海風(fēng)俞昊晟：K12在線輔導(dǎo)下半場(chǎng)，如何把服務(wù)體系做到極致

　　多知網(wǎng)3月18日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第十四期Open Talk活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，海風(fēng)教育聯(lián)合創(chuàng)始人俞昊晟分享了主題為《在線輔導(dǎo)競(jìng)逐的下半場(chǎng)，將服務(wù)體系做到極致》的演講，詳細(xì)的闡述了海風(fēng)教育“老師、班主任、顧問、運(yùn)營(yíng)”四位一體的服務(wù)體系。

　　以下為俞昊晟演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　很高興受到多知網(wǎng)的邀請(qǐng)，希望我今天的分享能夠給大家?guī)硎斋@和思考，希望大家有更多深入碰撞和交流。

　　我是海風(fēng)教育的聯(lián)合創(chuàng)始人俞昊晟，2013年從復(fù)旦畢業(yè)，讀的是航空航天專業(yè)。

　　從涉足教育行業(yè)至今差不多有七八年的時(shí)間，一路上其實(shí)酸甜苦辣的經(jīng)歷很多，今天跟大家做一些有意思的分享。

　　言歸正傳，我們提到在線教育會(huì)聯(lián)想到一系列有效、迅速、靈活的關(guān)鍵詞。也正是因?yàn)檫@種種優(yōu)勢(shì)，所以近年來越來越多的人開始嘗試在線教育的形式，在線教育也的確在逐漸改變和優(yōu)化我們的學(xué)習(xí)模式。

　　K12教育作為體量最大，而且需求最強(qiáng)的細(xì)分領(lǐng)域，目前也有很多在線方向的嘗試，包括早年的O2O探索。經(jīng)過這些年的磨合，在線K12也逐步從0到1，并慢慢發(fā)展壯大。我們也認(rèn)為2018年會(huì)是整體的K12在線的爆發(fā)期。

　　在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我們認(rèn)為今年“服務(wù)”會(huì)是一個(gè)相對(duì)更重要的賽點(diǎn)，我今天這個(gè)分享的主題也是怎么把服務(wù)體系做到極致。

　　首先我們還是要來剖析這個(gè)行業(yè)，看清楚行業(yè)的本質(zhì)，然后找到這個(gè)行業(yè)本身存在的問題，從而解決這些問題，這才能給用戶帶來更好的產(chǎn)品服務(wù)。

       教培行業(yè)的“波粒二象性”

　　教培行業(yè)具有“波粒二象性”。教培是服務(wù)業(yè)，像餐飲、酒店、游戲、醫(yī)療、教育，都是傳統(tǒng)理解的服務(wù)業(yè)。為什么說教培行業(yè)是波粒二象性？從服務(wù)的具體屬性出發(fā)，我們可以把絕大部分服務(wù)業(yè)分為兩類，一類是體驗(yàn)導(dǎo)向的，就有點(diǎn)像平時(shí)打游戲、旅行游玩、住酒店。一類是結(jié)果導(dǎo)向，比如說醫(yī)療。

　　體驗(yàn)導(dǎo)向的服務(wù)業(yè)消費(fèi)者需要情感黏性，會(huì)有很強(qiáng)的主動(dòng)消費(fèi)意愿。結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)業(yè)消費(fèi)者，需要邏輯黏性，更多是被動(dòng)消費(fèi)意愿。

　　站在用戶的角度，比如最近“吃雞”的游戲很火，我很喜歡打。因?yàn)檫@個(gè)游戲體驗(yàn)好，所以會(huì)主動(dòng)的反復(fù)去玩、反復(fù)去消費(fèi)，但我不會(huì)因?yàn)獒t(yī)生和護(hù)士小姐姐對(duì)我服務(wù)好，就多去醫(yī)院，我每次去醫(yī)院是因?yàn)樯“静蛔∷圆坏貌蝗ブ委煛?/p>

　　反過來站在產(chǎn)品的角度，如果我們要給醫(yī)生設(shè)置一個(gè)KPI，KPI一定是怎么樣去治好患者，而不是說患者的滿意度，或者患者在治理過程中享受到的快感。

