并入百洋股份后，火星時代如何實現(xiàn)每年35%的營收增長？

　　文 | 曹爾寅

　　2018年1月29日，百洋股份發(fā)布的2017 年度業(yè)績快報顯示，該公司實現(xiàn)營業(yè)收入23.9 億元，同比增長15.7%；實現(xiàn)歸母凈利潤1.14億元，同比增長92.2%。

　　百洋股份歸母凈利潤的大幅增長顯然與其收購火星時代并于2017年8 月份并表有較大關(guān)系。

　　在百洋股份與火星時代簽訂的對賭協(xié)議中，火星時代承諾2017-2019年扣非歸母凈利潤分別不低于0.8億、1.08億、1.458億元。

　　作為國內(nèi) CG 教育的領(lǐng)跑者，于2001年注冊成立的火星時代已在全國 13 個城市開設(shè)了 15 所校區(qū)，擁有8個產(chǎn)品線25個教育產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，早在2016 年，火星時代就已經(jīng)實現(xiàn)營收 4.07 億元，同比增長51.69%；實現(xiàn)凈利潤 6075.24 萬元，同比增長 43.35%。

　　所以，火星時代完成了2017年的對賭目標(biāo)嗎？

　　才剛見到一臉自信的火星時代CEO王琦，筆者已經(jīng)得到了答案：火星時代顯然已經(jīng)得到了一個令人滿意的結(jié)果。

　　2017年完成對賭要求的秘訣：全數(shù)據(jù)化考核

　　在王琦看來，火星時代之所以能夠在2017年不到半年時間就審核過會，順利并入上市公司百洋股份，間接進入A股市場，主要得益于他們按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)進行了嚴(yán)謹?shù)膬?nèi)部管理。

　　“能夠在競爭激烈的2017年實現(xiàn)對賭要求，首先是因為火星時代通過內(nèi)部管理，把成本和利潤做得扎實?！蓖蹒f。

　　2017年上半年，為了實現(xiàn)過會的目標(biāo)，火星時代進行了多次路演，同時冠名了《非你莫屬》。過會后，火星時代按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)進行了品控，同時對管理人員做了很多調(diào)整。

　　“其中比較明顯的是把企業(yè)文化和績效考核聯(lián)系在一起，把文化的關(guān)鍵術(shù)語對應(yīng)到個體行為上，再對應(yīng)到目標(biāo)設(shè)定、績效考核上。我們要求每一個部門都以數(shù)據(jù)說話，有數(shù)據(jù)的做數(shù)據(jù)考核，沒有數(shù)據(jù)的做事件型考核?！?/p>

　　王琦將這種模式稱之為“全數(shù)據(jù)化考核”，為了能夠更有效率地實現(xiàn)個體行為的數(shù)據(jù)化，火星時代內(nèi)部甚至取消了郵件溝通，改用釘釘系統(tǒng)進行溝通。

　　在此基礎(chǔ)上，2017年的火星時代的業(yè)務(wù)可以說是在平穩(wěn)中增長?；诩毞终n程領(lǐng)域的差異，火星時代主打的CG培訓(xùn)不像IT培訓(xùn)一樣會出現(xiàn)井噴，或是出現(xiàn)過山車似的業(yè)務(wù)變化。所以目前火星時代只在北京地區(qū)開設(shè)影視特效、游戲動作一類的高端課程。

　　而像剪輯，包裝等課程，由于應(yīng)用面廣（如給淘寶店拍視頻），用人需求大，則較容易復(fù)制到地方區(qū)域。此外，在室內(nèi)設(shè)計、展會等領(lǐng)域，相應(yīng)的人才需求也在提升，這顯然也為火星時代帶來了一定的業(yè)務(wù)增幅。

　　不同的雙師模式：輔導(dǎo)老師也要進行授課

　　2017年，火星時代也通過業(yè)內(nèi)越來越熱的雙師模式進行了持續(xù)性的擴張，目前，火星時代的教師團隊達到了400多人。

　　在客源方面，由于火星時代的藝術(shù)設(shè)計屬性較強，其培訓(xùn)主要面向應(yīng)屆本科畢業(yè)生，其中來自國內(nèi)藝術(shù)專業(yè)的本科生生源占了全部生源的50%，其他生源（如IT專業(yè)）的培訓(xùn)需求則一般以就業(yè)為導(dǎo)向。

