的“戰(zhàn)績(jī)”——已有付費(fèi)用戶59.11萬(wàn)人，這些用戶的總練習(xí)時(shí)長(zhǎng)超過(guò)600萬(wàn)小時(shí)。目前，付費(fèi)用戶每周學(xué)習(xí)5天，平均每天學(xué)習(xí)35-40分鐘。其中，女性用戶占到72%，男性用戶28%。在年齡層上，76%為上班族。

　　發(fā)布會(huì)上，王翌透露，80%以上的付費(fèi)用戶是第一次為英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品付費(fèi)，而在目前的付費(fèi)用戶中，懂你英語(yǔ)的新用戶占比更是超過(guò)9成。現(xiàn)在，付費(fèi)產(chǎn)品單價(jià)是每月99元，如果按每個(gè)用戶僅購(gòu)買(mǎi)一個(gè)月來(lái)算，年?duì)I收也已達(dá)6000萬(wàn)元。而實(shí)際的情況是，有部分用戶購(gòu)買(mǎi)的是半年或一年的打包產(chǎn)品。也就是說(shuō)，流利說(shuō)憑借懂你英語(yǔ)在一年中完成的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)6000萬(wàn)元。

　　對(duì)于一個(gè)工具型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；癄I(yíng)收是個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。在AI老師產(chǎn)品“懂你英語(yǔ)”上線半年后的2017年2月，流利說(shuō)實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，并在之后的每個(gè)月里，都保持了盈利的狀態(tài)。

　　王翌對(duì)多知網(wǎng)表示，目前參加過(guò)流利說(shuō)的水平測(cè)試的用戶就已經(jīng)達(dá)到746萬(wàn)人。如果按照此數(shù)據(jù)計(jì)算，參加測(cè)試到購(gòu)買(mǎi)課程的轉(zhuǎn)化率為8%。

　　上線半年“規(guī)?；保趺醋龅降?？

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為：“現(xiàn)在流利說(shuō)有超過(guò)4500萬(wàn)用戶，在這種體量的用戶基數(shù)上，總能篩選出足夠大量的核心用戶去付一個(gè)月99元的費(fèi)用。但隨著新鮮感的下降以及因各種事情無(wú)法持續(xù)學(xué)習(xí)，付費(fèi)的意愿必然降低。那么，如何保證用戶的續(xù)報(bào)率？”

　　多知網(wǎng)觀察到，現(xiàn)在報(bào)讀的付費(fèi)用戶大部分起始級(jí)別是1級(jí)。王翌說(shuō)，這個(gè)比例超過(guò)50%以上，流利說(shuō)希望做的，抓住起始級(jí)別，做一個(gè)普適化的英語(yǔ)產(chǎn)品?！暗枰獜?qiáng)調(diào)是，懂你的內(nèi)容是分梯度、分級(jí)別的。對(duì)于英語(yǔ)水平更好的用戶，我們也是有內(nèi)容可以給到他?！蓖跻钛a(bǔ)充道。

　　也就是說(shuō)，流利說(shuō)現(xiàn)階段是希望更多獲取初始級(jí)別的學(xué)生，為下一步的續(xù)報(bào)做好蓄水池，在每個(gè)層級(jí)良性發(fā)展的過(guò)程中，通過(guò)自然的沉淀和篩選，打通新學(xué)員到老學(xué)員的進(jìn)階之路。

　　“這兩個(gè)產(chǎn)品形態(tài)本身就有很大不同”，在被問(wèn)及對(duì)時(shí)下另一種“外教一對(duì)一”模式的看法時(shí)，王翌表示。

　　據(jù)了解，目前懂你英語(yǔ)的營(yíng)收月增長(zhǎng)在30%左右。之所以可以在半年內(nèi)達(dá)到盈利，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)基本打磨好，越多人付費(fèi)，就能最大限度地平攤成本。

　　而做服務(wù)為主的教育公司要想建立一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系并執(zhí)行到位，還有一段很長(zhǎng)的時(shí)間要去探索，一旦體系形成，則可以有效提升運(yùn)營(yíng)效率、降低成本。

　　橫向拓展To B合作，縱向推垂直產(chǎn)品“雅思流利說(shuō)”

　　此次發(fā)布會(huì)上，流利說(shuō)亦宣布了和好未來(lái)的合作。據(jù)透露，相關(guān)的合作已經(jīng)在推進(jìn)中，流利說(shuō)將參與好未來(lái)旗下英語(yǔ)品牌涉及口語(yǔ)評(píng)測(cè)的部分。這是流利說(shuō)第一個(gè)B端的合作。王翌在采訪中表示，希望可以和更多機(jī)構(gòu)探索合作的模式?！艾F(xiàn)在流利說(shuō)的底層技術(shù)以及語(yǔ)料庫(kù)已經(jīng)準(zhǔn)備好，在好未來(lái)之后，如果這個(gè)模式可以持續(xù)跑通，將成為流利說(shuō)的另一營(yíng)收來(lái)源?！?/p>

　　他強(qiáng)調(diào)，流利說(shuō)目前不會(huì)切入少兒領(lǐng)域，在這方面，是要找到像好未來(lái)這樣的機(jī)構(gòu)去做B端的合作。

　　除了在商業(yè)模式上的拓寬，流利說(shuō)也在嘗試增加細(xì)分的產(chǎn)品品類。去年年底，流利說(shuō)上線“雅思流利說(shuō)”，到現(xiàn)在已經(jīng)有了數(shù)十萬(wàn)用戶。

　　用戶可以使用“雅思流利說(shuō)”體驗(yàn)雅思口語(yǔ)?？嫉倪^(guò)程，但想要拿到分?jǐn)?shù)和分析報(bào)告，則需要付費(fèi)，價(jià)格為45元/場(chǎng)。據(jù)透露，雅思這個(gè)產(chǎn)品兩年前就已經(jīng)有想法，但之前并未投入太多人力?！艾F(xiàn)在，我們希望可以探索口語(yǔ)評(píng)測(cè)和標(biāo)準(zhǔn)化考試的更多可能性。這是個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，現(xiàn)階段還是會(huì)集中精力把雅思這個(gè)產(chǎn)品做好?！?/p>

　　可以看出，目前在英語(yǔ)學(xué)習(xí)的細(xì)分賽道里，一方是提供移動(dòng)端學(xué)習(xí)產(chǎn)品的公司，一方是提供課程等教學(xué)服務(wù)的教育公司。兩類公司的競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，課程是有效的變現(xiàn)手段之一，所有教育App幾乎都會(huì)嘗試以課程的形式來(lái)變現(xiàn)。與只提供服務(wù)的公司相比，這類App產(chǎn)品通常還能夠提供分析報(bào)告、數(shù)據(jù)總結(jié)等，缺點(diǎn)是提醒上課時(shí)間、催交作業(yè)等比較涉及人參與的“重”服務(wù)模式還比較欠缺。而提供服務(wù)的公司欠缺的則是產(chǎn)品帶來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化與環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)流程化。

　　如何提升服務(wù)質(zhì)量從而驅(qū)動(dòng)課程續(xù)報(bào)率的增長(zhǎng)，是流利說(shuō)下一步需要思考的問(wèn)題之一。對(duì)于一個(gè)工具型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，C端課程收費(fèi)與B端技術(shù)輸出收費(fèi)的變現(xiàn)模型已經(jīng)基本打磨好，下一步要做的是產(chǎn)品升級(jí)與更大規(guī)模復(fù)制。

　　“今年下半年，我們會(huì)做重大版本的迭代。”王翌說(shuō)。（多知網(wǎng) 初驪禹）