現(xiàn)金流危機(jī)下企業(yè)該有哪些動(dòng)作？一線(xiàn)投資人們給出了解答

核心觀(guān)點(diǎn)：

　　以下為實(shí)錄（經(jīng)過(guò)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　裴鈺：這次我們是聚焦跟大家一塊來(lái)聊一聊教育行業(yè)在目前的投資現(xiàn)狀。說(shuō)到投融資，大家應(yīng)該都有感覺(jué)，大概2018年2019年左右，其實(shí)大家已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)資本寒冬了，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得可能這個(gè)投資的事件和融資的金額，感覺(jué)比之前要變少了一些，今年從年頭開(kāi)始，大家也知道，新冠疫情對(duì)于很多的行業(yè)，包括咱們教育行業(yè)，都有很大的沖擊，說(shuō)白了，近期大家的日子都好過(guò)不到哪里去，可能停工停課使得不少的咱們的線(xiàn)下機(jī)構(gòu)有了挑戰(zhàn)。同時(shí)房租的各項(xiàng)成本還在往上跑。

　　線(xiàn)上業(yè)務(wù)其實(shí)也挺不容易，不少的用戶(hù)可能還是免費(fèi)的用戶(hù)，然后在線(xiàn)教育行業(yè)同樣也會(huì)面臨著變現(xiàn)的壓力，其實(shí)我們今天就看到，很多的企業(yè)目前都在面臨著現(xiàn)金流上的挑戰(zhàn)。

　　在這樣一個(gè)局勢(shì)中間，教育企業(yè)中間，可能很多人會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這會(huì)兒我錢(qián)不夠了怎么辦？我們今天請(qǐng)到行業(yè)中間幾位非常資深的投資人，會(huì)從投資人的角度來(lái)分享。

　　首先讓我們來(lái)有請(qǐng)創(chuàng)新工場(chǎng)的合伙人張麗君老師，張麗君老師也是專(zhuān)注于在線(xiàn)教育的投資領(lǐng)域，其實(shí)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，也曾經(jīng)成功地主導(dǎo)像多貝、VIPKID、盒子魚(yú)等等一些非常好的項(xiàng)目投資，麗君老師好。

　　張麗君：大家好，大家晚上好，很開(kāi)心能夠用這樣的形式在疫情期間和大家做一些交流，我是來(lái)自創(chuàng)新工場(chǎng)的張麗君，看教育投資的事件比較久一些。

　　裴鈺：非常感謝麗君老師今天來(lái)參加我們的活動(dòng)，等一下也能夠聽(tīng)到你的真知灼見(jiàn)。接下來(lái)讓我們有請(qǐng)我們的第二位嘉賓，是來(lái)自華夏桃李資本的合伙人郭西凡老師，西凡也曾經(jīng)主導(dǎo)多起教育行業(yè)的并購(gòu)案件，同時(shí)他也在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，協(xié)助多家教育企業(yè)完成了融資。

　　郭西凡：裴鈺老師好，大家晚上好，感謝未來(lái)之星給我的機(jī)會(huì)和嘉賓一起交流，在這個(gè)特殊的情況下，用直播的形式和大家交流，我是華夏桃李資本的郭西凡，謝謝。

　　裴鈺：我們晚上的第三位嘉賓是好未來(lái)戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人曹偉老師，曹偉老師本身也是非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者出身，歡迎曹偉老師跟大家打個(gè)招呼。

　　曹偉：大家好，我是曹偉，在好未來(lái)目前做戰(zhàn)略投資的工作，的確，前面也是跟大家一樣，我也是戰(zhàn)壕里面爬出來(lái)的人，做投資大概一年左右的時(shí)間，也是好未來(lái)戰(zhàn)略投資、戰(zhàn)略化過(guò)程的見(jiàn)證者，所以今天非常高興有機(jī)會(huì)來(lái)跟大家聊一聊，謝謝大家。

　　裴鈺：感謝三位。今天咱們?nèi)欢际谴罄?，所以我們先從宏觀(guān)一點(diǎn)的角度開(kāi)始聊。這個(gè)月，其實(shí)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)是活久見(jiàn)的一個(gè)月，月初美股出現(xiàn)了第一次熔斷，大家驚呆了，說(shuō)我見(jiàn)證了一個(gè)歷史，結(jié)果沒(méi)有想到，這個(gè)月接下來(lái)有四次熔斷，大家也感受到歷史的發(fā)展有時(shí)候也是非常出奇不意。最近我們也感受到疫情給中國(guó)經(jīng)濟(jì)、全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了很大的沖擊，我們?cè)诮逃袠I(yè)也感受到了不少的壓力。

　　幾位老師看這個(gè)月咱們美股出現(xiàn)這么多次熔斷，大家的心情怎么樣？

　　張麗君：一開(kāi)始還是蠻有些擔(dān)心，畢竟這樣的事情不多見(jiàn)，但是經(jīng)過(guò)了幾次之后，我會(huì)特別關(guān)注美股的中概股的教育公司，一關(guān)注他們的走勢(shì)，心里就安定了，沒(méi)關(guān)系，中國(guó)的教育市場(chǎng)本身還是非常穩(wěn)健的，因?yàn)樾枨蟮拇_很旺盛，即便有疫情，即便美股是這樣一個(gè)狀態(tài)，我覺(jué)得還是很有信心，我們做教育創(chuàng)業(yè)的伙伴們?cè)谶@個(gè)疫情過(guò)去之后，一定能夠有更好的發(fā)展。

　　裴鈺：謝謝麗君老師，我們問(wèn)問(wèn)曹偉老師。

　　曹偉：其實(shí)斷了幾次，我還是挺高興，我覺(jué)得美股一直好高，想買(mǎi)買(mǎi)不上，我也想做點(diǎn)小投資。但是好像過(guò)了一段時(shí)間看，跟麗君是一樣的感覺(jué)，中國(guó)公司又漲回來(lái)了，買(mǎi)不進(jìn)去了，就是這個(gè)感覺(jué)，這是真實(shí)感受。

　　裴鈺：我第一次熔斷之后，我就買(mǎi)了點(diǎn)特斯拉，你知道我現(xiàn)在的心情是啥？非常崩潰。

　　曹偉：所以激動(dòng)也得再看一看，的確修正幅度會(huì)比較大，而且我覺(jué)得，也需要修正大一點(diǎn)。問(wèn)一下西凡。

　　郭西凡：心情特別差，我沒(méi)有買(mǎi)美股，但是今年年初的時(shí)候，我就覺(jué)得今年的A股市場(chǎng)還是會(huì)有一些機(jī)會(huì)的，一個(gè)是政策上更寬松，資金鏈不像去年那么緊張，而且A股也壓抑了很多年，所以我覺(jué)得，今年A股本來(lái)是很有機(jī)會(huì)的，不瞞大家說(shuō)，還是買(mǎi)了一些A股ETF。

　　春節(jié)前其實(shí)漲得不錯(cuò)，結(jié)果疫情一來(lái)，美股受影響比較大，A股現(xiàn)在看起來(lái)很難走出獨(dú)立行情，我期待國(guó)外趕快控制住疫情，趕快恢復(fù)。

　　裴鈺：你希望疫情盡快好起來(lái)，咱們整體的生活能夠恢復(fù)到正軌?？磥?lái)大家的心情也是非常復(fù)雜。

　　我們剛剛做了一個(gè)觀(guān)眾互動(dòng)，能夠支撐6個(gè)月時(shí)間的選手是少數(shù)，大部分說(shuō)目前資金上面要撐過(guò)六個(gè)月會(huì)比較有困難。

　　錢(qián)不夠了怎么辦？我這會(huì)兒要不要融個(gè)資？這是不是個(gè)好的解決方法？

　　張麗君：其實(shí)緩解現(xiàn)金流是一定必要的，需要找到各種各樣的方式來(lái)去更好地調(diào)節(jié)自己的現(xiàn)金流，但是事實(shí)上，融資尤其是像股權(quán)投資人融資，尤其像財(cái)務(wù)類(lèi)的股權(quán)投資人融資，坦白說(shuō)在疫情期間不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)，去解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式和手段，可以找債權(quán)融資，可以找戰(zhàn)略類(lèi)的投資人投資。我作為創(chuàng)新工場(chǎng)主流的一線(xiàn)財(cái)務(wù)投資人的角度來(lái)看，可能對(duì)于大多數(shù)的教育類(lèi)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，還是要跟大家說(shuō)，這不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)，因?yàn)閷?duì)于財(cái)務(wù)類(lèi)的股權(quán)投資人來(lái)說(shuō)，他追求的回報(bào)的倍數(shù)是比較高的，一定是高成長(zhǎng)的企業(yè)，然后穩(wěn)健度要非常好，同時(shí)因?yàn)槭秦?cái)務(wù)投資人，對(duì)天花板也有比較高的要求，所以對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，本身不是一個(gè)特別好的時(shí)間。

