從大山教育“抗疫”，看地方龍頭機(jī)構(gòu)的迭代和進(jìn)化

　　2020年1月16日，河南大山教育控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱大山教育）遞交赴港上市申請(qǐng)，成為開年第一家擬IPO的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。未曾料想的是，六天后，疫情發(fā)酵，武漢“封城”。

　　疫情讓很多教育機(jī)構(gòu)措手不及。

　　據(jù)內(nèi)部人士透露，截止到發(fā)稿前，大山教育旗下K12課外輔導(dǎo)品牌大山外語、御夫子大語文、小數(shù)點(diǎn)數(shù)學(xué)等，線上復(fù)課已經(jīng)有1個(gè)半月，并實(shí)現(xiàn)了90%的線上復(fù)課率。這與之前的準(zhǔn)備密不可分。

　　2014年，大山外語就開始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，特聘了原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)高級(jí)技術(shù)總監(jiān)擔(dān)任項(xiàng)目總監(jiān)， 并啟動(dòng)“學(xué)習(xí)8”智能學(xué)習(xí)應(yīng)用項(xiàng)目。至今，“學(xué)習(xí)8”智能學(xué)習(xí)應(yīng)用在線下校區(qū)投入使用已有三年半的時(shí)間。

　　在這次疫情中，從線下轉(zhuǎn)到線上，大山外語的“學(xué)習(xí)8”智能學(xué)習(xí)應(yīng)用起到了重要的支撐作用。

　　疫情期間，全行業(yè)從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上，大山外語并不是第一批馬上在線復(fù)課的機(jī)構(gòu)。

　　“有些機(jī)構(gòu)動(dòng)作很快，初五就開始復(fù)課了。但出現(xiàn)無法登陸、網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、直播卡頓等問題?！贝笊酵庹Z品牌創(chuàng)始人張紅軍談到。出于對(duì)網(wǎng)絡(luò)的擔(dān)心，大山外語作出了一個(gè)決定：錯(cuò)開流量高峰，暫緩十天復(fù)課。

　　張紅軍認(rèn)為，如果直播過程不流暢，勢(shì)必會(huì)造成不好的用戶體驗(yàn)，甚至起到相反的作用。

　　這段期間，大山外語的應(yīng)急方案是，1對(duì)1直播課對(duì)流量要求不高可以直接直播復(fù)課，常規(guī)班型以課前預(yù)習(xí)+課堂錄播+課后鞏固的形式轉(zhuǎn)移到線上授課，供學(xué)生免費(fèi)學(xué)習(xí)。

　　同時(shí)，大山外語內(nèi)部全情投入到后續(xù)如何穩(wěn)定班課直播復(fù)課、提高用戶滿意度這件事上來。大山外語品牌營(yíng)銷副校長(zhǎng)程旸表示，當(dāng)時(shí)大山面臨兩大困難：

　　一是人員組織。

　　鄭州市人口流動(dòng)性較大，過年期間外來人員都紛紛返鄉(xiāng)。為了協(xié)同分散在全國(guó)各地的老師，讓大家能夠統(tǒng)一授課，大山外語挨個(gè)電話溝通，有條件的在家里教研、備課、磨課、過課；沒條件的及早反饋，安排其他老師代課。

　　第二則是教材的配送。自研的講義、習(xí)題需要一一分發(fā)給全鄭州近5萬學(xué)員。

　　解決這兩大難題的關(guān)鍵，正是“學(xué)習(xí)8”智能學(xué)習(xí)應(yīng)用。

　　在疫情之前，大山教育全體老師的教研、備課、過課、課件制作、編寫教案、教學(xué)服務(wù)日常考核等即是在這一系統(tǒng)上完成。

　　由于平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化教研，所以大山外語在內(nèi)容、環(huán)節(jié)、進(jìn)度上都是一樣的，基本不存在換班、換老師的適應(yīng)性問題。這使得人員組織上，即便有其他老師代課，也不會(huì)影響課程交接和進(jìn)度等。

　　教材配送方面，“當(dāng)時(shí)受疫情影響快遞停運(yùn)或無法及時(shí)送達(dá)，再者我們也盡量不在特殊時(shí)期去占用公共資源?！背虝D說，大山的做法是生成電子版教材，通過平臺(tái)進(jìn)行上傳分發(fā)。我們采用標(biāo)準(zhǔn)化教研，在線備課，生成電子版教材很方便。