　　回過頭來看教培行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)是個(gè)既重視體驗(yàn)，也重視情感，同時(shí)還重視結(jié)果，也就是邏輯的行業(yè)。就好比你的小朋友報(bào)了一個(gè)課程，你會(huì)非常希望他在上課過程中非?？鞓罚軌虬l(fā)自內(nèi)心地去接受新的、好的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)計(jì)劃，快樂學(xué)習(xí)，但同時(shí)你也會(huì)非常關(guān)注上完課能不能提分，這就是我所說的教培行業(yè)的波粒二象性，就是既重體驗(yàn)，又重結(jié)果。

　　在教培行業(yè)丟失體驗(yàn)和結(jié)果的任何一個(gè)，都可能會(huì)使客戶流失，這也是教培和其他行業(yè)不太一樣的核心難點(diǎn)。

       線下機(jī)構(gòu)“大單+學(xué)管師”模式的弊端

　　我們剖析這個(gè)行業(yè)的本身屬性之后，要來看看怎么樣去滿足這兩方面的需求。

　　首先要從產(chǎn)品出發(fā)，教培行業(yè)的產(chǎn)品都是有什么特質(zhì)？我覺得教培行業(yè)的產(chǎn)品往往都是“黑箱”產(chǎn)品。什么是黑箱呢？也就是打不開，你也看不到有什么過程，內(nèi)部狀況也搞不清楚，混沌的狀態(tài)。那與它相對(duì)的是產(chǎn)品機(jī)制相當(dāng)明確，能夠非常明確理解用戶的訴求，并且解決用戶問題的白箱。我們周圍有很多白箱產(chǎn)品，比如說電冰箱、微波爐，都能明確解決用戶的問題。

　　為什么說教培產(chǎn)品是黑箱呢？我們從產(chǎn)品的結(jié)果出發(fā)，還是拿上課來舉例子。課程的結(jié)果是學(xué)生的成績(jī)提升，也就是提分。而達(dá)到這個(gè)結(jié)果的過程，把這個(gè)階段切割下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要經(jīng)歷老師準(zhǔn)備、老師把內(nèi)容輸出，然后學(xué)生輸入、學(xué)生自己消化再輸出到考卷上的過程，把這些環(huán)節(jié)都綜合在一起其實(shí)會(huì)有巨大的不確定性。

　　大家也一定經(jīng)歷過這樣的情況，比如說一個(gè)班里的孩子，老師講的東西都是一樣的，聽一樣的課，做一樣的題，但是為什么課后有些同學(xué)的吸收就比較好，考的分?jǐn)?shù)高，為什么有些同學(xué)遲遲沒有辦法掌握知識(shí)點(diǎn)？這其實(shí)就是一種巨大的不確定性的體現(xiàn)。

　　我們一方面要努力研究教學(xué)產(chǎn)品“教學(xué)練”的全套過程，以便可以讓學(xué)生迅速掌握知識(shí)點(diǎn)，另外就是從學(xué)生的情感需求維度出發(fā)，由于課程的結(jié)果存在不確定性，所以服務(wù)就成為相當(dāng)重要的賽點(diǎn)。我們牢牢抓住用戶的情感需求，就仍然有機(jī)會(huì)使得用戶留存下來。

　　讓我們把這個(gè)目光聚焦在服務(wù)模式上，我們可以看到其實(shí)在2007年、2008年一波起來的很多線下的機(jī)構(gòu)，都會(huì)設(shè)置一個(gè)崗位，比如學(xué)管、班主任、學(xué)業(yè)規(guī)劃師，來保證服務(wù)質(zhì)量，維系家長(zhǎng)跟機(jī)構(gòu)之間的情感紐帶。這一招的確很有用，也解決了很多服務(wù)問題，但實(shí)質(zhì)上這個(gè)體系是存在缺陷的。我們一起看一下這個(gè)體系本身的內(nèi)在邏輯和缺陷是怎樣的。