　　然后疫情這段時(shí)間，其實(shí)也只是在整個(gè)教育行業(yè)的投融資，從2018年下半年開(kāi)始就進(jìn)入到了一個(gè)成熟期，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入成熟期，對(duì)于整個(gè)資本來(lái)說(shuō)，無(wú)論教育，還是其他行業(yè)都整個(gè)在下行階段，所以這波疫情其實(shí)是更進(jìn)一步加速了這樣一個(gè)過(guò)程，所以坦白說(shuō)，的確不是一個(gè)好時(shí)機(jī)。

　　裴鈺：麗君老師說(shuō)目前這個(gè)階段，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資人要考慮增長(zhǎng)，然后會(huì)考慮天花板的問(wèn)題，所以說(shuō)目前不是非常好的時(shí)機(jī)，您這邊從財(cái)務(wù)投資人的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有什么樣的項(xiàng)目適合來(lái)融資？

　　張麗君：對(duì)于財(cái)務(wù)投資人的融資來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在這段時(shí)間，因?yàn)橐咔榈脑?，所有人的溝通其?shí)都變得更難了，見(jiàn)面的信息傳遞、信任的建立變得更難了，所以所有的融資過(guò)程都會(huì)拉得更長(zhǎng)，周期會(huì)拉得更長(zhǎng)。所以這個(gè)是第一個(gè)大家如果真要提到融資的話(huà)，必須要考慮的問(wèn)題，就是我的現(xiàn)金到底還能不能真正意義上撐六個(gè)月？無(wú)論發(fā)生什么樣的情況。

　　對(duì)于教育企業(yè)來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)事情是要注意的，賬面現(xiàn)金和用戶(hù)預(yù)收款，你是不是能超過(guò)，能超過(guò)你可能還好一點(diǎn)，不能超過(guò)，你要算一算你的賬面現(xiàn)金按正常流程走，你能不能超過(guò)半年，如果你萬(wàn)一拿不到任何收入的話(huà)，撐半年你的資金夠不夠，如果你能考慮收入夠不夠。如果你的賬面現(xiàn)金不夠，你跑半年，一定不要跑穿融資了。投資人去看的時(shí)候，會(huì)看你所有的賬面現(xiàn)金，然后你資金的情況，都是要考慮的，所以挑戰(zhàn)會(huì)非常大。

　　當(dāng)然這里有一個(gè)影響，就是疫情對(duì)于項(xiàng)目的影響是正向的影響還是負(fù)向的影響，如果是正向影響，可能好一點(diǎn)，可能你的賬面現(xiàn)金狀況會(huì)好一點(diǎn)，如果是負(fù)向影響就更差了，正向影響的項(xiàng)目、賬面現(xiàn)金能夠支撐六個(gè)月以上的項(xiàng)目，同時(shí)又符合財(cái)務(wù)投資人的投資偏好，在領(lǐng)域上和增長(zhǎng)模型上符合投資人的偏好，那我們覺(jué)得應(yīng)該還是可以正常地出來(lái)融資的，因?yàn)楸旧硪咔閷?duì)于你有了正向影響。但是如果疫情對(duì)你的影響是負(fù)向的，那一定要謹(jǐn)慎地考慮，可能好的時(shí)間點(diǎn)是什么時(shí)候呢？是疫情逐漸進(jìn)入到恢復(fù)期，疫情開(kāi)始恢復(fù)了，然后各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)開(kāi)始轉(zhuǎn)好，而且自己也做好了疫情恢復(fù)期的準(zhǔn)備，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)或許是一個(gè)好的時(shí)間點(diǎn)，做好充分準(zhǔn)備了，然后出來(lái)融資。

　　如果是自己的狀況、自己團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)金流，各個(gè)方面還有很大的壓力，然后又不是在財(cái)務(wù)投資人偏好的高增長(zhǎng)、高天花板賽道里，我還是建議大家把自己的內(nèi)功練好，打鐵還需自身硬，自己扛過(guò)去，以后再謀求更好的發(fā)展、有更多的新的增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，再考慮財(cái)務(wù)投資人的融資。

　　裴鈺：特別感謝，麗君剛才講了幾個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是說(shuō)目前的融資周期可能會(huì)比以前更長(zhǎng)一些，所以大家首先要看手上還有多少錢(qián)，如果半年撐不過(guò)去的話(huà)，可能遠(yuǎn)水救不了近火。另外，我理解您剛才表達(dá)的意思，其實(shí)財(cái)務(wù)投資人的邏輯在疫情的環(huán)境之下，依舊是不變的，你是在表示這個(gè)意思，是吧？

　　張麗君：財(cái)務(wù)投資人還是有很多錢(qián)，所有的財(cái)務(wù)投資人從2018年年底開(kāi)始，尤其是一線(xiàn)的財(cái)務(wù)投資人，大家手里都有很多錢(qián)，但是從2018年下半年開(kāi)始，大家手里的錢(qián)，就開(kāi)始決策變謹(jǐn)慎了，所以其實(shí)手里面的錢(qián)不少，每年難點(diǎn)是我怎么樣按照一個(gè)更高的標(biāo)準(zhǔn)，更好的性?xún)r(jià)比把錢(qián)投出去，這個(gè)是挑戰(zhàn)，所以大家要求沒(méi)有降低，就是投資人的要求沒(méi)有降，我有錢(qián)，我的要求沒(méi)有降低，反而提高了，我對(duì)你的估值還要求你更低一點(diǎn)，我去看二級(jí)市場(chǎng)，我去看你未來(lái)上市之后，我能不能賺到錢(qián)，這是最終的終極目標(biāo)。

　　所以我的要求提高，如果真的有好的標(biāo)的的話(huà)，我愿意投很多錢(qián)到里面去，這個(gè)是我們現(xiàn)在的一個(gè)心態(tài)。但是現(xiàn)在，的確是在疫情過(guò)來(lái)之后，今天我是第二次參加直播的活動(dòng)，已經(jīng)進(jìn)入到恢復(fù)期了，之前一段時(shí)間，坦白說(shuō)，我所有的時(shí)間都放在了投后上，就是幫助我已投的項(xiàng)目上，其實(shí)真正拿出來(lái)看新項(xiàng)目的時(shí)間很少，即便我看新項(xiàng)目，坦白說(shuō)，我看的比較多的都是一些我以前認(rèn)識(shí)了、已經(jīng)建立了信任了，可能過(guò)去兩三年就見(jiàn)過(guò)了，然后我認(rèn)為創(chuàng)始人非常好，我很認(rèn)可他，我了解一下他最近的情況，對(duì)于這類(lèi)創(chuàng)業(yè)者，我愿意去跟蹤。

　　所以這也是另外一個(gè)方向給到大家的建議。回想一下你所見(jiàn)過(guò)的、認(rèn)識(shí)的創(chuàng)業(yè)投資人里面，有哪些和你已經(jīng)建立了信任關(guān)系，然后你有比較好的基礎(chǔ)這樣一些認(rèn)知，都回憶回憶，不用總是想著在這段時(shí)間去建立新的投資人脈關(guān)系，非常難，純靠視頻會(huì)議，其實(shí)挑戰(zhàn)還是挺大的。所以回憶一下自己過(guò)去認(rèn)識(shí)的投資人里面，有哪些是你已經(jīng)有比較好的信任關(guān)系基礎(chǔ)的。有這樣一些投資人，你可以重新來(lái)去分享一下疫情期間自己有什么樣的變化，我的團(tuán)隊(duì)是什么樣子的，我是不是在這段時(shí)間讓我的團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力了，我的方向是不是更清晰了？你可以分享你現(xiàn)在一些新的進(jìn)展，尤其是疫情期間，受到正向影響的項(xiàng)目，完全可以通過(guò)這段時(shí)間去更新。