　　疫情期間，很多機(jī)構(gòu)從線下轉(zhuǎn)到線上，無非是把45分鐘的課程搬到線上?！懊媸诤椭辈タ此浦皇鞘谡n場(chǎng)景的遷移，實(shí)則背后的班課數(shù)據(jù)、學(xué)生學(xué)情、排課情況都是相互獨(dú)立的，線上線下打通的關(guān)鍵就是要將所有信息同步在系統(tǒng)中。”程旸表示。為此，大山外語將平臺(tái)進(jìn)行了再一次的迭代，將線下班課按照原班型、原老師、原教室，同步排課表、時(shí)間表、教師信息等數(shù)據(jù)至直播教室中，增加了面授轉(zhuǎn)直播的功能。

　　除了老師在線教研、備課、過課外，他們還通過自有私域化平臺(tái)學(xué)習(xí)8實(shí)現(xiàn)了課前預(yù)習(xí)視頻、課堂練習(xí)抓取、在線巡課督導(dǎo)，課后教師反饋、課后學(xué)員評(píng)價(jià)、課后鞏固在線提交在線批改、課后鞏固生成學(xué)情報(bào)告等教學(xué)流程的在線化。

　　正月十日開始，大山外語春季直播課開始邀約、試聽，各校區(qū)陸續(xù)在線開課。同時(shí)，大山外語還聯(lián)合兄弟品牌御夫子大語文、小數(shù)點(diǎn)數(shù)學(xué)在疫情期間先后向206089人次鄭州中小學(xué)生免費(fèi)提供了7344節(jié)精品網(wǎng)課。

　　截止到發(fā)稿前后，大山外語順利復(fù)課的班級(jí)達(dá)到90%以上，學(xué)習(xí)8累計(jì)注冊(cè)用戶已達(dá)98740人。

　　可以說，私域化平臺(tái)學(xué)習(xí)8是大山外語疫情期間迅速反應(yīng)的的關(guān)鍵。“有了前面幾年的鋪墊與技術(shù)積累，我們這次調(diào)整得很快，轉(zhuǎn)移的過程很順利?！背虝D表示。

　　另一方面，大山外語還會(huì)通過線上主題講座、公開課、小程序打卡、廣告投放等方式招生。其中線上公開課招生，通過提前收取定金的方式，圈住用戶進(jìn)入流量池。即使用戶沒有即刻報(bào)名春季班，也可以待疫情結(jié)束后，轉(zhuǎn)移到夏季班使用。

　　根據(jù)招股書，大山教育2018年?duì)I收2.89億元，凈利潤(rùn)5355.6萬元；截至2019的前9個(gè)月，大山教育營(yíng)收2.77億元，凈利潤(rùn)3613萬元。這是繼卓越教育、思考樂教育后，第3家擬赴港上市的區(qū)域型K12課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

　　大山教育于1998年9月在河南鄭州創(chuàng)辦，前身是大山外國(guó)語學(xué)校。在這22年的時(shí)間內(nèi)，大山教育從一家外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)型為K12課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)；從一家傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，逐漸轉(zhuǎn)型為數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化驅(qū)動(dòng)的機(jī)構(gòu)。

　　不得不說，這是一家善于向外部學(xué)習(xí)、不斷精進(jìn)的區(qū)域機(jī)構(gòu)。

　　作為一家本土機(jī)構(gòu)，大山外語的覺醒，從2006年就開始了。

　　隨著頭部品牌異地?cái)U(kuò)張，大山外語2006年第一次感受到頭部品牌帶來的震撼。這一年，新東方進(jìn)入鄭州。這讓大山外語感到“壓力很大”。

　　新東方統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的裝修風(fēng)格、硬件設(shè)備讓大山外語迎來了一次“視覺”沖擊。當(dāng)時(shí)的大山外語還遍布在民房、寫字樓、公共用房里，大多老師用的還是粉筆、黑板、一張講臺(tái)的傳統(tǒng)教學(xué)模式。

　　為此，大山外語破釜沉舟，進(jìn)行了徹底的改造。將所有的校區(qū)從隱蔽、分散的建筑內(nèi)都搬到了臨街的門面房。

　　機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。標(biāo)準(zhǔn)化的裝修改造使得大山外語在2018年末行業(yè)整頓風(fēng)潮來臨之時(shí)校區(qū)樓層、面積、消防全部合規(guī)。