　　與其他大部分IT培訓(xùn)機構(gòu)“北京主講老師授課，地方老師輔導(dǎo)”的模式不同的是，火星時代早在三年前就轉(zhuǎn)變成了兩邊老師分時間段進行授課。

　　“當(dāng)?shù)乩蠋煏谠缟系臅r段進行作業(yè)點評，負責(zé)學(xué)生作品的完成和評判，上午的正課則由北京主講老師進行，到了下午又改成當(dāng)?shù)乩蠋熓谡n，補充技術(shù)知識點和本地化課程，基本上主講老師和地方老師授課時間各占一半?！?/p>

　　王琦表示，之所以采取這樣相對更加平衡的“雙師授課模式”，是由于各地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r不同，企業(yè)對人才的需求差異性很大，所以火星時代不得不根據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)實際用人情況來設(shè)置課程內(nèi)容和難度，提供額外的本地化課程。

　　“主干課程內(nèi)容還是在總部利用雙師進行遠程教學(xué)，課程進度、新技術(shù)的更新與分校是一致的。地方校區(qū)根據(jù)自己的需求開設(shè)本地化課程則是為了保證當(dāng)?shù)貙W(xué)生的就業(yè)率?！?/p>

　　王琦考慮到的也不僅僅是學(xué)生，對于地方上的老師的個人職業(yè)成長，他也劃入了自己要思考的范圍：“如果長期讓地方老師只是負責(zé)學(xué)生的輔導(dǎo)工作，而不進行授課，對他們的職業(yè)生涯也會產(chǎn)生不利的影響?！?/p>

　　或許正是因為對老師們的期待更高，與一些重教研、輕教學(xué)的IT培訓(xùn)機構(gòu)相比，火星時代對于教學(xué)老師的要求是比較高的。

　　“IT培訓(xùn)重教研，教學(xué)端就可以壓低成本，批量化生產(chǎn)老師，而藝術(shù)設(shè)計類培訓(xùn)是無法迅速培養(yǎng)起一個新老師的，因為沒有一定的工作經(jīng)驗，這個老師的閱歷的深度和廣度都無法勝任識別作品好壞的工作。所以我們必須從行業(yè)一線上抓3-5年工作經(jīng)驗的人，這個成本是無法節(jié)約的。”

　　這也是火星時代沒法采用傳統(tǒng)的主講教師+輔助教師的雙師模式的原因，王琦用數(shù)學(xué)和美術(shù)的培訓(xùn)舉了個例子。

　　“IT培訓(xùn)有點像數(shù)學(xué)培訓(xùn)，CG則更像美術(shù)，數(shù)學(xué)老師把思路講清楚，學(xué)生就可以做題了，所以老師進行遠程語音授課問題不大。而藝術(shù)類的授課對色彩、精度的要求都很大，而且不同于IT培訓(xùn)的代碼傳輸，現(xiàn)有的遠程傳輸技術(shù)還不足以承擔(dān)傳輸數(shù)據(jù)量極大的藝術(shù)作品?！?/p>

　　既然火星時代的輔助老師都具備授課老師的屬性，為什么還要投入巨大的成本，特意采用雙師模式進行教學(xué)呢？

　　王琦表示，雙師模式除了解決了二三線城市IT 培訓(xùn)師資不足的難題、降低分校擴張的邊際成本外，其另一個好處實際上在于對課程品控的把握。

　　“我們以前做純線下分校管理的時候遇到過問題，就是你沒法監(jiān)控分校老師具體的教學(xué)進度，有了雙師，我們可以隨時搜檢上課的視頻，主講老師和輔導(dǎo)老師也能形成雙向的課程監(jiān)督，從而提高課程的完成質(zhì)量?！?/p>

　　這種特殊的雙師模式由于對總部與分校間的傳輸線路和內(nèi)部管理的要求較高，所以形成了一定的進入門檻，使得很多小型公司被拒之門外，這導(dǎo)致在火星時代進入到一些新城市的時候，遭到了一些競爭對手的詆毀。