　　但是是否在這段時(shí)間完成融資過(guò)程，這不一定，給到這些投資人有很好的印象，然后等著疫情恢復(fù)期，逐漸地大家工作開(kāi)始恢復(fù)了，你可能就能抓住這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在反彈期里面可以拿到比較好的融資，這樣會(huì)好一點(diǎn)。

　　裴鈺：麗君剛才也說(shuō)了，首先財(cái)務(wù)投資人還是有錢(qián)的，但是對(duì)于投資標(biāo)的的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)疫情前疫情后本質(zhì)上是一樣的，你還是要符合高增長(zhǎng)，你還是需要符合天花板的足夠等等這一系列的標(biāo)準(zhǔn)。然后在這個(gè)階段中間，我們通過(guò)線(xiàn)上的方式深度交流和取得有建設(shè)性的進(jìn)展的可能性會(huì)降低一些，所以其實(shí)也是建議咱們可以與有信任關(guān)系的投資人多多交流。

　　剛才觀(guān)眾互動(dòng)有沒(méi)有融過(guò)資的問(wèn)題，觀(guān)眾同學(xué)們回答有50多位，其中，有過(guò)融資經(jīng)驗(yàn)的20多位，沒(méi)有融資經(jīng)驗(yàn)的是33位。

　　那么，同樣，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候是不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)來(lái)拿錢(qián)的問(wèn)題，剛才麗君老師也說(shuō)了，她說(shuō)這會(huì)兒也不一定完全考慮財(cái)務(wù)投資人，其實(shí)這會(huì)兒也許是一個(gè)戰(zhàn)略投資人跟你合作好的時(shí)機(jī)，這個(gè)問(wèn)題想問(wèn)問(wèn)曹偉老師，您作為戰(zhàn)略投資人的角度，你覺(jué)得現(xiàn)在是一個(gè)好的時(shí)機(jī)嗎？

　　曹偉：其實(shí)我們從戰(zhàn)略投資人角度來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為，不存在好時(shí)間和壞時(shí)間，我覺(jué)得更多還是大家多交流，任何時(shí)間都可以交流。而且戰(zhàn)略投資，我個(gè)人的感覺(jué)，應(yīng)該還是在一個(gè)比較長(zhǎng)期了解的基礎(chǔ)上，然后去決定是不是投資。因?yàn)閼?zhàn)略投資畢竟談戀愛(ài)談的時(shí)間多一點(diǎn)，才能決定這個(gè)關(guān)系。所以我覺(jué)得，最起碼我們還是非常歡迎各種類(lèi)型的創(chuàng)業(yè)者跟我們多聊，我們也愿意多聊，現(xiàn)在聊起來(lái)，后面也還是會(huì)有機(jī)會(huì)的。

　　但總體來(lái)說(shuō)，的確現(xiàn)在融資，總體來(lái)看，如果拿到融資、短期想拿到融資，的確不確定性更強(qiáng)一些，我們也會(huì)比較謹(jǐn)慎。坦率來(lái)說(shuō)，還是不確定性，你如果是線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的話(huà)，受的影響比較大，那你這個(gè)線(xiàn)下機(jī)構(gòu)將來(lái)到底這個(gè)階段會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，你能不能挺得過(guò)去，或者說(shuō)線(xiàn)下未來(lái)格局到底是什么樣子，還是要再判斷的，總體來(lái)說(shuō)。

　　另外一個(gè)角度，如果你是線(xiàn)上機(jī)構(gòu)，疫情客觀(guān)上對(duì)線(xiàn)上有一定推動(dòng)，但是這個(gè)推動(dòng)程度有多少是要打折扣的，有多少是可持續(xù)的，面臨將來(lái)所有的疫情不到比較穩(wěn)定或者說(shuō)能夠水落石出的一天，我感覺(jué)大家出手都會(huì)比較謹(jǐn)慎。所以可能期待短時(shí)間拿到錢(qián)、有決策這件事情，可能還是要稍微悲觀(guān)一點(diǎn)。

　　我個(gè)人認(rèn)為短期壓力還是比較大的，我也相信財(cái)務(wù)投資人更是這樣，當(dāng)然也不排除有一些戰(zhàn)略投資人、甚至財(cái)務(wù)投資人可能有抄底的心態(tài)，這也不排除，不是最近也有這種互聯(lián)網(wǎng)巨頭出來(lái)投資線(xiàn)下的傳聞么？但是如果這樣的話(huà)，你要做好各方面出讓更多條件的一個(gè)時(shí)機(jī)，也許不是最好的時(shí)間，除非你不得已。所以還是看自己的情況，建議還是把自己的內(nèi)功和積累做好，然后都聊起來(lái)，尤其戰(zhàn)略投資人可以長(zhǎng)線(xiàn)聊，不要短線(xiàn)聊，大概是這樣。

　　裴鈺：謝謝曹偉老師，從戰(zhàn)略投資的角度，覺(jué)得投資前可能要談更久的戀愛(ài)，所以需要早一點(diǎn)時(shí)間，大家可以聊起來(lái)。西凡，從你們的角度，你們接觸很多投資機(jī)構(gòu)，同時(shí)也會(huì)接觸不少的創(chuàng)業(yè)者，從你們的角度，看了這么多項(xiàng)目之后，你們覺(jué)得，這個(gè)階段如果現(xiàn)在缺錢(qián)了，怎么辦？對(duì)于什么樣的機(jī)構(gòu)來(lái)講，目前融資是否是一個(gè)好的選擇？

　　郭西凡：剛才麗君和曹偉老師說(shuō)的都挺客觀(guān)的，從我們的角度來(lái)看，的確也是這樣，可能說(shuō)這個(gè)話(huà)有點(diǎn)打擊大家，我覺(jué)得現(xiàn)階段九成的企業(yè)不適合股權(quán)融資，或者說(shuō)非常難讓機(jī)構(gòu)投資者做股權(quán)投資，這個(gè)可能是一個(gè)結(jié)論吧。財(cái)務(wù)投資其實(shí)是有短期的高增長(zhǎng)的要求、有退出回報(bào)的要求，這是普遍的現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)投資人可能短期的退出回報(bào)壓力不大，但是畢竟產(chǎn)業(yè)投資人數(shù)量是比較少的，尤其教育產(chǎn)業(yè)更是這樣。所謂想去產(chǎn)業(yè)拿錢(qián)是非常受限的。

　　所以我也很同意，現(xiàn)在什么企業(yè)可以出來(lái)或者說(shuō)拿錢(qián)？我覺(jué)得基本上如果想短期拿到錢(qián)，那肯定是在春節(jié)之前就已經(jīng)在接觸，或者是已經(jīng)溝通到了比較深的階段，還是可以在短期繼續(xù)趕快去推動(dòng)拿錢(qián)，如果完全沒(méi)有在疫情之前就啟動(dòng)融資，你想在三個(gè)月內(nèi)拿到錢(qián)，客觀(guān)說(shuō)是比較難的。

　　但是現(xiàn)在有一個(gè)好處，國(guó)內(nèi)的疫情基本上控制住了，我看從上周開(kāi)始，已經(jīng)有一些上海的投資人朋友開(kāi)始出差來(lái)北京看項(xiàng)目了，但是這個(gè)還是相對(duì)少數(shù)，就像剛才兩位說(shuō)的，如果你本身細(xì)分賽道當(dāng)中，或者增速比較快，或者你在細(xì)分平臺(tái)當(dāng)中比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我覺(jué)得正常開(kāi)始準(zhǔn)備融資，是可以開(kāi)始啟動(dòng)起來(lái)的。

　　我覺(jué)得從大的環(huán)境來(lái)講，我個(gè)人感覺(jué)，至少不會(huì)比去年差，尤其在人民幣市場(chǎng)，很多的人民幣在去年年底的的時(shí)候、去年下半年的時(shí)候，拿到了不少政府引導(dǎo)基金的出資，所以其實(shí)還是有新的一些人民幣基金出來(lái)，去年的人民幣市場(chǎng)融資環(huán)境我個(gè)人感覺(jué)還是非常差的，所以這個(gè)是我的一些感覺(jué)。