　　我們拿傳統(tǒng)的一對(duì)一機(jī)構(gòu)舉例子，他們的法寶有兩個(gè)，第一個(gè)是簽大單，前端銷售會(huì)想辦法用很大的課時(shí)包把用戶簽進(jìn)來，可能是2萬、3萬甚至5萬。我們做一個(gè)對(duì)比，一個(gè)報(bào)名20課時(shí)和一個(gè)報(bào)名200課時(shí)的小朋友，20課時(shí)的小朋友在上到20課時(shí)的時(shí)候還沒形成良好的完整的教學(xué)周期，也就是說學(xué)生和家長(zhǎng)很難在20課時(shí)的課程結(jié)束的時(shí)候體會(huì)到教學(xué)效果，他很可能會(huì)因此得出錯(cuò)誤的判斷，覺得上了沒有什么用，所以流失了。相反，200課時(shí)的小朋友，在上到20課時(shí)的時(shí)候也沒體會(huì)到什么效果，但不至于直接退費(fèi)，他會(huì)選擇繼續(xù)嘗試后面的課程再看看。而在這種心態(tài)下，哪怕課程和服務(wù)相對(duì)糟糕，學(xué)生家長(zhǎng)也可以忍受，并且產(chǎn)生還不錯(cuò)的課程消耗。

　　第二個(gè)法寶是設(shè)置學(xué)管師的崗位，崗位設(shè)置的核心目的，是希望能夠阻斷老師和學(xué)生家長(zhǎng)之間的高度黏性。為什么這么說呢？我們?nèi)タ催@些傳統(tǒng)的一對(duì)一線下機(jī)構(gòu)，簽下一個(gè)大單，前端要花的成本非常高。而同時(shí)大單的老師和學(xué)生之間有長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)過程，很容易產(chǎn)生飛單的情況。一旦這種情況產(chǎn)生，前端花下去的高額市場(chǎng)成本就打了水漂，這對(duì)于機(jī)構(gòu)來說是非常難以承受的結(jié)果。為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)置學(xué)管師的崗位，利用中國(guó)人傳統(tǒng)的家長(zhǎng)不愿跟老師起任何沖突的心態(tài)，在家長(zhǎng)和老師中間起到需求傳遞以及潤(rùn)滑雙方關(guān)系的作用，減少家長(zhǎng)和老師之間黏度，減少飛單的可能性，使得機(jī)構(gòu)能夠同時(shí)拴住老師和學(xué)生。

　　看起來這兩招都不錯(cuò)，也解決了問題，但實(shí)際上這樣是有風(fēng)險(xiǎn)的。簡(jiǎn)單分析一下，大單家長(zhǎng)雖然在短期內(nèi)因?yàn)槁窂揭蕾嚱邮芰艘欢ǖ恼n程質(zhì)量低下，但時(shí)間久了以后反而累積下來了更多怨氣，會(huì)使得更猛烈的負(fù)面口碑爆發(fā)。學(xué)管師雖然能夠避免飛單的問題，但是因?yàn)槔蠋熀图议L(zhǎng)之間不存在較強(qiáng)的人情關(guān)系，所以老師自己不太愿意主動(dòng)向?qū)W生家長(zhǎng)付出，更不用談為了學(xué)生完成提分的目標(biāo)去花更多的心思、盡到自己最大的努力。

　　說到這兒可能會(huì)問，我們能不能把這兩件事情做一些改變，從而解決呢？但如果我們限制了大單，一方面會(huì)降低機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流，同時(shí)機(jī)構(gòu)本身的服務(wù)不提升的話，糟糕的服務(wù)也會(huì)使得前面的20課時(shí)小學(xué)員的留存受到影響，機(jī)構(gòu)本身沒有辦法承擔(dān)高昂的市場(chǎng)成本，從而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)倒閉。如果希望留住客戶、釋放老師的職能、提高老師和用戶的黏性，就要削弱學(xué)管的能力，進(jìn)而導(dǎo)致飛單風(fēng)險(xiǎn)，這看起來是一個(gè)無解的情況。

       如何通過服務(wù)體系破解困境

　　針對(duì)這個(gè)問題，我們認(rèn)為教育本身是一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)，不是簽一單進(jìn)來，宰完這一刀就結(jié)束了。教不好孩子，和偷錢搶錢沒有什么區(qū)別，這是我們?cè)趦?nèi)部無論和前端顧問、后端服務(wù)還是老師都一直在強(qiáng)調(diào)的事情。要成為一家受人尊敬的教育企業(yè)，是離不開長(zhǎng)久的口碑傳遞的。

