黎小說：C端付費課程+B端進校變現(xiàn)，盒子魚正全面商業(yè)化

　　?文| 王敏

　　“盒子魚成型了?！痹诤凶郁~英語智能學習2.0發(fā)布會上，黎小說興奮地宣布。

　　這次發(fā)布會，距離2016年盒子魚開啟智能學習1.0的發(fā)布會，已經(jīng)過去了兩年。“這兩年，是盒子魚最艱難的兩年?！?/p>

　　2012年上線后，盒子魚花了6年時間做產(chǎn)品研發(fā)，5年時間做教學實踐，3年時間做人工智能，2年時間推出智能學習2.0版本。黎小說認為，智能學習2.0版本，才是盒子魚產(chǎn)品真正成熟的標志。

　　在盒子魚智能學習2.0版本當中，盒子魚以“學練課”為根基，用人工智能技術對產(chǎn)品進行了革新，其智能紙質(zhì)練習冊2.0版本已經(jīng)得到了常態(tài)化使用，此外，還推出了“名師課”。盒子魚將教學練測結(jié)合在一起，形成了核心付費課程體系“中外教培優(yōu)課”。

　　“產(chǎn)品的每個方面都是革命性的?！崩栊≌f提到，盒子魚的“學練課”，對“人機學習”進行創(chuàng)新，并將課程體系和教材內(nèi)容高度契合，形成了自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，再加上不斷鞏固的公立校渠道，盒子魚筑建起了自身的壁壘。

　　“在智能學習2.0版本當中，我們的教學效果、用戶資源、免費和付費的產(chǎn)品體系，以及服務體系的搭建，已經(jīng)基本成型了?！崩栊≌f表示。

　　（盒子魚英語創(chuàng)始人兼CEO黎小說）

　　“盒子魚正處于全面商業(yè)化階段”

　　2012年，盒子魚上線。2013年，盒子魚進入第一所公立校，到2017年時，盒子魚已經(jīng)進入了15000多所中小學。而到2018年，在進校方面一直聲勢迅猛的盒子魚，將進入的公立校的數(shù)量穩(wěn)定在了15000所左右。

　　為什么沒有繼續(xù)快速增長？

　　“在進校方面，目前，盒子魚不再追求數(shù)量上的快速增長，而是對重點學校進行重點維護，以口碑傳播來形成自然增長?！崩栊≌f說，盒子魚進入的15000所左右的學校中，有3600多所重點學校，盒子魚要通過這些重點學校“以點帶片”，不斷擴大。

　　一個不容忽視的事實是，今年5月份完成C輪融資后，盒子魚所獲融資已有5輪，總金額超過了1.5億美元。從融資的層面看，盒子魚已經(jīng)進入后期發(fā)展階段，形成規(guī)模變現(xiàn)是公司發(fā)展需要思考的現(xiàn)實。

　　“盒子魚正處于全面商業(yè)化的階段?！崩栊≌f如是說。

　　在全面商業(yè)化階段，盒子魚將重心放在了發(fā)揮產(chǎn)品、服務、資源優(yōu)勢達成變現(xiàn)上。

　　黎小說告訴多知網(wǎng)，目前，盒子魚的業(yè)務主要分為To C和To B兩個維度。

　　To C 變現(xiàn)主要是通過兩個付費課程體系，一個是主打“外教一對一”的“VIP國際班”，另一個則是盒子魚在智能學習2.0中推出的“中外教培優(yōu)課”。

　　To B層面，盒子魚通過為學校定制智能紙質(zhì)練習冊已經(jīng)形成變現(xiàn)，同時盒子魚還正進一步探索公立校付費的項目和模式。

　　盒子魚的思路以及和投資人達成的共識是，互聯(lián)網(wǎng)教育首先是要做好教育，要有顯著的效果，公司要把教學效果和服務做踏實，然后讓口碑通過互聯(lián)網(wǎng)快速、自發(fā)的傳播，來讓公司的發(fā)展達到良性的循環(huán)。

　　因此，黎小說認為，當前盒子魚需要做的是快速進行與商業(yè)化相關的系統(tǒng)服務的完善，包括對于學校免費產(chǎn)品和付費產(chǎn)品的服務以及對于學生學習、練習的服務，在此基礎上，進行免費用戶向付費用戶的轉(zhuǎn)化。