　　裴鈺：謝謝西凡老師，西凡老師講到，九成以上的企業(yè)現(xiàn)階段并不適合股權(quán)融資，然后對(duì)于短期的增長(zhǎng)，然后財(cái)務(wù)投資角度還是要求比較高的，咱們現(xiàn)在兜里沒(méi)錢(qián)了，然后指望馬上弄到錢(qián)，要不然之前已經(jīng)有比較深度的溝通，其實(shí)這個(gè)階段還是相對(duì)有些難的。最后西凡老師也說(shuō)到，目前，還是有錢(qián)在市場(chǎng)上，只是大家出手會(huì)比較謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

　　大家的判斷，如果之前沒(méi)有太多準(zhǔn)備，或者九成以上的企業(yè)不適合直接做股權(quán)融資，然后我現(xiàn)在又缺錢(qián)，這樣的創(chuàng)業(yè)者，大家有沒(méi)有什么樣的推薦動(dòng)作呢？

　　張麗君：我在這周以前，多數(shù)的時(shí)間都在幫我們已經(jīng)投的教育項(xiàng)目做投后工作，所以基本上是從春節(jié)后不久就開(kāi)始了，因?yàn)榫€(xiàn)下教育受影響，我們盡管投資的多數(shù)項(xiàng)目都是線(xiàn)上教育公司，但是也有四五家線(xiàn)下教育公司，所以對(duì)于大家過(guò)去的狀態(tài)、過(guò)去一兩個(gè)月的狀態(tài)還是有比較多的了解的?？偨Y(jié)一下，現(xiàn)在基本上我們投的項(xiàng)目，多數(shù)已經(jīng)很平穩(wěn)地度過(guò)這個(gè)期間了，但是總結(jié)一下，有一些建議可以給到大家，因?yàn)橛行┢髽I(yè)可能在反應(yīng)速度和意識(shí)上沒(méi)有那么快，最近才有反應(yīng)，所以總結(jié)幾個(gè)點(diǎn)分享給大家。

　　第一個(gè)事情，最最重要的要很勇敢地把你的壓力傳遞給你的核心團(tuán)隊(duì)，尤其是你的核心骨干團(tuán)隊(duì)。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是環(huán)境很差的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，同時(shí)也是最好的時(shí)間讓你去篩選出來(lái)誰(shuí)是真正意義上能夠跟你扛下去的人，哪些團(tuán)隊(duì)、哪些員工是愿意和你扛的、他愿意減薪和你一起把這段時(shí)間撐過(guò)去。這個(gè)人員的識(shí)別非常重要，通過(guò)這個(gè)時(shí)間來(lái)去找到你的這些核心的一起打仗的人，然后和他們一起打仗，把這些人找出來(lái)，然后好好地把你的企業(yè)文化，就是價(jià)值觀(guān)進(jìn)行這方面的宣貫，達(dá)到團(tuán)隊(duì)的組織能力，把核心篩出來(lái)，然后去打造你的組織能力，這件事情是這個(gè)疫情帶來(lái)的最大“好處”，不用太擔(dān)心怎么樣，比如說(shuō)很擔(dān)心我如果把壓力傳遞下去，讓大家減薪，是不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)就散了？如果沒(méi)有底氣留住一些人的話(huà)，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目我估計(jì)也不是大項(xiàng)目，只是個(gè)小生意了，那你有多大的底氣把這個(gè)信息傳遞給團(tuán)隊(duì)，就看你的能量了。這是最重要的一件事情，就是只要團(tuán)隊(duì)不散，疫情期間總是能想到各種各樣的方式和辦法讓大家活下去，這是最重要的一件事情，然后能夠活下去的話(huà)，就有未來(lái)，然后撐過(guò)這個(gè)冬天。

　　第二個(gè)最重要的事情，找到自己的核心團(tuán)隊(duì)，然后進(jìn)行了很好的底層的對(duì)于當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判，充分討論各種可能性，比如說(shuō)開(kāi)學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、短，疫情期間，暑期長(zhǎng)、短，根據(jù)不同時(shí)間去做出自己團(tuán)隊(duì)不同預(yù)警和預(yù)測(cè)方案，比如說(shuō)房租我是不是一定要交？然后做出各種各樣的方案，方案里面，可以有ABC方案，最優(yōu)方案是什么，最優(yōu)方案可能是假定疫情結(jié)束恢復(fù)期，我能快速反彈，有反彈機(jī)會(huì)，那我如果為了這種情況，我要留多少人，我要怎么調(diào)薪，然后我在這之前要做什么準(zhǔn)備，才能讓我抓住反彈的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)B方案可能是我只能留住核心員工，然后我不一定能反彈，但是我在結(jié)束之后能恢復(fù)我原來(lái)的業(yè)務(wù)體量。

　　還有一種可能性，我的現(xiàn)金實(shí)在太少了，我都不能考慮反彈，能活著就不錯(cuò)了。那就考慮最長(zhǎng)方案，你要考慮我要怎么減薪，高管減多少、中層減多少，一線(xiàn)減多少，充分把這些數(shù)據(jù)都算清楚，哪些錢(qián)不能花、哪些錢(qián)能花，把這些都得非常清楚，就是把你的核心的財(cái)務(wù)和人力團(tuán)隊(duì)都拿過(guò)來(lái)一起談一下，無(wú)論如何要做好這樣的預(yù)警和預(yù)案，你自己做出了幾個(gè)預(yù)案只求，是否使用是根據(jù)疫情的情況來(lái)決定，就是疫情發(fā)生的情況，如果是好轉(zhuǎn)更早的預(yù)期，那你就執(zhí)行不同的方案，這個(gè)是可以去調(diào)整的。

　　但是不要抓瞎，要提前去做各種推演，假設(shè)這種情況發(fā)生了，我們團(tuán)隊(duì)怎么辦？外部環(huán)境怎么樣？就是在這個(gè)事情上是要提前去做的，這個(gè)工作，我們也是過(guò)完年回來(lái)沒(méi)多久，然后我們工場(chǎng)的所有CEO有做過(guò)這樣的一些活動(dòng)，這種預(yù)案討論可以不用，只是在自己的核心團(tuán)隊(duì)里面，你也可以和同行里面做的比較好的企業(yè)，比如好未來(lái)，一會(huì)兒我們可以請(qǐng)曹偉分享一下，他們會(huì)有更早的預(yù)警性，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就看得更遠(yuǎn)，然后你可以分享一下，他們是怎么做的？他們判斷有哪些核心的事情會(huì)影響未來(lái)的發(fā)展，進(jìn)而來(lái)去想我怎么辦？這個(gè)是第二個(gè)非常重要的一件事情。

　　第三個(gè)非常重要的事情，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是具體的怎么增收節(jié)支。我剛才說(shuō)第二點(diǎn)的事情，多數(shù)是在考慮你的員工，就是固定成本的壓縮，就是你要把你員工的成本、工資壓縮到多少，是壓縮到原來(lái)的20%？還是30%？還是50%？這個(gè)事情是你要充分考慮的。

　　第三件事情是在業(yè)務(wù)層面的，業(yè)務(wù)層面你怎么樣增收節(jié)支，這個(gè)是要發(fā)揮創(chuàng)造力的，就是想各種各樣的方式，讓自己把以前的核心的經(jīng)驗(yàn)、核心的渠道能力想辦法讓自己能夠去創(chuàng)收，去做點(diǎn)新的收入或者是做新的業(yè)務(wù)，然后去做業(yè)務(wù)合作也好，然后做新的事情也好，然后做新產(chǎn)品也好，反正就是想各種各樣的方式，讓自己能夠收到更多錢(qián)。

　　前兩天，我婆婆想在家炸油條，然后也不知道怎么弄，我老公就去一家飯店，那家飯店是做豆?jié){油條的，買(mǎi)了他們家做油條的面，那是個(gè)餐廳，他賣(mài)不出去，怎么辦？就把原材料賣(mài)出去了，這就是餐館讓自己增收的辦法，我們家吃火鍋，買(mǎi)的是呷哺呷哺的肉和呷哺呷哺的料，這些都是想辦法。

　　教育企業(yè)也是一樣的，我們有一些教育項(xiàng)目，在春節(jié)期間就開(kāi)始推自己的新產(chǎn)品，然后根據(jù)家長(zhǎng)和機(jī)構(gòu)的訴求，開(kāi)始去探索，這件事情，我覺(jué)得可能需要一點(diǎn)創(chuàng)造力，和自己的客戶(hù)去溝通的，但是不是不能做，自己把速度提上來(lái)，然后小規(guī)模地快速迭代。