　　我們?cè)鯓尤ネㄟ^自己的服務(wù)體系來破解這個(gè)困境？這里我簡(jiǎn)單羅列了四點(diǎn)。

　　第一，把我們的授課備課系統(tǒng)進(jìn)行完善。系統(tǒng)是相當(dāng)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們的系統(tǒng)做得足夠好，就能夠?yàn)槔蠋熢诮虒W(xué)過程中去賦予一定的能力，提高他的效益。這件事情也使得老師在機(jī)構(gòu)中才能獲得更大的產(chǎn)能，從而對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生黏性，不會(huì)自己輕易就跑掉了。

　　第二，砍掉超大的課時(shí)包。我們要使用戶的留存成為整個(gè)企業(yè)的生命線，而不是用第一單簽下來大單來維持現(xiàn)金流。在這種情況下，我們的顧問才能完全站在客戶的角度上，成為為他們出謀劃策的服務(wù)人員。

　　第三，學(xué)管應(yīng)該回歸到更重要的職責(zé)上。我們一致認(rèn)為改變一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，包括幫他規(guī)劃良好的學(xué)習(xí)計(jì)劃、規(guī)范他的學(xué)習(xí)行為，其實(shí)跟上一堂生動(dòng)的課一樣重要。我們覺得學(xué)管應(yīng)該承擔(dān)起這樣的職責(zé)，把重心放在學(xué)習(xí)計(jì)劃的跟蹤上，包括對(duì)家長(zhǎng)家庭教育的指導(dǎo)，為學(xué)生創(chuàng)造良好的內(nèi)外部學(xué)習(xí)環(huán)境。

　　最后，老師可以真正為自己所帶的學(xué)生的結(jié)果負(fù)責(zé)。

　　在這種體系下，剛才談到的弊端就能迎刃而解，我們認(rèn)為這是可以持續(xù)的服務(wù)體系，也是真正好的服務(wù)體系。

　　教培服務(wù)的本質(zhì)：多快好省

　　最后再談一下我們對(duì)于服務(wù)的理解，海風(fēng)認(rèn)為行業(yè)內(nèi)好的服務(wù)是怎樣定義的呢？我們簡(jiǎn)單概括是“多快好省”。

　　多，我們要有非常多的課程選擇、課程方案的組合，使每個(gè)學(xué)生都可以進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

　　快，效率快，響應(yīng)快，成績(jī)見效快。

　　好，教研體系好，師資建設(shè)好，培訓(xùn)效果好。

　　省，省時(shí)、省力、省心。

　　怎么樣把多快好省落實(shí)到實(shí)際操作的每個(gè)環(huán)節(jié)呢？我們?cè)趦?nèi)部對(duì)團(tuán)隊(duì)提了一個(gè)要求，就是絕不能回答說“我不知道”。為什么這么說呢？我們舉一個(gè)相對(duì)極端的例子，假設(shè)我去餐廳吃飯，在一道菜里吃出了頭發(fā)，我馬上叫服務(wù)員過來說菜有問題。服務(wù)員說，那我應(yīng)該怎么辦，飯又不是我做的，你要不找我們經(jīng)理？我就去找經(jīng)理，經(jīng)理兩手一攤說，這肯定不是服務(wù)員的問題，肯定是做菜的廚師的問題，你去找廚師長(zhǎng)。廚師長(zhǎng)說，不好意思，這個(gè)廚師下班了，要明天給你反饋。這雖然是個(gè)極端的例子，但是在這個(gè)例子當(dāng)中可以感受到，這樣一個(gè)互相推諉的情況會(huì)產(chǎn)生非常惡劣的口碑影響。