　　2013年前后，學(xué)而思入駐鄭州。大山外語開始了再一次的學(xué)習(xí)升級(jí)。學(xué)而思系統(tǒng)化、信息化的教學(xué)體系可以快速量產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的老師，擺脫了機(jī)構(gòu)對(duì)名師的依賴。旋即，大山外語也開始自研系統(tǒng)，將所有的教學(xué)內(nèi)容全部標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)，教研、師訓(xùn)、授課等環(huán)節(jié)都通過系統(tǒng)落實(shí)到每個(gè)老師，形成了內(nèi)部教師的無差別教學(xué)。

　　頭部機(jī)構(gòu)入駐帶來的是良性的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)本地機(jī)構(gòu)的積極層面影響更多。新東方、好未來的下沉雖然是帶給區(qū)域機(jī)構(gòu)的一次挑戰(zhàn)，但也是為像大山外語這樣的本土機(jī)構(gòu)提供了一次自我革新的機(jī)會(huì)。

　　2013，在線教育元年。大山外語走訪了北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)之后，得出了用互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)升級(jí)原有線下教學(xué)業(yè)務(wù)的構(gòu)想。2014年，大山外語用從北上廣招聘而來的技術(shù)人員組建起研發(fā)團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)“學(xué)習(xí)8” 項(xiàng)目。2016年暑假，他們推出智能學(xué)習(xí)應(yīng)用“學(xué)習(xí)8”，并在線下校區(qū)投入使用。

　　學(xué)習(xí)8智能學(xué)習(xí)應(yīng)用定位為打通教育行業(yè)線上線下全業(yè)務(wù)鏈的私域化大數(shù)據(jù)平臺(tái)，涵蓋教研教學(xué)、教務(wù)服務(wù)、營(yíng)銷推廣、運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)課直播等功能。

　　實(shí)現(xiàn)授課的功能同時(shí)，學(xué)習(xí)8還能對(duì)教師的工作軌跡和學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)作進(jìn)行數(shù)據(jù)化采集，并依據(jù)采集結(jié)果分析出老師的教學(xué)規(guī)律和學(xué)生學(xué)習(xí)軌跡。針對(duì)性地提升教學(xué)流程。

　　通過線上線下教學(xué)優(yōu)勢(shì)的融合，學(xué)習(xí)8全面打通了教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)等教學(xué)環(huán)節(jié),陸續(xù)推出直播課、雙師課、公開課、視頻課、點(diǎn)播課等線上教學(xué)產(chǎn)品，課前預(yù)習(xí)、課后反饋、課后鞏固等教學(xué)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線上線下相結(jié)合的OMO教學(xué)模式，滿足用戶多樣化需求。

　　“當(dāng)時(shí)比較流行的幾種做法是網(wǎng)校、在線外教、工具，但是我們研究了一圈發(fā)現(xiàn)都不適合我們。”程旸回憶道，大山外語彼時(shí)做在線化升級(jí)的初衷是為了提高教學(xué)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率，為未來規(guī)?；瘮U(kuò)張做好準(zhǔn)備、打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)在看來，由于大山做了學(xué)習(xí)8智能教育平臺(tái)，掌握了大量學(xué)情數(shù)據(jù)和本地化學(xué)生樣本，對(duì)于大山教研方向的改進(jìn)有很大的指導(dǎo)意義。本地化，無非就是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)樣本的問題。

　　值得注意的是，大山外語的80所直營(yíng)校區(qū)中，79所都在鄭州，也就是說，大山外語在鄭州將單體城市規(guī)模做到了3億元。

　　比較常見的場(chǎng)景是，學(xué)生出了家門往左走800米是大山外語，往右坐一站公交，還是大山外語。平均校區(qū)之間僅間隔3公里。

　　一座城市內(nèi)如此高密度的布局，讓家長(zhǎng)不知道大山外語都難。也因此使得正常情況下，大山外語的線下招生都可以通過家長(zhǎng)直接登門咨詢完成。大山在本地已經(jīng)打造了充分的知名度，家長(zhǎng)只要有需求，就可以通過官網(wǎng)、微信、微博、小程序營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)校APP、線上線下廣告等多種方式找到他們。