　　盒子魚是一個教學服務的提供方?！昂凶郁~要先把服務做好，再去考慮用戶量的增長，免費用戶向付費用戶的轉(zhuǎn)化。只有在服務做好的基礎上，盒子魚的業(yè)務規(guī)模才能像滾雪球一樣越來越大?！?/p>

　　黎小說提到，盒子魚C端用戶的轉(zhuǎn)化方式主要是以用戶自主轉(zhuǎn)化為主，輔以學習指導老師的微信溝通，為學生進行學習規(guī)劃、課程介紹。目前，轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達到了20%以上。

　　盒子魚如何讓C端付費的轉(zhuǎn)化率達到20%？

　　“盒子魚的獲客成本比較低。”黎小說如是說。

　　盒子魚目前用戶量已經(jīng)超過了1200萬。在線上獲客成本越來越高的今天，盒子魚打通公立校渠道之后，便擁有了天然的流量優(yōu)勢。

　　轉(zhuǎn)化率能夠達到20%，黎小說認為，最主要原因還是在于盒子魚的課程體系能夠真正產(chǎn)生教學效果。

　　此前也有小規(guī)模的商業(yè)化嘗試，2017年，盒子魚開始全面商業(yè)化變現(xiàn)，推出了“VIP國際班”，課程以“外教一對一”的形式進行，內(nèi)容由盒子魚自主研發(fā)。黎小說提到，“VIP國際班”在課程設計上與教材無關，強調(diào)的是讓學生通過和外教每天25分鐘的直接練習學習英語，是一個相對小眾、高端的產(chǎn)品。

　　盒子魚也一直在思索如何打造一款能夠讓更多的學生受惠的課程體系。今年5月份，盒子魚在C輪融資發(fā)布會上，推出了根據(jù)5000多個教材知識點建立的“學練課”， 由10分鐘的智能自主趣味學習和5分鐘實時外教練組成。

　　其中智能自主趣味學習是學生根據(jù)APP智能推送的與教材知識點相關的視頻自主觀看并完成視頻后的測試，5分鐘實時外教練是學生在完成自主學習之后，可以連線外教進行當節(jié)課所學知識點的鞏固。

　　“前半部分是人機學習，后5分鐘是和老師的實時練習，學練課將這兩者結(jié)合，定義了一種新的學習方式?！崩栊≌f提到，經(jīng)過實驗，這樣的方式是英語學習效率最高的一種方式。

　　在智能學習2.0版本當中，學練課也不再僅僅是一個功能，而是被納入了新的課程體系“中外教綜合培優(yōu)課程”。

　　盒子魚推出的 “中外教綜合培優(yōu)課程”為學生提供為期120天、即4個月的學習規(guī)劃，包含96節(jié)綜合學練課、32節(jié)中外教名師課和24次智能評測，定價為3688元每學期，系統(tǒng)內(nèi)還會推出各種優(yōu)惠活動，目前的折扣后價格為每學期3000元左右。

　　在新版本當中，盒子魚通過智能推送、智能語音互動、智能批改等技術，將人工智能貫穿到了教學練測的各個環(huán)節(jié)。盡管機器能夠快速給出反饋，但是人的智慧是不能衡量的。

　　基于此，在將AI融入產(chǎn)品的同時，盒子魚在智能學習2.0版本當中新增了“中外教名師課”，分別每周兩節(jié)，于10月15日上線。中教名師課由擁有一線教學經(jīng)驗的名師對考試的重難點進行系統(tǒng)的講解。而外教名師課將由外教進行教材相關知識點運用和拓展的講解。

　　在“學練課”打好基礎，“名師課”拔高水平之后，盒子魚以測驗作為最后一個環(huán)節(jié)，來對學生的學習情況進行檢測?！熬C合培優(yōu)課”的24次智能評測包含每周一次的智能紙質(zhì)練習冊（目前僅限初中），每月1次的測評老師報告以及中小學口語模擬考試。

