業(yè)內(nèi)人吐槽：語(yǔ)言培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題

       編者注：語(yǔ)言培訓(xùn)是個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，規(guī)模大、玩家多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，存在哪些問(wèn)題？一位曾在某語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職、雪球網(wǎng)友“菜鳥(niǎo)也想飛”寫(xiě)下了他的觀察和思考，以下為全文：

       現(xiàn)狀：

       1、市場(chǎng)容量巨大，出國(guó)留學(xué)的大潮愈演愈烈，并且有平民化，低齡化的取向。準(zhǔn)備出國(guó)學(xué)生的分布，本科生大約50% 高中生30% 初中生20%  而且中學(xué)生正在取代本科生成為出國(guó)考試大軍的主力。此外，由于低齡學(xué)生的自控力較差，需要老師更多的關(guān)注，比起本科生受到更多的溺愛(ài)，這類(lèi)群體對(duì)于一對(duì)一形式的教學(xué)相當(dāng)青睞，支付能力最高。

       2、競(jìng)爭(zhēng)者眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈雖然經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，此行業(yè)依然沒(méi)有出現(xiàn)整合行業(yè)的壟斷性力量，市場(chǎng)集中度低。雖然有在美上市的領(lǐng)軍企業(yè)，但其整體的市場(chǎng)占有率不高 （如在廣州市場(chǎng)X企業(yè)有精簡(jiǎn)教學(xué)點(diǎn)的傳聞）。同時(shí)由于市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，不斷的出現(xiàn)的新機(jī)構(gòu)多能夠存活。

       3、利潤(rùn)率較高，主要成本為教師薪酬（占營(yíng)收的15%-20%）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(10%) 辦公行政費(fèi)用（5%），估算毛利率大概在50%左右，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)中相當(dāng)可觀

       4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道由于各機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品上區(qū)分度不高，消費(fèi)者也很難鑒別，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和品牌影響力基本決定了機(jī)構(gòu)的拿單能力。以某公司為例，最主要渠道是與留學(xué)移民中介合作，由對(duì)方將客源導(dǎo)入。此外還會(huì)進(jìn)入高校以贊助學(xué)生活動(dòng)，講座，路演等方式直接接觸學(xué)生，同時(shí)綜合利用電話營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。高校學(xué)生語(yǔ)言基礎(chǔ)好，自控力較好，能夠獨(dú)立做出報(bào)班決定，一般傾向于報(bào)讀多人制班，支付能力一般。最主要也是利潤(rùn)最高的客源是中學(xué)生或者學(xué)生家長(zhǎng)。家長(zhǎng)對(duì)于語(yǔ)言培訓(xùn)了解不多，更加容易被前線銷(xiāo)售人員灌輸概念和引導(dǎo)，從而報(bào)讀高利潤(rùn)的一對(duì)一VIP課程（此類(lèi)課程約為500/小時(shí)，客單價(jià)在20000以上）

       問(wèn)題：

       1、教師流失這是此行業(yè)發(fā)展最核心也是一直沒(méi)有得到完美解決的問(wèn)題。教師流動(dòng)率相當(dāng)大，去向一般為跳槽至同行，部分優(yōu)質(zhì)名牌教師往往在機(jī)構(gòu)內(nèi)打造個(gè)人品牌，了解管理運(yùn)營(yíng)方法以后自立門(mén)戶，這也是眾多新機(jī)構(gòu)加入市場(chǎng)的重要原因。教師流失的核心原因是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予的薪酬在營(yíng)業(yè)額中的比例偏低，教師并不認(rèn)可機(jī)構(gòu)在這一過(guò)程中的價(jià)值，機(jī)構(gòu)往往僅僅作為一個(gè)通道作用。例如，特別是一對(duì)一課程，教師和學(xué)生往往可以用機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)的五折達(dá)成交易。更為重要的是，當(dāng)教師自立門(mén)戶，開(kāi)設(shè)新的機(jī)構(gòu)，一旦機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大，其所新招聘的教師也可能在若干年后成名并自立門(mén)戶，形成新的循環(huán)。因此，教師作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心的資產(chǎn)卻不斷流失，造成了行業(yè)內(nèi)很難形成市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，整個(gè)行業(yè)一直在較低的水平發(fā)展。

       2、產(chǎn)品同質(zhì)化。大多數(shù)老師的教學(xué)，基本都是參考行業(yè)內(nèi)X企業(yè)的資料來(lái)開(kāi)展的，特別是新入行的老師，這是最快上手的方法，但不代表這就是最好的方法。此外，由于大家用的資料比較一致，不同機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課程是大同小異的，一旦市場(chǎng)推廣的效果下滑，機(jī)構(gòu)很難繼續(xù)保持旺盛的客源。

       3、教學(xué)質(zhì)量難以保證。教學(xué)質(zhì)量往往取決于老師個(gè)人而不是機(jī)構(gòu)能力，如果核心優(yōu)秀老師離職，機(jī)構(gòu)可能出現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量滑坡。要真正要做到因材施教，需要老師個(gè)人相當(dāng)年限的積累，而這一積累的過(guò)程可能由于老師的頻繁流動(dòng)而被打斷。

       由于此行業(yè)存在明顯的淡旺季，寒暑假教師缺口巨大，而且從業(yè)門(mén)檻不高，在校學(xué)生、在職人士在機(jī)構(gòu)兼職的情況相當(dāng)普遍，而且由于是兼職，往往抱著賺快錢(qián)的心態(tài)，教育態(tài)度和質(zhì)量存在不足。

       再者，由于老師自身可以輕易招攬自己任職機(jī)構(gòu)的學(xué)生私下向自己購(gòu)買(mǎi)課程獲得可觀收入，往往將主要精力集中在招攬客源上，而教學(xué)質(zhì)量的提升對(duì)于短期內(nèi)收入的提升幫助不大。

       解決的方法可以在以下方向努力：

       1、機(jī)構(gòu)能夠給予教師更多的價(jià)值：除了專(zhuān)業(yè)上的培訓(xùn)以外，能不能提供一些對(duì)教師非常有用而且最好只能由機(jī)構(gòu)提供的增值服務(wù)？

       2、人事制度和業(yè)務(wù)激勵(lì)制度的變革：針對(duì)優(yōu)秀老師的流失問(wèn)題，有沒(méi)有可能參考券商的團(tuán)隊(duì)包干制。個(gè)人品牌強(qiáng)大的老師可以在公司內(nèi)部組建自己的團(tuán)隊(duì)，依靠在同一品牌，接受相同的管理，但是團(tuán)隊(duì)的財(cái)政相對(duì)獨(dú)立于機(jī)構(gòu)，自負(fù)盈虧，或者能夠以較高的比例直接參與分成。這一方法同樣也可以使用于收編并購(gòu)一些前雇員創(chuàng)立的小型教學(xué)機(jī)構(gòu)。

       3、教學(xué)的系統(tǒng)化：可以參考四大成熟的培訓(xùn)體系，在高度成熟的體制下個(gè)人對(duì)于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)表現(xiàn)的影響被降到最低，從而成為龐大體系中的一顆螺絲。（這一點(diǎn)據(jù)說(shuō)X企業(yè)已經(jīng)做了很久了）

       4、打造低成本交易平臺(tái)：如果有一個(gè)類(lèi)淘寶的C2C平臺(tái)，讓老師和學(xué)生能夠極大降低中介成本同時(shí)利用評(píng)價(jià)和反饋體系對(duì)老師做出限制和激勵(lì)，以改進(jìn)教學(xué)質(zhì)量。