教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何做好單頁(yè)的發(fā)放？

        編者按：地推是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最常用的推廣方式，但地推又是最苦最累的工作。并且，隨著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)扎堆發(fā)單頁(yè)，受眾早沒(méi)心情去仔細(xì)閱讀手里拿到的厚厚一打傳單。所以，地推到底應(yīng)該怎樣做?如何才能真的打動(dòng)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化？本文作者結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)探討了這個(gè)問(wèn)題。

      市場(chǎng)人員和發(fā)單頁(yè)

        說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)市場(chǎng)人員是發(fā)單員，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)，就像街頭乞丐一樣，過(guò)一個(gè)人就伸出手來(lái)塞一張。自然，一般路人也就把我們當(dāng)街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾箱里。這個(gè)場(chǎng)景非常常見(jiàn)吧?其實(shí)發(fā)單頁(yè)是個(gè)技術(shù)活兒，更是個(gè)管理的活兒，最大的常見(jiàn)問(wèn)題就是：管理混亂，使用乏力。營(yíng)銷(xiāo)理論什么的就不必再提了，這里以一個(gè)典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說(shuō)明一下可以怎么做：

　　1. 發(fā)單員的來(lái)源問(wèn)題

　　一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最喜歡找的是在校大學(xué)生，覺(jué)得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實(shí)際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個(gè)站街的體力活，而且旁邊不可能有你機(jī)構(gòu)的工作人員一對(duì)一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比學(xué)歷重要。不妨可以從較差的學(xué)校招聘經(jīng)濟(jì)條件不好的學(xué)生，他們會(huì)更認(rèn)真一些，而不必盯著本地區(qū)最有名的幾所高校。發(fā)單員面對(duì)的是大眾，形象上也需要被大眾所認(rèn)可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶(hù)反感，比如在小學(xué)門(mén)口派發(fā)時(shí)讓一頭紅發(fā)的非主流去，學(xué)生家長(zhǎng)們看著就反感。因此會(huì)微笑的形象普適一點(diǎn)的較好。

　　2. 前期管理與培訓(xùn)

　　這個(gè)部分經(jīng)常是被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學(xué)生，然后通知某日上午幾點(diǎn)在某個(gè)地方集合，機(jī)構(gòu)人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問(wèn)題;同時(shí)發(fā)單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒(méi)有用點(diǎn)心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì)有什么幫助。所以在工作的前一天，有條件的話(huà)應(yīng)進(jìn)行一次培訓(xùn)。和所有對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新員工培訓(xùn)一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓(xùn)。洗腦就是讓對(duì)方認(rèn)可你這個(gè)事兒，愿意為之努力;規(guī)范就是告訴對(duì)方什么事兒可以做，什么事兒不能做;培訓(xùn)就是教給對(duì)方，該做的事兒怎么個(gè)做法。

　　1)獲得認(rèn)可

　　向發(fā)單員宣講你的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動(dòng)性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認(rèn)可;

　　2)學(xué)習(xí)產(chǎn)品和話(huà)術(shù)

　　然后主要講解你們機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，并準(zhǔn)備話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)是這個(gè)培訓(xùn)中的重點(diǎn)之一。到了現(xiàn)場(chǎng)，潛在用戶(hù)隨口問(wèn)的問(wèn)題都可能成為成交的突破口，而如何應(yīng)對(duì)可能的各種問(wèn)題，這些臨時(shí)的發(fā)單員是沒(méi)有概念的。通過(guò)產(chǎn)品介紹和話(huà)術(shù)培訓(xùn)，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩?hù)最為關(guān)心的幾個(gè)話(huà)題進(jìn)行有限度的交流，重點(diǎn)是后續(xù)跟進(jìn)的話(huà)該怎么說(shuō)，比如歡迎用戶(hù)去哪里參觀，有問(wèn)題可以打那個(gè)電話(huà)咨詢(xún)等等。

　　3)明確分工職責(zé)

　　對(duì)各個(gè)發(fā)單員，要對(duì)人員分工等進(jìn)行闡明，對(duì)工作時(shí)間、休息時(shí)間、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須事先明確，讓這些臨時(shí)工都很清楚應(yīng)該干什么，該怎么干。

　　4)管理辦法

　　明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對(duì)所有發(fā)單員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，讓每個(gè)人明確知道相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)，在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)疑難向誰(shuí)反應(yīng)。

      發(fā)單時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)

　　你的培訓(xùn)學(xué)校管理市場(chǎng)活動(dòng)者必須親臨現(xiàn)場(chǎng)，掌握情況。有些機(jī)構(gòu)的管理者從來(lái)不去現(xiàn)場(chǎng)了解情況，不在冷風(fēng)或烈日下面對(duì)用戶(hù)的鄙夷和白眼，造成很多脫離實(shí)際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線(xiàn)，觀察客戶(hù)，指導(dǎo)工作，解決問(wèn)題。