　　我主要分享這三點(diǎn)。

　　裴鈺：特別感謝麗君，給了幾個(gè)很實(shí)操的點(diǎn)，其實(shí)總結(jié)來(lái)說(shuō)，第一件事情，你得把團(tuán)隊(duì)敞開(kāi)來(lái)，把壓力一塊給傳導(dǎo)下去，一起面對(duì)這個(gè)壓力。第二，要把賬算明白，把各種可能性都給算進(jìn)去。第三，咱也得豁出去一點(diǎn)，各種各樣的路子、增收路子，咱這會(huì)兒如果真的很缺錢(qián)的話(huà)，也得豁出去干了，非常感謝麗君。

　　這個(gè)問(wèn)題也問(wèn)一下曹偉老師，您就好未來(lái)的視角，這會(huì)兒融資，咱們說(shuō)大部分路子跑不通，又缺錢(qián)，咋整呢？

　　曹偉：是這樣的，我其實(shí)倒沒(méi)有這么悲觀(guān)，因?yàn)檫@段時(shí)間，我的確也聊了一些我們投過(guò)的和沒(méi)投過(guò)的企業(yè)，我有個(gè)感覺(jué)，第一，沒(méi)有那么嚴(yán)重，大家都覺(jué)得自己還是能扛過(guò)去的，很多企業(yè)也不都是特別有錢(qián)的企業(yè)，也包括線(xiàn)下的，絕大多數(shù)創(chuàng)始人還是能想辦法做下去的，這是我的第一感受。關(guān)鍵你要知道，要做好最壞準(zhǔn)備。我個(gè)人認(rèn)為就是說(shuō)不要偏樂(lè)觀(guān)，就怕僥幸，僥幸到了一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，假設(shè)你覺(jué)得它三個(gè)月會(huì)過(guò)去，或者六個(gè)月過(guò)不去，他六個(gè)月過(guò)不去怎么辦？

　　所以我覺(jué)得，現(xiàn)在可能更關(guān)鍵的還是做最壞打算，你只要做了最壞打算，倒逼自己去想各種辦法，我覺(jué)得還是能想到很多辦法。我覺(jué)得人的求生能力還是很強(qiáng)的，現(xiàn)在扛不過(guò)去的可能還是背了一大堆歷史的包袱的，好比一大堆預(yù)收款的這種東西的，這個(gè)是最難的。真正說(shuō)歷史包袱沒(méi)有那么重的，我覺(jué)得其實(shí)都還好，我個(gè)人認(rèn)為，真的要做最壞的打算，然后去倒逼自己，而且我也聽(tīng)到有一些機(jī)構(gòu)，他可能也在想一些辦法，好比有些政府類(lèi)的基金和政府類(lèi)的一些機(jī)構(gòu)，好象聽(tīng)說(shuō)也拿到錢(qián)了。

　　最后還是要回到哪些是我最核心的，要勇于收縮。現(xiàn)在我還是聽(tīng)到有個(gè)別的我交流的企業(yè)，還是覺(jué)得我到底收不收？收了，到時(shí)候以后放出來(lái)怎么辦？就是收的節(jié)奏要有。我基本建議就是，趕緊收，做好最壞打算，因?yàn)楹竺娴男螒B(tài)真不知道是什么樣子，現(xiàn)在雖然說(shuō)看起來(lái)比較樂(lè)觀(guān)，但是真的不知道，就怕到時(shí)候你僥幸，你來(lái)了以后，你就爆發(fā)了，這是個(gè)人感受，供參考吧。反正我個(gè)人也是一個(gè)偏保守的人，我的建議可能也比較保守。但是保守之下才會(huì)有樂(lè)觀(guān)，你不保守，你將來(lái)可能會(huì)有問(wèn)題。

　　裴鈺：謝謝，核心說(shuō)大家不要心存僥幸，對(duì)最壞的情況還是要做準(zhǔn)備。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然也要問(wèn)一下西凡，因?yàn)槲鞣部吹捻?xiàng)目還是很多的，您這會(huì)兒對(duì)有壓力、融資會(huì)比較有困難的企業(yè)，有沒(méi)有哪些具體的建議？

　　郭西凡：其實(shí)我身邊，當(dāng)然我們?cè)诰€(xiàn)看了很多，身邊做線(xiàn)下連鎖的機(jī)構(gòu)，中型大型的朋友也很多，我的感覺(jué)是，身邊一些線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的壓力還是蠻大的，尤其是一些中型的機(jī)構(gòu)（年?duì)I收大幾千萬(wàn)到兩億之間的機(jī)構(gòu)），這種線(xiàn)下連鎖機(jī)構(gòu)，壓力還是蠻大的，因?yàn)榉孔獬杀尽⑷肆Τ杀径际切U多的，所以我們假期時(shí)，也會(huì)經(jīng)常打電話(huà)討論的。我覺(jué)得做得好的，可能有幾個(gè)地方值得大家去借鑒。

　　第一，剛才麗君講的我非常認(rèn)同，肯定是先得和員工達(dá)成一致，這里面真的會(huì)減薪或者說(shuō)把工資延遲發(fā)放等等，這都是非常正常的手段，你總不能看著公司直接現(xiàn)金流崩掉，這個(gè)我覺(jué)得，大家要先統(tǒng)一思路、統(tǒng)一意見(jiàn)。

　　第二，我身邊的一些朋友做得比較好的，我覺(jué)得他們?cè)诒容^早期的時(shí)候，就提前和現(xiàn)有的客戶(hù)做了溝通，這應(yīng)該說(shuō)是機(jī)構(gòu)現(xiàn)在比較重要的資源，而且假設(shè)說(shuō)這些存量客戶(hù)如果涉及到退費(fèi)的話(huà)，那其實(shí)對(duì)機(jī)構(gòu)的壓力或者沖擊也是非常大的，所以這個(gè)跟存量客戶(hù)做好溝通是非常重要的。

　　第三點(diǎn)，大家春節(jié)期間就開(kāi)始去找各種直播的平臺(tái)，開(kāi)始補(bǔ)充自己的線(xiàn)上交付能力，有一些是把線(xiàn)下的課搬到線(xiàn)上，直接就免費(fèi)了，有一些是降價(jià)了，但總之，我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候可能不能追求完美，先追求說(shuō)我有，然后我可以交付，先做到，補(bǔ)充自己線(xiàn)上的交付能力。

　　我覺(jué)得不管怎樣，剛才大家也提到了，還是要提早做準(zhǔn)備，一定不是說(shuō)等到現(xiàn)金流壓力只剩一兩個(gè)月的時(shí)候，然后再去想辦法，那個(gè)時(shí)候，其實(shí)各方面談判，包括溝通都會(huì)很困難，這里邊甚至也會(huì)有一些可能非常規(guī)的操作。

　　比如說(shuō)我最近有一個(gè)朋友，他們其實(shí)做線(xiàn)下的素質(zhì)教育，做得還蠻好的，去年規(guī)模也是蠻大的，有差不多20多家直營(yíng)店，這個(gè)還做得挺好，但是最近，也是因?yàn)楝F(xiàn)金流壓力，非剛需，然后家長(zhǎng)又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)時(shí)候送孩子去線(xiàn)下學(xué)素質(zhì)教育，所以現(xiàn)金流壓力很大?，F(xiàn)在也在跟一些收購(gòu)方在談，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候你去談的時(shí)候，肯定不是按照常規(guī)的方式去談判了，就是及早做準(zhǔn)備吧，假設(shè)說(shuō)這個(gè)時(shí)候不去提前做一些資金方案的話(huà)，可能真的面臨所謂現(xiàn)金流的擠兌，這些事件都會(huì)有。要做好準(zhǔn)備。

　　裴鈺：謝謝西凡老師。其實(shí)大家剛剛在分享的過(guò)程當(dāng)中，也說(shuō)到有部分的企業(yè)可能在這次疫情中間，受到的沖擊會(huì)特別大。

　　剛剛老師們?cè)谥v的中間，也會(huì)說(shuō)到有一部分企業(yè)可能會(huì)有一定的機(jī)會(huì)，前一陣子也看到有幾名知名的創(chuàng)業(yè)者，也發(fā)表過(guò)觀(guān)點(diǎn)，有的說(shuō)60%的線(xiàn)下機(jī)構(gòu)會(huì)死，有的說(shuō)60%的線(xiàn)上機(jī)構(gòu)會(huì)死，到這個(gè)問(wèn)題，咱們討論一下，具體線(xiàn)上線(xiàn)下，真的哪些是被客觀(guān)促進(jìn)了？以及哪些沖擊比較大？