　　很多機(jī)構(gòu)都在提要N個(gè)老師、N個(gè)服務(wù)人員去服務(wù)一個(gè)學(xué)生，好像服務(wù)非常豐富、非常有價(jià)值。其實(shí)這件事情相對(duì)來講并沒有那么重要，更重要的是這N個(gè)人體現(xiàn)出像一個(gè)人的整體感。大家可能讀過《國(guó)富論》，社會(huì)財(cái)富的增加，其實(shí)是跟多樣化的分工有密不可分的關(guān)系，但這更多是在流水線操作提升工作效率，而在我們要?jiǎng)?chuàng)造的一個(gè)好的服務(wù)上，更重要的應(yīng)該是弱化他們彼此之間的職責(zé)，而強(qiáng)化他們要服務(wù)好學(xué)生的原則。這個(gè)原則就是一切都是以解決用戶問題為主，一切都是以使用戶滿意為主。我們所有設(shè)置的學(xué)習(xí)顧問、班主任、老師等等，包括我們運(yùn)營(yíng)體系，最主要的目的就是為了能夠?qū)⑽覀冎g的職責(zé)弱化、原則強(qiáng)化，學(xué)生成績(jī)沒提升不只是老師一個(gè)人的責(zé)任。家長(zhǎng)對(duì)于服務(wù)不滿意，也不只是學(xué)管師有問題，而是大家應(yīng)該一起想辦法把問題解決。

　　這就是我為什么要跟內(nèi)部灌輸一個(gè)講法，絕不可以回答“我不知道”。雖然前端的服務(wù)體系才是面對(duì)家長(zhǎng)的，但在企業(yè)內(nèi)部也會(huì)有對(duì)于這些前端部門做支持的后臺(tái)部門，他們會(huì)把前端作為自己的服務(wù)對(duì)象，每個(gè)人的職責(zé)都往前承擔(dān)一塊，每個(gè)人承擔(dān)讓學(xué)生更滿意的KPI，這樣才能讓我們的服務(wù)體系越來越好。

       通過課堂透明度提高服務(wù)質(zhì)量

　　最后再分享兩件小事情。大家也知道我們最早是從線下的自主招生的班課開始起家的，多快好省的服務(wù)原則最早做班課的時(shí)候就有體現(xiàn)了。K12行業(yè)有一個(gè)比較特殊的地方，付錢的和享受服務(wù)的不是一個(gè)人，小朋友在享受服務(wù)，家長(zhǎng)付錢。家長(zhǎng)付錢要做這個(gè)抉擇就要問小朋友，這個(gè)過程會(huì)有偏頗。大家都做過學(xué)生，學(xué)生天然對(duì)課外輔導(dǎo)有一定的抵觸，所以他們的反饋存在一定的主觀性或偏差。怎么讓負(fù)責(zé)付費(fèi)決策的家長(zhǎng)更好地了解我們的服務(wù)質(zhì)量，就得讓他們跟學(xué)生一樣有很強(qiáng)的參與感。

　　大概是2010年，我們?cè)谧鼍€下自主招生面試課程的時(shí)候，為了讓學(xué)生有比較好的課程訓(xùn)練，我們?cè)O(shè)置了一個(gè)線下一對(duì)一的模擬課堂，由老師扮演面試官，由學(xué)生回答問題。這個(gè)課程形式非常有效，也極高提升了學(xué)生在自主招生面試環(huán)節(jié)的通過率。在剛接觸這個(gè)形式的時(shí)候，家長(zhǎng)是比較忐忑的，因?yàn)闆]有接觸過這種類型形式的課程，他們也不知道這個(gè)過程是怎么樣的，不知道這個(gè)課程對(duì)孩子是不是真的有幫助。

　　我們當(dāng)時(shí)采取了一個(gè)做法，就是每一個(gè)參加模擬面試環(huán)節(jié)的小朋友都進(jìn)行錄音錄像，課后安排專門的服務(wù)人員分發(fā)給家長(zhǎng)。家長(zhǎng)通過錄像知道面試官發(fā)問是專業(yè)的，也了解到傳說中的自主招生面試問的問題是會(huì)有邏輯的，他們心里會(huì)安心。同時(shí)最重要的，他們發(fā)現(xiàn)在交互過程中小朋友有快速的提升。