　　2)微笑原則

　　發(fā)單時(shí)很常見(jiàn)的現(xiàn)象是你把單頁(yè)塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發(fā)單員的心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁(yè)，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要個(gè)人覺(jué)得主要看自己的心態(tài)不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心態(tài)調(diào)整好不卑不亢大家就更容易認(rèn)可和接受。

　　3)第一句話(huà)

　　當(dāng)發(fā)單員給用戶(hù)遞上單頁(yè)時(shí)，經(jīng)常為了吸引注意力都會(huì)說(shuō)一句話(huà)。這句話(huà)對(duì)于用戶(hù)是否接下來(lái)看看你的單頁(yè)有著巨大作用。對(duì)于不同性質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不同的潛在用戶(hù)，有效的第一句話(huà)不一樣。具體你的機(jī)構(gòu)怎么說(shuō)，需要通過(guò)實(shí)際效果總結(jié)。但是總的原則是：給用戶(hù)的利益是什么?他有啥便宜可占?信息化透明化的時(shí)代，我們不能左右環(huán)境只能去適應(yīng)市場(chǎng)。不能欺騙群眾，也別想著占他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在客戶(hù)的角度多想一些問(wèn)題。

　　4)最后一張

　　這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機(jī)構(gòu)的發(fā)單員了，勢(shì)必造成一群人不停的把單頁(yè)塞到用戶(hù)手中，一群人不停的試圖和用戶(hù)說(shuō)話(huà)，造成用戶(hù)煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時(shí)要注意自己站的位置，一般來(lái)說(shuō)用戶(hù)是把一張張的單頁(yè)順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開(kāi)其他發(fā)單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機(jī)會(huì)和用戶(hù)多說(shuō)幾句，引起注意。

　　5)五句話(huà)

　　這是個(gè)通俗的說(shuō)法，是說(shuō)發(fā)單員應(yīng)該和用戶(hù)聊幾句，但是不要說(shuō)多，說(shuō)上個(gè)五句就差不多了。原因有二：1. 在一定時(shí)間內(nèi)盡量達(dá)到最多的用戶(hù)，不要在一個(gè)用戶(hù)身上花太多時(shí)間，后面還有別的用戶(hù)在經(jīng)過(guò)呢;2. 言多必失，發(fā)單員一般并非這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，說(shuō)多了就露餡。比如在學(xué)校門(mén)口發(fā)單，簡(jiǎn)短的交流后爭(zhēng)取家長(zhǎng)和孩子的興趣，讓他帶孩子來(lái)培訓(xùn)學(xué)校聽(tīng)免費(fèi)試聽(tīng)課，這就是發(fā)傳單的目的。

　　6)發(fā)單時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

　　這個(gè)非常重要。比如你要在一個(gè)小學(xué)門(mén)口發(fā)單頁(yè)，是該上午去，還是下午去?是該假期返校日去，還是開(kāi)學(xué)第一天去?上午送孩子上學(xué)的家長(zhǎng)數(shù)量，理論上和下午接孩子的家長(zhǎng)數(shù)量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰(shuí)有心思看你的單頁(yè)，或把你的單頁(yè)一路帶到辦公室里去研讀?下午接孩子的一般會(huì)早到，然后無(wú)所事事的站在門(mén)口等，這時(shí)不給他們點(diǎn)有趣的東西看看，還等什么時(shí)候?開(kāi)學(xué)第一天人再發(fā)單頁(yè)，人家不僅忙很可能已經(jīng)有計(jì)劃了，即使想學(xué)這個(gè)東西，可能也定了去別處上;假期返校時(shí)一般較輕松，而且對(duì)新學(xué)期還沒(méi)有具體計(jì)劃，你這時(shí)不去何時(shí)去?

      信息反饋和總結(jié)

　　在一天或幾天的發(fā)單活動(dòng)結(jié)束后，一定要要留下一定的時(shí)間，把發(fā)單員和現(xiàn)場(chǎng)管理者集合起來(lái)溝通交流。很多機(jī)構(gòu)忽視這一步，一到活動(dòng)結(jié)束就解散做鳥(niǎo)獸散，白白浪費(fèi)了這個(gè)大好機(jī)會(huì)。

        （本文由凹凸個(gè)性教育全國(guó)運(yùn)營(yíng)管理中心撰寫(xiě)，微信號(hào)：個(gè)性化教育招生服務(wù)指南，作者張偉昊）