瞄準公立校，只為搶占K12在線市場最后的“高地”

　　多知網(wǎng)5月21日消息，不久之前，猿題庫發(fā)布教師版，并邀請各地上百位校長和老師奔赴北京，舉辦了一場規(guī)模盛大的發(fā)布會。在猿題庫之前，也有一些K12在線教育公司做了一些與公立校相關(guān)的嘗試。

　   與課后作業(yè)相結(jié)合，各自有各自的想法

　　從創(chuàng)立之初，快樂學就探索先走教師端的思路，希望用技術(shù)的手段，為老師“增效減負”?？鞓穼WCEO林楨認為，讓老師認可是K12在線教育公司融入公立校教學環(huán)節(jié)的必備條件。與其他公司思路不同的是，快樂學并不強調(diào)在用互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段提高老師的效率的過程中所采用的介質(zhì)，而是希望保留學生的現(xiàn)有學習習慣現(xiàn)在快樂學的模式是老師出題、得到學生練習結(jié)果和分析都在電腦端完成，學生做題、得到自己的成績報告等行為在紙面上體現(xiàn)。

　　百度作業(yè)幫則通過推進與教育部合作的“蒲公英計劃”，幫助老師和學生的同時，也可以增加自身的用戶數(shù)。

　　而猿題庫、魔方格等公司則更傾向于用互聯(lián)網(wǎng)的方式去獲取用戶，猿題庫聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫日前在接受采訪時，表示猿題庫更加看重產(chǎn)品的質(zhì)量，希望通過提升產(chǎn)品質(zhì)量為老師提供真正的價值，對于直接面向?qū)W校的推廣，團隊不是非常擅長，所以更多還是希望能夠幫助學生之后，讓他們進行口碑推薦。

　　盡管如此，我們從猿題庫活動中邀請的上百位校長和老師可以看出，猿題庫并未放棄通過老師向?qū)W生推廣的渠道來促進用戶增長的思路。

　   是什么讓K12在線教育公司紛紛向公立校“靠攏”?

　　目前，K12在線教育公司還沒有任何一家用戶突破兩千萬。目前，小學生和中學生兩個群體的總量均超過1億人，這意味著：現(xiàn)在還沒有任何一家公司的用戶達到其目標用戶的五分之一。

　　K12在線教育公司為什么 “盯”上公立校?很顯然是因為公立校才是他們目標用戶的聚焦地。K12學生的時間極其有限，幾乎大部分時間都在學校度過，僅有的一點時間可能還要被輔導班、興趣班擠占。進入公立校，顯然是K12在線教育公司輕易獲取用戶且保持高留存率、高活躍度的“捷徑”。

　　對于K12在線教育產(chǎn)品來說，獲得學?；蚶蠋煹恼J可，就如同拿到了尚方寶劍。一個學校背后有幾百、上千個學生，一個老師背后也有幾十甚至上百學生。搞定一個學校或一個老師，就輕松獲得了幾十、上百甚至上千個用戶，這樣“四兩撥千斤”的做法，很多公司當然樂意嘗試。

　　另外，現(xiàn)在客觀存在的情況是，教育體制內(nèi)的教育資源配置極其落后。從中國大環(huán)境來看，幾十年來傳統(tǒng)教育的方式并無明顯改變，二三線以下城市的學校對于教育資源非常缺乏，這些原因?qū)е铝斯⑿τ趦?yōu)質(zhì)的教育資源需求的產(chǎn)生。

　  站隊和排隊，學校渠道推廣之“痛”

　　教育資源匱乏之外，中國教育體制對老師的激勵機制系統(tǒng)也比較落后。除了“死工資”之外，老師只有一些課時費、自習費等績效工資的激勵方式。但是，這種在體制內(nèi)的激勵機制并不能適應市場的需求，這導致了老師對產(chǎn)出最優(yōu)教學效果的積極性偏低。

　　老師對“創(chuàng)新”和“變化”的本能排斥提升了K12在線教育產(chǎn)品在公立校的推廣難度。“老師就希望一句話能解決的事，就一句話辦了，怎么省事怎么來。他告訴學生‘今天把練習冊21頁做完’就行了，對于任何增加他們工作量的事情，他們是沒有興趣的。如果說只是初步解決了他們的一些小的問題，他們也很難接受你的產(chǎn)品。”在經(jīng)過4年前創(chuàng)業(yè)時嘗試學校渠道的慘痛經(jīng)歷后，魔方格創(chuàng)始人楊成夫如是說。

　　漫長的溝通過程，繁復的溝通程序以及時常“猝不及防”的學校人事變動通常會使已經(jīng)與某所學校方面進行了很長時間的溝通毀于一旦。

　　一直以來，不乏各種教育公司希望以直接跟學校推廣的方式，進入公立校。各學校教育信息化部門的門外，已經(jīng)有一串公司在“排隊”了。

　　其實，直接通過學校推廣的方式在這幾年中已經(jīng)被屢次試錯，除了與體制內(nèi)的學校溝通繁復之外、可能還包括教育局領(lǐng)導、學校老師等層層關(guān)卡。另外，“教學激勵”和政策紅線也是影響合作成敗的關(guān)鍵。

　　一起作業(yè)網(wǎng)則繞過了已經(jīng)被屢次試錯的直接向校方推廣的方法，直接接觸老師，與老師建立聯(lián)系，深入溝通。從“說服老師”入手，最終目的是獲取更多的學生用戶，將老師背后的幾十上百個學生導到一起作業(yè)的平臺上來。

　　與直接To C、通過互聯(lián)網(wǎng)的方式帶來用戶增長的在線教育產(chǎn)品不同，一起作業(yè)網(wǎng)這樣由B端推廣帶動用戶增長的產(chǎn)品通?？梢垣@得極高的用戶留存率和活躍度。一起作業(yè)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人肖盾表示，一起作業(yè)網(wǎng)的學期留存率可以達到90%多。

　　但同樣擺在眼前的事實是，一起作業(yè)網(wǎng)用地推的方式獲得前100萬的用戶用了15個月的時間，此后又分別用了5個月和兩個半月獲得了自己的第二和第三個“100萬”，之后，一起作業(yè)網(wǎng)用戶增速越來越快，現(xiàn)在學生用戶已經(jīng)超過1400萬。

　　另一方面，類似的移動端產(chǎn)品若通過互聯(lián)網(wǎng)增長的方式，用一年多就可以做到這個用戶量。一起作業(yè)網(wǎng)用地推的這種模式，來源于其CEO劉暢之前管理新東方時的推廣經(jīng)驗和打法。用這種“重”方式推廣換來的，是用戶的高留存和高活躍度。

　　此前，一起作業(yè)D輪融資時的高估值、高融資額受到行業(yè)內(nèi)外各方關(guān)注，為何一起作業(yè)網(wǎng)能拿到如此的估值?除了一起作業(yè)的產(chǎn)品和用戶量外，一起作業(yè)的資本實力也是一個重要原因。一起作業(yè)網(wǎng)得以以一年一輪的速度順利融到D輪，也促使一起作業(yè)的“地推”可以持續(xù)且順利進行。

　　值得探討關(guān)注的是，一起作業(yè)網(wǎng)做了4年的時間，在發(fā)展的過程中也取得了一些成績，但是為何同為K12的公司卻極少涉足這樣的模式?其中的原因值得深思。(多知網(wǎng) 初驪禹)