　　為了讓更多的人消除對雙師的疑慮，王琦采用了“100塊體驗一周，上正課送五周美術(shù)課”的產(chǎn)品銷售策略。

　　“我們在2017年11月、12月采用了這個銷售策略，生源留存率達到了95%以上，立刻就對同類競品的小型公司造成了極大的壓力。”

　　除了嘗試“試學(xué)”策略，擁有豐富現(xiàn)金流的火星時代面對地方價格戰(zhàn)也敢于出招，通過課程的優(yōu)惠政策來爭奪市場。

　　2018年，發(fā)力線上和少兒培訓(xùn)領(lǐng)域

　　對于2018年，王琦表示，火星時代不會做激進的擴張，而是要繼續(xù)做大已有城市。

　　“火星時代與達內(nèi)這樣的機構(gòu)不同，達內(nèi)的IT培訓(xùn)課程比較普及，可以下沉到三、四線地區(qū)，而火星時代對應(yīng)的是中高端課程，下沉到太多地區(qū)反而會造成資源的浪費?！?/p>

　　雖然有上市公司的背書和藝術(shù)IT 培訓(xùn)龍頭的地位，王琦并不認為火星時代在2018年進入到了“舒適區(qū)”。

　　“我們每年要實現(xiàn)35%的業(yè)績增長，所以壓力還是有的。”

　　火星時代2016年線上課程實現(xiàn)營業(yè)收入460萬元，并在2017 年開始做直播課程，直播課程互動性較強，有效提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果、增強付費意愿，所以火星時代的線上課程營收在2017年出現(xiàn)較大增長，與線下課程協(xié)同實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

　　“在2018年，我們會加強線上課程的廣告投放并嘗試百度以外的推廣方式。”

　　此外，王琦表示，火星時代將在線上教育和少兒領(lǐng)域進行開拓，繼續(xù)布局少兒美術(shù)培訓(xùn)。2017年火星時代已經(jīng)嘗試性地開展了面向4-6 歲兒童的美術(shù)創(chuàng)造探索班和面向7-12 歲少兒的美術(shù)創(chuàng)作表現(xiàn)班，“2018年我們會繼續(xù)研發(fā)其他的少兒課程，計劃是在2019年在全國進行推廣?！?/p>

　　火星時代之所以要布局少兒培訓(xùn)領(lǐng)域有兩個原因，一是因為少兒領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿Γ?015 年少兒培訓(xùn)市場規(guī)模超過3000 億元，但與巨大的潛在市場空間相對，國內(nèi)并沒有大型的連鎖少兒美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)，這對火星時代來說是個很好的契機；二是由于職業(yè)教育的用戶只能進行一次性消費，而少兒教育的客戶則偏向于重復(fù)性消費。對于火星時代重課程品質(zhì)的產(chǎn)品類型來說，其自身的屬性比較適合向少兒領(lǐng)域擴張。

　　此外，火星時代還于2017 年8 月與藝術(shù)留學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)美藝博廣簽署了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，由火星時代為有藝術(shù)留學(xué)需求的在校學(xué)員和美藝博廣建立聯(lián)系。根據(jù)智研咨詢的統(tǒng)計，2015 年中國藝術(shù)專業(yè)留學(xué)生約有2.9 萬人，年增長率達31%。藝術(shù)留學(xué)的行業(yè)痛點在于中介難以匹配潛在的藝術(shù)留學(xué)生，而火星時代可以通過其學(xué)員數(shù)據(jù)庫，幫助藝術(shù)留學(xué)生和中介快速進行匹配和信息交流。

　　王琦還表示，火星時代未來計劃與國外的藝術(shù)類院校進行合作，在中國合辦分校，把國外的高端課程引進來，學(xué)生可以在國內(nèi)上此類課程并獲取學(xué)分，實現(xiàn)產(chǎn)學(xué)合作協(xié)同。

　　2017年的目標(biāo)達成了，2018年更大的挑戰(zhàn)也隨之而來。對于是否能在2018年完成對賭目標(biāo)，王琦顯示了充分的自信。“預(yù)期CG行業(yè)在今年會有更大的發(fā)展和更多的機會?！彼Φ?，“我很高興，我們交出了一份漂亮的成績單?！?（曹爾寅 多知網(wǎng)）