　　大山外語在鄭州為什么會(huì)形成如此高密度的校區(qū)布局？

　　根據(jù)中房智庫對(duì)全國(guó)人口密度統(tǒng)計(jì)顯示，在2017年前后鄭州已經(jīng)步入中國(guó)人口密度最大的城市之一；另根據(jù)大山教育集團(tuán)招股書顯示，2018年河南省參加中小學(xué)課后教育的學(xué)生總數(shù)為450萬人。

　　龐大的適齡人口數(shù)催生出巨大的K12市場(chǎng)需求，也為密集的校區(qū)提供了賴以生存的土壤。

　　張紅軍表示，未來幾年，大山外語會(huì)繼續(xù)深耕鄭州區(qū)域，全面做深、做透鄭州市場(chǎng)，提升鄭州本地校區(qū)的盈利能力及滿班率，優(yōu)化現(xiàn)有校區(qū)運(yùn)營(yíng)情況，與本地其他機(jī)構(gòu)拉開絕對(duì)差距，在鄭州市場(chǎng)贏得絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。同時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展情況，有規(guī)劃地向外開拓新的市場(chǎng)。

　　他有個(gè)比喻——有了井岡山才有陜甘南，大山外語要打牢打好“井岡山”。

　　事實(shí)上，這些年大山教育在開墾鄭州這片沃土的同時(shí)，也一直在以自己的步調(diào)一步一步地尋找開拓著新的市場(chǎng)。

　　為了更好地打造“井岡山”根據(jù)地，2013年，大山外語兄弟品牌小數(shù)點(diǎn)數(shù)學(xué)開始運(yùn)營(yíng)，定位于非競(jìng)賽類數(shù)學(xué)輔導(dǎo)，以差異化、本地化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多年的發(fā)展中已逐步站穩(wěn)了腳跟。

　　近年來，隨著新高考語文的改革，語文在高考中的分?jǐn)?shù)占比增大，用戶對(duì)綜合性語文輔導(dǎo)品牌的需求日益增長(zhǎng)。2019年上半年，豆神大語文在鄭州的4個(gè)校區(qū)開始招生。強(qiáng)大的大語文頭部機(jī)構(gòu)開始下沉發(fā)力，戰(zhàn)勢(shì)一觸即發(fā)。

　　基于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的精準(zhǔn)預(yù)判，早在2018年，大山外語兄弟品牌御夫子大語文就已強(qiáng)勢(shì)上線，并成為本地為數(shù)不多的綜合類語文輔導(dǎo)品牌，開辟了一條“本土化”的路線——采用大語文與同步輔導(dǎo)相結(jié)合的兩種課程體系。

　　這種課程設(shè)置，主要與當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)對(duì)“大語文”認(rèn)知有關(guān)。

　　“大多家長(zhǎng)認(rèn)為大語文可以擴(kuò)充知識(shí)，就像作文、閱讀這樣的專項(xiàng)一樣，會(huì)帶給孩子額外的補(bǔ)充，但是主體還是以同輔為主。所以一般家長(zhǎng)會(huì)同輔+大語文聯(lián)報(bào)?！背虝D解釋說。

　　同時(shí)，鄭州本地語文品類則問津者甚少。本地幾乎沒有以語文見長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)，有的都是一些作文、閱讀等專項(xiàng)輔導(dǎo)的小機(jī)構(gòu)。這也使得御夫子大語文在鄭州迅速形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

　　關(guān)于未來，張紅軍表示，大山教育會(huì)堅(jiān)定的走線上線下相結(jié)合的混合式教學(xué)模式，基于學(xué)習(xí)8智能學(xué)習(xí)應(yīng)用平臺(tái)的信息化教學(xué)優(yōu)勢(shì)，盡快整合優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，積極吸納高端技術(shù)人才，在網(wǎng)絡(luò)直播課、雙師課、錄播課、自適應(yīng)學(xué)習(xí)及AI智能教育等方面投入更大研發(fā)資源，讓更多中小學(xué)生受益于OMO線上線下混合式教學(xué)模式。

　　“疫情過后會(huì)成為線上線下相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式，原先線下的學(xué)生會(huì)具備可以在線學(xué)習(xí)的能力，從這個(gè)角度看，我們此前所做的準(zhǔn)備和工作都應(yīng)該轉(zhuǎn)向這個(gè)方向，抓取數(shù)據(jù)、優(yōu)化流程、進(jìn)行沉淀?！?/span>