　　另外一個(gè)事情是發(fā)生在課后。因?yàn)樽灾猩鷾?zhǔn)備時(shí)間非常緊，所以課程安排也會(huì)非常緊湊。有的時(shí)候課程會(huì)安排到晚上9點(diǎn)甚至10點(diǎn)鐘，這個(gè)時(shí)候有很多的學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)提前來接小朋友，接的時(shí)候也順帶一些咨詢，比如這個(gè)怎么考，難不難，今天課上的情況怎么樣？實(shí)際上人特別多，咨詢的需求根本供不應(yīng)求。到了第二期課的時(shí)候，我們索性在白天的時(shí)候提前通知了家長(zhǎng)，你們提前一個(gè)小時(shí)來，我們專門給你們開一節(jié)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)答疑分享會(huì)。我們開了間大教室，安排老師備課，讓老師去講自主招生怎么回事，應(yīng)該怎么準(zhǔn)備，你們的孩子上了什么課，在考試之前應(yīng)該怎樣幫助孩子復(fù)習(xí)。

　　家長(zhǎng)對(duì)于我們這個(gè)安排非常滿意，因?yàn)閯偤檬谴蠖靵斫雍⒆?，有溫暖的教室可以等著接孩子，有老師講干貨，這是在別的教育機(jī)構(gòu)從來沒有體驗(yàn)過的東西。

　　我們是行業(yè)內(nèi)第一家主動(dòng)錄制學(xué)生課程，也是第一家免費(fèi)為家長(zhǎng)提供授課支持的機(jī)構(gòu)。為什么要這么做？不光是因?yàn)槲覀兿嘈攀谡n質(zhì)量非常過關(guān)，更因?yàn)槲覀兝斫饧议L(zhǎng)、理解課堂透明的重要性。

　　從2014年轉(zhuǎn)型到線上之后，我們把這兩個(gè)傳統(tǒng)給保留了下來，主動(dòng)為家長(zhǎng)設(shè)置免費(fèi)的直播在線教育課，主動(dòng)把學(xué)生上課的過程錄制下來提供，我們也希望家長(zhǎng)能夠跟孩子一樣真切感受到我們課程服務(wù)是怎樣的，為此我們也在不斷繼續(xù)努力著。

　　我今天的分享就到這里，謝謝大家！

       Q&A

　　觀眾：第一個(gè)問題，剛才您提到一個(gè)好的系統(tǒng)可以幫助老師提高效率，請(qǐng)問您如何定義一個(gè)好的系統(tǒng)？比如說有沒有一些什么特別的功能？第二個(gè)問題，海風(fēng)是如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化輔導(dǎo)的？謝謝！

　　俞昊晟：怎么樣去定義一個(gè)好的系統(tǒng)，這個(gè)問題非常大，可能可以單開一個(gè)講壇。其實(shí)我們?nèi)ズ饬恳患挛锖没驂?，更多是通過一些外部顯性的指標(biāo)，或者通過可量化的指標(biāo)。比如說我們的系統(tǒng)是不是能夠有效縮短老師的備課時(shí)間，同時(shí)學(xué)生對(duì)授課的滿意度不下降，這可能就是一個(gè)好的系統(tǒng)。還有一種好的系統(tǒng)，很多的知識(shí)點(diǎn)范圍非常廣，可以使老師在借助這個(gè)系統(tǒng)的情況下，完成自己原本能力范圍以外的事情，那我們也認(rèn)為這是一個(gè)好的系統(tǒng)。我們目前的系統(tǒng)都會(huì)滿足我們看到的、想到的比較好的一些思路和想法。

　　個(gè)性化教學(xué)，一對(duì)一本身相比于其他形式，本身就具有天然的有效屬性。我們?cè)趺慈グ褌€(gè)性化做到極致呢？打個(gè)比方，最近看《紅海行動(dòng)》，打仗是用迫擊炮，一種范圍式轟炸，班課就是像范圍式的轟炸。我們做的事情是利用知識(shí)點(diǎn)切片，把戰(zhàn)場(chǎng)一格一格劃清楚，非常清楚每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)在上面的坐標(biāo)，我們經(jīng)過診斷，會(huì)了解這個(gè)同學(xué)的哪幾個(gè)坐標(biāo)有問題，老師的飛機(jī)飛出去了就只轟炸這幾個(gè)點(diǎn)，就像巡航導(dǎo)彈。個(gè)性化應(yīng)該是這樣的事情，通過精細(xì)的切片，通過合理的操作去完成的。