　　先問(wèn)幾位嘉賓，有的人說(shuō)60%的線(xiàn)下機(jī)構(gòu)會(huì)死，有人說(shuō)60%的線(xiàn)上會(huì)死，你們?cè)趺纯?？現(xiàn)在目前線(xiàn)上機(jī)構(gòu)，大家都覺(jué)得好像相對(duì)活的會(huì)比較“好”一點(diǎn)，其實(shí)大家覺(jué)得是真的“好”了，其實(shí)也沒(méi)有那么好，這種情況下，先問(wèn)一下麗君，因?yàn)辂惥鋵?shí)你們投的線(xiàn)上機(jī)構(gòu)其實(shí)蠻多的。

　　張麗君：對(duì)，是，我們投的多數(shù)項(xiàng)目都是線(xiàn)上教育的項(xiàng)目，所以就像大家所看到的預(yù)期的，整體來(lái)說(shuō)，整個(gè)對(duì)于線(xiàn)上教育這一波疫情，整體來(lái)說(shuō)是相對(duì)促進(jìn)的，對(duì)于所有人都一樣的事情是，對(duì)于線(xiàn)上教育這件事情本身，用戶(hù)的認(rèn)知增加了，起碼裝了一堆各種各樣直播的教室，然后就會(huì)用了，然后也感受了一把在線(xiàn)網(wǎng)課是什么樣子，不管他感受好還是不好，大家的認(rèn)知增加了，知道還有這種形式。對(duì)于適合這種形式的孩子和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得非常好。

　　但是也肯定有很多孩子并不一定適應(yīng)這樣一種交互方式，而且不同的線(xiàn)上教育企業(yè)，它的應(yīng)對(duì)不一樣的，有的線(xiàn)上教育企業(yè)，它過(guò)去的產(chǎn)品其實(shí)是能夠很好地考慮到孩子的年齡、學(xué)科各個(gè)方面的影響，他是能夠獲得很好的體驗(yàn)的。但是但是有一些教育企業(yè)是倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)的，就是原來(lái)是線(xiàn)下的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)成線(xiàn)上了，原來(lái)線(xiàn)下20個(gè)人班的孩子，轉(zhuǎn)到線(xiàn)上來(lái)深刻，或者原來(lái)沒(méi)有上過(guò)線(xiàn)上課的，直接回來(lái)上了一個(gè)沒(méi)有什么互動(dòng)公益的網(wǎng)課，這些他的感受可能不一定像原來(lái)那么好，和他預(yù)期的可能不一樣。

　　所以這種時(shí)候，事實(shí)上整體的認(rèn)知是增加了，流量也來(lái)得特別多，流量增加了，他的認(rèn)知提高了之后，對(duì)于準(zhǔn)備好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率提升了，對(duì)于沒(méi)準(zhǔn)備好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率可能下降了，就是轉(zhuǎn)化的情況不一樣，這個(gè)取決于什么呢？最終取決于線(xiàn)上的紅利帶來(lái)了這一波認(rèn)知流量的紅利是否能轉(zhuǎn)化成這個(gè)企業(yè)最終的表現(xiàn)在它的用戶(hù)和營(yíng)收上的增長(zhǎng)的決定或者決策，它那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)還是來(lái)自于供給，就是自己的產(chǎn)品、服務(wù)、老師、班主任、銷(xiāo)售人員，你自己所有的轉(zhuǎn)化流程和轉(zhuǎn)化之后的服務(wù)，是不是真正能到位？這些你自己如果有充分的準(zhǔn)備的，過(guò)去你在教育領(lǐng)域做得很好，比如說(shuō)你做一個(gè)體驗(yàn)的課程，它還在體驗(yàn)，依然是好的，但是如果過(guò)去沒(méi)有做好準(zhǔn)備，倉(cāng)促上陣的話(huà)，自己又沒(méi)有真正意義上熟悉的服務(wù)流程，它轉(zhuǎn)化肯定不好，轉(zhuǎn)化率反而比以前更低一點(diǎn)。

　　但整體來(lái)說(shuō)，所有的教育項(xiàng)目都是有不同幅度的增加的，就是有人增加的多，有人增加的少，增加最多的是誰(shuí)呢？增加最多的是頭部，是每個(gè)領(lǐng)域里最頭部的企業(yè)，以及不需要供給的，比如說(shuō)純內(nèi)容類(lèi)的會(huì)員制的APP。比如一個(gè)小的教育公司，沒(méi)有任何的服務(wù)的要求，就是會(huì)員，然后他很小的企業(yè)收入都有翻倍了，我們自己很吃驚，這種類(lèi)型是增長(zhǎng)速度很快的，就是頭部企業(yè)流量紅利最大，它的承接能力也較強(qiáng)，完全沒(méi)有任何的服務(wù)要求的這種會(huì)員類(lèi)的APP的業(yè)務(wù)，它的營(yíng)收增長(zhǎng)非?？欤液芏鄼C(jī)構(gòu)都有利潤(rùn)了，很多機(jī)構(gòu)都跑出很多利潤(rùn)。

　　但是對(duì)于需要服務(wù)的，需要很多輔導(dǎo)老師，需要很多銷(xiāo)售來(lái)轉(zhuǎn)化的，如果是自己的輔導(dǎo)老師和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化跟不上，尤其是疫情剛結(jié)束那段時(shí)間，復(fù)工都還沒(méi)有辦法完全恢復(fù)，其實(shí)來(lái)的流量就放在那兒，轉(zhuǎn)化不了，然后也并沒(méi)有真正帶來(lái)收入上的增加，但是整體的對(duì)于線(xiàn)下教育結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，或多或少都是有增加的，只有極少數(shù)的企業(yè)是沒(méi)有得到任何好處的，這種企業(yè)非常少，這種企業(yè)可能是過(guò)去的底子，比如產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)底子沒(méi)打好，除非是這樣子的。

　　裴鈺：我想問(wèn)具體一點(diǎn)，麗君老師，你們最近有什么具體的賽道？是你們會(huì)覺(jué)得比較看好的？比方說(shuō)這會(huì)兒如果我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的話(huà)，我現(xiàn)在有沒(méi)有什么賽道，是一個(gè)對(duì)我們來(lái)講比較好的機(jī)會(huì)？

　　張麗君：具體賽道，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，我寧愿跟創(chuàng)業(yè)者說(shuō)想想自己會(huì)什么，就是什么是好賽道，首先要分析自己擅長(zhǎng)什么，我擅長(zhǎng)什么，我可以做什么，是最重要的，然后適合我的是最好的，那對(duì)于我來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)我來(lái)看的話(huà)，我肯定要看哪個(gè)賽道馬速快，這種賽道對(duì)于我說(shuō)，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，我可能覺(jué)得是個(gè)好賽道。

　　對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這段時(shí)間，我能看得到剛剛說(shuō)的那幾個(gè)，最頭部的那幾家，不一定能投得進(jìn)去，有的我已經(jīng)投了，我已經(jīng)在里面了，有的估值很高，不一定能進(jìn)去，然后對(duì)我也有影響。

　　我們會(huì)開(kāi)始關(guān)注一些APP，有幾個(gè)做語(yǔ)數(shù)外服務(wù)內(nèi)容的APP，他們本身不需要什么輔導(dǎo)老師，他們自身是會(huì)員制，比如說(shuō)幾十塊、幾百塊的會(huì)員制APP的這樣一些收入，他們過(guò)去的天花板，有的卡在幾百萬(wàn)一個(gè)月的流水上，有的卡在一千萬(wàn)一個(gè)月的流水上，很明顯看到，他們這段時(shí)間都有一個(gè)很大的提升，這個(gè)是很明顯的。你搜數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、英語(yǔ)同步，就搜這種詞，你就能找到他們。

　　裴鈺：我其實(shí)也想問(wèn)一個(gè)具體的，上期我們聊過(guò)快手+教育，問(wèn)個(gè)再具體一點(diǎn)的問(wèn)題，從去年開(kāi)始，我們看到很多，像快手、抖音、B站、小紅書(shū)上面，開(kāi)始出了一批教育的大V，量還是蠻大的，他們的形態(tài)可能跟我們很多機(jī)構(gòu)的形態(tài)還是會(huì)有一些比較大的區(qū)別。我再具體問(wèn)問(wèn)麗君，你怎么看的？