　　英語學習，尤其是口語訓練一直以來都是家長對于孩子的英語學習比較重視的層面，三千多元可以學習一學期的價格對于家長而言是一個比較能夠接受的價格，而對于盒子魚而言，也更有利于進行規(guī)模變現(xiàn)，這是盒子魚新的課程體系設計的邏輯之一。

　　盒子魚的課程體系從小學到高中全部覆蓋，小學階段是語言學習比較適合的階段，小學生能夠利用APP自主學習的時間也比較充裕，因此這一階段付費用戶占比較大。黎小說表示，在盒子魚的付費用戶中，小學生約占50%，初中生約占40%，高中生約占10%。

　　此外，據(jù)黎小說透露，盒子魚的C端付費用戶，從8月到9月的增長率超過了100%。

　　智能紙質(zhì)練習冊2.0達成變現(xiàn)，已有30多所學校常態(tài)化使用

　　在早期進入公立校時，盒子魚是為學校免費提供與教材同步的在線英語課程體系、拓展課程和測驗等教學資源，盒子魚的課程體系涵蓋了國內(nèi)各個版本的教材，老師甚至可以直接利用盒子魚的課程體系進行教學。借由此，盒子魚進入了15000多所學校。

　　進入全面商業(yè)化階段后，黎小說表示，在進校業(yè)務方面，盒子魚也一直在探索變現(xiàn)的模式，目前已經(jīng)實現(xiàn)變現(xiàn)的是智能紙質(zhì)練習冊。

　　事實上，去年盒子魚便開始實驗將人工智能運用到作業(yè)檢測的環(huán)節(jié)，嘗試智能紙質(zhì)練習冊，“能用紙質(zhì)學習，就不用APP?！边@是盒子魚的一個核心想法。

　　在收集了15萬份學生的作文，經(jīng)過大半年的研究實驗之后，智能紙質(zhì)練習冊最初成品開始在學校試用。

　　去年10月份，盒子魚拿最初的成品到北京八中的一個班實驗，“剛開始用的時候，簡直就是災難，識別出來的基本都不對?！崩栊≌f提到，當時十分懊惱，有的是圖像信號的問題，有的是紙張卷曲的問題，紙質(zhì)練習冊要識別、批改的是一整頁題，而不僅僅是一道或兩道?？傊泻枚鄦栴}需要解決。

　　但好在北京八中十分支持，盒子魚在改進之后，又在北京八中的第二個班試用，出現(xiàn)問題，不斷改進?！暗饺ツ旰僦暗钠谀?，技術上就已經(jīng)有了本質(zhì)上的提升。”

　　今年上半年，盒子魚又在人大附中西山學校、北師大實驗中學等幾個學校進行實驗，不斷的改版本，相當于又經(jīng)過了兩三個月的改造。到今年暑假，盒子魚的智能紙質(zhì)練習冊才基本成熟。基于大數(shù)據(jù)的分析，盒子魚的智能紙質(zhì)練習冊2.0版本準確率已經(jīng)達到了96%。

　　學生在利用智能練習冊完成習題之后，拍照上傳，盒子魚便可對學生的手寫作業(yè)進行智能批改，批改內(nèi)容包括了主觀題、客觀題所有題型。在智能批改之后，盒子魚可將學生在句型、語法等方面的掌握程度進行統(tǒng)計評估，而統(tǒng)計結(jié)果則為老師課上講解提供了參考。

　　近來，國家對青少年的視力越來越重視，要求學校原則上采用紙質(zhì)作業(yè)。盒子魚推出的智能紙質(zhì)練習冊，不僅可以利用紙質(zhì)作業(yè)保護學生的視力，還利用智能批改技術為老師減輕了負擔，給老師在作業(yè)環(huán)節(jié)提供了支持。因此，智能紙質(zhì)練習冊受到了學校用戶的認可，盒子魚也因此在B端公立校方面實現(xiàn)變現(xiàn)。

　　據(jù)了解，盒子魚的智能紙質(zhì)練習冊，目前北京已經(jīng)有包括清華附中、北京101中學、人大附中朝陽分校在內(nèi)的30多家學校定制，這個學期使用盒子魚智能紙質(zhì)作業(yè)的學校將至少有100所。