　　觀眾：大家都知道一對(duì)一的獲客成本蠻高的，這會(huì)導(dǎo)致一對(duì)一的經(jīng)濟(jì)模型并沒有那么好看。所以投資者、一對(duì)一的公司都在進(jìn)行小班課的探索，雖然小班課效果沒有那么好，但是應(yīng)該會(huì)是一個(gè)更好的經(jīng)濟(jì)模型。從這個(gè)角度來看，海風(fēng)怎么看待一對(duì)一和班課的戰(zhàn)略選擇？

　　俞昊晟：一對(duì)一會(huì)天然存在這樣的問題，但是在做教育過程中還是要有取舍，獲取利潤(rùn)有很多方式，開小班課是一種方式，做大班課是一種方式，做直播課也是一種方式，只是用戶的學(xué)習(xí)效果會(huì)遞減。我們還是認(rèn)為要做好一對(duì)一本身的學(xué)生留存，使得生命周期更長(zhǎng)，這樣才會(huì)使模型變得好看。另外，很多大公司在有了一定規(guī)模后戰(zhàn)略重心都會(huì)轉(zhuǎn)移到怎樣去強(qiáng)化自己的運(yùn)營(yíng)效率，最終很多公司的利潤(rùn)其實(shí)是來源于運(yùn)營(yíng)，我們覺得這是一個(gè)比較重要的點(diǎn)。

　　觀眾：海風(fēng)整個(gè)服務(wù)體系有4個(gè)分工，分別是老師、顧問、班主任、學(xué)管師，這四個(gè)角色在線上一對(duì)一是怎樣的分工？以及怎么看待這四個(gè)角色創(chuàng)造的價(jià)值？另外這個(gè)價(jià)值怎么對(duì)應(yīng)他們的薪酬？

　　俞昊晟：具體的分工，會(huì)跟我們傳統(tǒng)所理解的分工非常近似，老師主要把精力對(duì)應(yīng)在授課的事情上，學(xué)管仍然會(huì)更多把精力放在課堂以外的東西上，課堂以外的東西會(huì)包括小朋友突然覺得厭學(xué)，最近學(xué)習(xí)成績(jī)不太好心態(tài)怎么調(diào)節(jié)，這些事情就需要學(xué)管為主、老師為輔地去解決。同時(shí)這個(gè)心態(tài)也會(huì)影響到家長(zhǎng)，所以也要面對(duì)家長(zhǎng)去解決這個(gè)問題。以及在不同的學(xué)生階段，比如說高三迎考和普通的期中、期末考試，家長(zhǎng)怎么給學(xué)生支持，這些事情應(yīng)該學(xué)管上心。顧問是在前端最早接觸學(xué)生和家長(zhǎng)的。其實(shí)顧問的服務(wù)又存在另一種緯度上的困難，原因在于家長(zhǎng)和機(jī)構(gòu)還沒有建立任何的關(guān)聯(lián)，也沒有產(chǎn)生任何交集，只是剛得知這個(gè)機(jī)構(gòu)。顧問在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中結(jié)果是要完成業(yè)績(jī)簽約，就是是一個(gè)向家長(zhǎng)服務(wù)的過程。我自己平時(shí)也會(huì)打一些用戶回訪電話，一個(gè)好的顧問是讓家長(zhǎng)覺得他就是老師，用專業(yè)度征服家長(zhǎng)，并且給出行之有效的建議。可能顧問并沒有在一開始就探討是否報(bào)名這個(gè)問題，他要做的是讓咨詢的家長(zhǎng)得到一個(gè)解決方案，這個(gè)過程是顧問服務(wù)的過程。最后再說運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)其實(shí)是一個(gè)綜合體，會(huì)涉及到我們所有后臺(tái)支持，包括教研、講義、系統(tǒng)，甚至包括不能具像化的規(guī)則。他們分工明確，前面三個(gè)在前打仗，運(yùn)營(yíng)是政委，可能是這樣的關(guān)系。