　　張麗君：快手，我覺(jué)得是一個(gè)很值得大家去投入的領(lǐng)域，比如好未來(lái)已經(jīng)非常深入地在這個(gè)領(lǐng)域里，做了很多很多的嘗試和探索。然后其他的很多教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)跟進(jìn)了，本質(zhì)上，我也是在去年春節(jié)前，很早就跟快手的團(tuán)隊(duì)有很多的溝通，因?yàn)槲覀兺读撕芏嘟逃?xiàng)目，也和他們一起組織了很多活動(dòng)，快手這個(gè)生態(tài)，本身它是一個(gè)能夠建立主播直播老師或者主播者和粉絲之間的長(zhǎng)期關(guān)系、長(zhǎng)期信任關(guān)系的一個(gè)社區(qū)氛圍，這件事情使得我覺(jué)得，它是有可能性成為一個(gè)教育生態(tài)，創(chuàng)業(yè)者是有可能在里面玩得很久的，它不是一個(gè)純粹的投放，也不像其他一些平臺(tái)就是純粹的投放，純粹投放的話(huà)，建立不起來(lái)這種長(zhǎng)期聯(lián)系的，那你需要就投一波，不需要走就好。

　　但是快手這個(gè)生態(tài)，它有一個(gè)好處，它有長(zhǎng)期黏性，但是它也有一定挑戰(zhàn)，就是它這個(gè)黏性建立需要時(shí)間累積，不是那么快速高效馬上出結(jié)果的，所以也需要團(tuán)隊(duì)去根據(jù)快手用戶(hù)的特點(diǎn)，來(lái)去判斷自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是不是適合在快手上去找到合適的這樣一些契合點(diǎn)，就是這一點(diǎn)很重要，找到自己的產(chǎn)品和快手用戶(hù)的契合點(diǎn)，這一點(diǎn)是非常重要的，找不到這個(gè)契合點(diǎn)的話(huà)，你可能事半功倍。

　　當(dāng)然除了快手之外，我們這段時(shí)間也很明顯能看到一件事情，開(kāi)始出現(xiàn)了大量的教育流量平臺(tái)，無(wú)論是大的釘釘，還是小的各大媒體、各大APP全都出來(lái)的教育頻道，教育頻道里面，會(huì)有大量的、各種各樣的，包括像學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)，都有大量的公益課，然后這一波流量也很大。

　　接下來(lái)大家可能關(guān)注的重點(diǎn)就是這些流量怎么樣真正意義上能夠未來(lái)依然長(zhǎng)期持續(xù)，包括好多不同的媒體網(wǎng)站，各大體系吧，我們?cè)诰€(xiàn)也是對(duì)接了很多大的平臺(tái)的教育板塊和教育項(xiàng)目之間，他們都在考慮未來(lái)怎么繼續(xù)下去，然后快手屬于特別大的流量，還有一些小的，就是它本身不止是有教育流量，但是在疫情期間，教育這個(gè)頻道被凸顯出來(lái)了，我覺(jué)得這一點(diǎn)也是值得去探索的一個(gè)點(diǎn)，有可能因?yàn)檫@樣的原因，未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)更多的平臺(tái)屬性的教育類(lèi)的流量平臺(tái)。大家可以思考自己怎么樣在這樣的平臺(tái)上去更好地形成互動(dòng)。

　　對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)快手、美團(tuán)、支付寶、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、釘釘，這些平臺(tái)來(lái)說(shuō)，他們也要思考，對(duì)于有沒(méi)有什么更好的方式持續(xù)性地來(lái)去把這一波流量、這波用戶(hù)長(zhǎng)期持續(xù)地穩(wěn)定在自己的平臺(tái)上，然后產(chǎn)生更多價(jià)值，這也是他們?cè)谒伎嫉?/span>。他們可能開(kāi)始需要一些服務(wù)商，無(wú)論是快手，還是支付寶小程序，還是美團(tuán)，他們都開(kāi)始需要服務(wù)商幫他們來(lái)去運(yùn)營(yíng)自己的教育類(lèi)的用戶(hù)，我看到因?yàn)檫@類(lèi)而產(chǎn)生了一個(gè)細(xì)分的需求。但是這個(gè)服務(wù)本身能不能做起來(lái)、能不能長(zhǎng)大，這是一個(gè)問(wèn)號(hào)，需要大家探索。

　　裴鈺：謝謝麗君，我剛才追著你問(wèn)了一堆問(wèn)題，我們小伙伴統(tǒng)計(jì)了一下，果然今天觀(guān)眾中線(xiàn)下的機(jī)構(gòu)更多一些，線(xiàn)下是41，線(xiàn)上是25，大概是2/3、1/3的比例。所以看好什么賽道，我們就具體的這個(gè)問(wèn)題，也問(wèn)一下曹偉老師和西凡。

　　曹偉：回答一下線(xiàn)上機(jī)構(gòu)活得好不好的問(wèn)題。

　　第一，我說(shuō)一下，我最近碰到的線(xiàn)上機(jī)構(gòu)，很少有說(shuō)我活得比以前糟糕的，絕大多數(shù)都比以前的到了相對(duì)促進(jìn)，這是客觀(guān)情況。假設(shè)在座的有線(xiàn)上機(jī)構(gòu)，說(shuō)這段時(shí)間活得還沒(méi)有以前好的，Sorry，你被大大地落后了。的確家長(zhǎng)的時(shí)間、孩子的時(shí)間都在那兒。

　　第二個(gè)感受，的確跟麗君那個(gè)感受差不多，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人，強(qiáng)者更強(qiáng)，有的企業(yè)在這個(gè)時(shí)候，它的爆發(fā)、它的增長(zhǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，排在后面的企業(yè)、能力差的企業(yè)、沒(méi)有準(zhǔn)備的企業(yè)，會(huì)差很多，所以這把我認(rèn)為是拉開(kāi)差距的，絕大多數(shù)你跟頭名的差距已經(jīng)又拉開(kāi)更多了，這是我第二個(gè)突出的感受。

　　第三個(gè)，我覺(jué)得它退潮也退得很快，我已經(jīng)看到幾個(gè)案例回落到非常快，所以大家要做好準(zhǔn)備，過(guò)去也許就過(guò)去了。

　　簡(jiǎn)單回答就這三點(diǎn)吧。

　　郭西凡：剛才曹偉老師說(shuō)的我很認(rèn)同，三月份，我們看了很多在線(xiàn)教育公司在二月份的時(shí)候，拿leads的成本是明顯下降的，所以它從整個(gè)ROI來(lái)看，二月份確實(shí)比較好，三月份已經(jīng)很明顯地上來(lái)了，ROI基本上回到年前的水平，基本上回去了，這是一個(gè)現(xiàn)在的趨勢(shì)狀況。

　　我現(xiàn)在整體感覺(jué)，在線(xiàn)教育這事非常難做，原因就是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)既得有懂互聯(lián)網(wǎng)的，又得有懂教育培訓(xùn)的，而且大部分的環(huán)節(jié)都不能外包，都得自己做，你既得懂流量、又得懂轉(zhuǎn)換，后端又得懂教研、又得懂教學(xué)、又得懂服務(wù)，就像剛才麗君說(shuō)的，現(xiàn)在快手有紅利，團(tuán)隊(duì)可以去做，那可能B站現(xiàn)在是不是也有紅利呢？可能一些大學(xué)生也有紅利。流量紅利在變，你轉(zhuǎn)化的模型可能也在變，都隨之在調(diào)整，反正對(duì)組織的要求非常大、要求非常高。

　　這是我整體的感受，創(chuàng)業(yè)門(mén)檻確實(shí)比以前更高，尤其在線(xiàn)教育領(lǐng)域，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)門(mén)檻變得更高。

　　今年重點(diǎn)看什么賽道？我們今年重點(diǎn)在看在線(xiàn)職業(yè)教育的一些細(xì)分平臺(tái)，坦白講，我們覺(jué)得，職業(yè)教育里面，極其優(yōu)秀的人才或者互聯(lián)網(wǎng)屬性的人才，進(jìn)到職業(yè)教育的還是偏少，大部分跨行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)頭部的人才，但是先進(jìn)到了K12或者早幼教，職業(yè)教育，很多細(xì)分平臺(tái)如果用新的模式、新的團(tuán)隊(duì)去做，還是蠻有機(jī)會(huì)的，很多的細(xì)分平臺(tái)都有這樣的代表，公務(wù)員也有，教師我覺(jué)得也會(huì)有，我們建筑消防也有，財(cái)經(jīng)類(lèi)也會(huì)有，這些我們今年會(huì)重點(diǎn)關(guān)注。

