收費時長嚴格受限，K12一對一行業(yè)將如何面對這場“大考”

　　?K12一對一行業(yè)正面臨一場前所未有的考驗。

　　8月22日，國務院辦公廳發(fā)布《規(guī)范校外培訓機構發(fā)展的意見》，《意見》中提出“培訓機構一次性不得收取超過3個月的費用”成為最受關注和熱議的一條。

　　班課通常一次性收取半年的費用，改為3個月難度不算大。然而對于一對一輔導而言，一次只能收取3個月費用則給這個已經(jīng)非常成熟的商業(yè)模式提出了新的挑戰(zhàn)。

　　傳統(tǒng)一對一培訓機構，都是前段強銷售，后段推續(xù)費。收費模式則主要是購買課時的方式，通過購買一定課時在一段時期內完成輔導過程。學管師給學生進行規(guī)劃，一般至少規(guī)劃一年的課程，甚至往后續(xù)一年至三年的情況都會存在。

　　對于前端銷售而言，都傾向于做高客單價，做長時間。這一次調整，勢必將對這個行業(yè)產生牽一發(fā)而動全身的影響。一些行業(yè)人士評價：

　　“會打掉很多靠現(xiàn)金流生存的機構。”

　　“可能接下來有段很難捱的時間，長遠還是好的吧。”

　　……

　　那這個行業(yè)可能將發(fā)生哪些變局？

　　續(xù)費頻率增加，機構將重新規(guī)劃產品流程

　　在過去，一對一產品都被認為是非標準化產品。但現(xiàn)在，一對一產品也面臨要標準化的趨勢。

　　為了滿足“跨度不超過3個月費用”的規(guī)定，機構一年預計需要續(xù)費4次。按照目前的市場價格，每3個月的學費約1.5萬上下。

　　續(xù)費無疑增加了不確定性，即能否繼續(xù)續(xù)上是個問題，同時每一次續(xù)費都在增加人力成本。

　　因此，部分機構推出了用標準品的方式，比如推課程包。

　　“過去一對一機構都是在賣課時，現(xiàn)在把賣課時改成售賣一個完整的課程，比如‘高三保分計劃班’，將這個課程做成一個完整的體系，固定包含多少課時，將每階段的內容合理分配到每個學時里。”北京一家K12一對一機構負責人表示。

　　這樣在繳費的時候，雖然是按照3個月繳納，但是家長購買的是一個課程包的服務，相對保證了課程的連貫性。

　　同時，新規(guī)定也將促使線下一對一課程業(yè)務模式的調整，比如，線下課程進一步與線上課程相結合。

　　“一些課程用在線的模式去進行，按3個月設計，可以加大產品密度。”秦學教育CEO王秦軍表示。

　　新的續(xù)費模式，將改變銷售、學管師的激勵體系

　　眾所周知，一對一是一個重銷售的品類。在過去，一對一行業(yè)對于銷售的考核，都是鼓勵銷售做高客單價。這一點將會被調整。

　　傳統(tǒng)一對一機構對銷售的激勵體系可以分作兩段：第一段，銷售人員（咨詢師）簽下新學員，可以拿到一定比例的提成。第二段，在學員參加學習后，學管師（班主任）對其后續(xù)學習負責，鼓勵學員續(xù)費，獲得續(xù)費提成。

　　新規(guī)強制執(zhí)行，一對一機構將變?yōu)?，“從鼓勵大家簽大單，到鼓勵大家多簽學員數(shù)”。但與此同時，并不意味著這些過去可以報長學時的用戶需求就因此消失。這部分有長久學習需求的用戶更多的報課需求就流到了班主任那里。

　　某K12機構地方校長對多知網(wǎng)表示，銷售、學管師的激勵體系也將隨之改變。未來在不能簽長期訂單的前提下，培訓機構會設計更有利于銷售的產品。

　　比如，以往激勵制度對銷售按照簽約金額超過多少做額外獎勵，未來可以鼓勵按照人數(shù)超過多少，做額外獎勵。但同時面臨的挑戰(zhàn)是，銷售成本預計將有所增加。

　　其次，需改變學管師的服務頻次和激勵。

　　過去，學管師的溝通時點，在課程剩下三分之一的時候。如果按照3個月的課程，意味著上完兩個月學管師需進行溝通。

　　“整體銷售成本可能會增加5%左右吧，對整體收入的成本可能會增加2%左右，”該校長粗略估計。

　　線上一對一暫不受影響，但未來規(guī)范是趨勢

　　在所有人關注線下一對一的解決方法時，這一年來迅速起量的在線一對一是不是也會受到較大影響？

　　多位業(yè)內人士認為，從《意見》的方向來看，政府核心目的是在限制預收制，因此，雖然目前還沒明確出臺針對在線一對一的相關規(guī)定，但未來規(guī)范是趨勢。

　　“目前對在線一對一應該沒有太大影響。在線一對一剛剛起步，本身沒有形成特別穩(wěn)定的業(yè)務模式另外其付費本來不會太高，一般幾千元，差不多是3個月的收費方式。”王秦軍對多知網(wǎng)表示。

　　北京優(yōu)能一對一總監(jiān)朱宇認為：“現(xiàn)在國家的政策和行政的結構沒有辦法能夠充分的對在線的一對一教育進行管控，但未來，線下一對一治理到一定程度了，線上一對一進行治理應該是時間的問題?！?/p>

　　倒逼行業(yè)轉向以教學產品和教學質量為導向的服務模式

　　從整個行業(yè)來看，本質上三個月的收費，意味著培訓機構的教學水平能夠足夠高，必須到三個月之內能夠讓學生和家長對老師和教學有充分的認可——這對于以前傳統(tǒng)的很多一對一機構是比較困難的。

　　那么，誰能夠把教學效果做得更好，那么才能在新政策下存活下來。

　　 “行業(yè)會更加規(guī)范，新的意見在倒逼整個一對一行業(yè)，從重營銷模式轉向以教學產品和教學質量為導向的服務模式。”朱宇表示，

　　“新的規(guī)定會加大教育機構的業(yè)務成本。部分機構將會面臨巨大沖擊，特別是長期依賴重銷售模式的小型機構，可能會有大量小機構出現(xiàn)資金鏈斷裂的事件?！?/p>

　　這次新規(guī)可能將在事實上促使行業(yè)內部迭代和整合。當下這個階段讓人不由得聯(lián)想起2003年的“非典”，在一段洗牌期和整合期之后，迎來一次行業(yè)的新生。