　　素質(zhì)教育的一些新的模式，我們也在看，另外，比如說(shuō)像to B或者to C這樣的機(jī)構(gòu)，我們也在看，可能跟這波疫情也有關(guān)系，又系統(tǒng)性地教育了一波公立校和家長(zhǎng)，就是讓公立體系也會(huì)再把信息化的水平，包括信息化運(yùn)用再去往上提到一個(gè)階段，大概是這樣的。

　　裴鈺：謝謝西凡老師。我們時(shí)間也已經(jīng)過(guò)了一個(gè)多小時(shí)了，所以我們希望可以留一些時(shí)間，讓觀(guān)眾小伙伴也可以給大家提一些問(wèn)題，我們之前收集過(guò)觀(guān)眾的一些問(wèn)題，現(xiàn)在大家也可以踴躍地在留言板上提問(wèn)，我就可以在留言板掃一下大家的問(wèn)題。

　　裴鈺：有好幾個(gè)人問(wèn)OMO的問(wèn)題，然后不同的行業(yè)賽道，大家現(xiàn)在都講究OMO布局，都說(shuō)我要OMO了，然后大家想問(wèn)一下幾位嘉賓，怎么看OMO這件事？本質(zhì)上它其實(shí)是啥？這個(gè)問(wèn)題看一下曹偉老師。

　　曹偉：OMO這個(gè)話(huà)題，未來(lái)之星前面有一期沙龍聊過(guò)這個(gè)。其實(shí)大家想象的OMO，又能做線(xiàn)上，又能做線(xiàn)下這件事，其實(shí)挺難的，其實(shí)不容易，我覺(jué)得真能成立OMO，未來(lái)還是小概率事件，坦率來(lái)說(shuō)，通常來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得一定是你線(xiàn)下超強(qiáng)，然后你再做線(xiàn)上，或者線(xiàn)上超強(qiáng)，再做線(xiàn)下，這樣才能成功。你說(shuō)你線(xiàn)上線(xiàn)下自己都沒(méi)有做強(qiáng)，你想兩個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)都要做好，這個(gè)事，我覺(jué)得基本不存在?，F(xiàn)在如果你說(shuō)線(xiàn)下不好，你靠線(xiàn)上救命，就別想，我覺(jué)得基本就別想。所以說(shuō)這是一個(gè)個(gè)人感受。

　　但的確，OMO一些元素，是值得大家思考的，就是你通過(guò)線(xiàn)上能力的培養(yǎng)，去培養(yǎng)自己線(xiàn)下的主業(yè)。然后線(xiàn)上的機(jī)構(gòu)能夠通過(guò)一些線(xiàn)下好的BD的方式，一些局部的線(xiàn)下的能力，去加強(qiáng)線(xiàn)上，這些都是可以的，我認(rèn)為可能OMO將來(lái)更大主流還是這個(gè)。大概是這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

　　裴鈺：我感覺(jué)這個(gè)問(wèn)題，西凡老師回答一下。

　　郭西凡：我很同意，其實(shí)我覺(jué)得，相對(duì)簡(jiǎn)單的，或者說(shuō)這幾個(gè)能力模型里相對(duì)簡(jiǎn)單，比如說(shuō)做一家小機(jī)構(gòu)，無(wú)論你開(kāi)線(xiàn)下也好，還是線(xiàn)上，你用系統(tǒng)去交付也好，相對(duì)來(lái)說(shuō)是簡(jiǎn)單的，但一旦這個(gè)組織形態(tài)變大了，你做一家連鎖的線(xiàn)下大機(jī)構(gòu)，還是做一家線(xiàn)上的大機(jī)構(gòu)，難度都很大，然后你要想把這兩個(gè)同時(shí)都做好，難度極大。反正就是說(shuō)，現(xiàn)在OMO還不是真正大家想的狀態(tài)。

　　張麗君：OMO，我也可以回應(yīng)一下，因?yàn)槲覀兺兜捻?xiàng)目里面，其實(shí)有幾個(gè)是和OMO相關(guān)的，其實(shí)OMO是一個(gè)大的話(huà)題，當(dāng)然也有很多人說(shuō)是開(kāi)復(fù)最早提起來(lái)的，但是實(shí)際上從教育行業(yè)的角度來(lái)看，我們自己是這么看的，其實(shí)它是一個(gè)理念，真正的OMO，它有可能到最后落地下來(lái)，是有好多種具體的業(yè)態(tài)，比如說(shuō)一種業(yè)態(tài)是類(lèi)似高思的愛(ài)學(xué)習(xí)的雙師課堂，或者是學(xué)而思新拓的雙師課堂，就是線(xiàn)下的教學(xué)點(diǎn)利用雙師的方式來(lái)去獲得線(xiàn)上服務(wù)，這個(gè)是一種形態(tài)，它本質(zhì)是線(xiàn)下教育，它是OMO，但是它本質(zhì)是線(xiàn)下教育，它只是教學(xué)行為用大屏幕在教室里面去做了，它解決的問(wèn)題是遠(yuǎn)程老師無(wú)法在線(xiàn)下的問(wèn)題，這是一種類(lèi)型。我理解還是線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)。

　　然后這個(gè)方式，我認(rèn)為是有它的適用性的，就是在一類(lèi)企業(yè)里面，然后自己有投一個(gè)企業(yè)—黑板教育，也是這個(gè)模式，但是在模式下，它有很多的差別，比如說(shuō)你是一個(gè)老師上課，很多個(gè)教室去聽(tīng)，還是一個(gè)老師上課，就給這一個(gè)教室里的20個(gè)孩子聽(tīng)，這是不同的模型，大家都說(shuō)OMO，但是現(xiàn)在有很多細(xì)分的方式，它為什么細(xì)分？是因?yàn)樗鋵?shí)適用的是不同的城市、不同的市場(chǎng)、不同的打法，它有它的邏輯，這一類(lèi)雙師課堂的模式，是線(xiàn)下雙師，不是線(xiàn)上雙師，它本質(zhì)是線(xiàn)下的，這是一種類(lèi)型。

　　還有一種類(lèi)型，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)也是線(xiàn)下的，比如說(shuō)松鼠AI，就是以前的乂學(xué)教育，原來(lái)有一個(gè)做留學(xué)領(lǐng)域的智課，也是在線(xiàn)下做。松鼠AI，他們都是在線(xiàn)下有教學(xué)點(diǎn)。但是每個(gè)孩子對(duì)著電腦學(xué)習(xí)，這種形態(tài)。沒(méi)有雙師教室。它本質(zhì)也是個(gè)線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)，只是他們的場(chǎng)地是在線(xiàn)下的，老師是錄播的，不是直播的，就是它不是通過(guò)直播的大屏幕，然后讓孩子坐在一起上課的，它是錄制好的AI的方式，然后不斷地給你提供支持，這個(gè)形態(tài)最原始的版本是工作室，是日本的工作室教育，工作室用的是教材，就是一堆一堆的習(xí)題給孩子發(fā)，只是他們把習(xí)題變成了互動(dòng)的東西，它本身是線(xiàn)下練習(xí)，它主體是在做練習(xí)，就是上課，看錄播課練習(xí)，看錄播課作題，就是這樣一個(gè)模型，這種模型有它適用的范圍，然后它是一種模型，這種模型也是某種意義上的OMO，但是以線(xiàn)下為主。

　　還有一種模型是什么呢？是以東方優(yōu)播為代表的這一類(lèi)，它本質(zhì)是線(xiàn)上教育機(jī)構(gòu)，但是它把線(xiàn)下開(kāi)了很多很多招生點(diǎn)，它是以線(xiàn)下招生為主的，但實(shí)際上它所有的教學(xué)都是后端的，它本身是個(gè)線(xiàn)上教育機(jī)構(gòu)，但是擁有了線(xiàn)下招生的能力，我們自己是這樣去歸類(lèi)的。

　　這三種是最典型的三種形態(tài)，但是除了這三種形態(tài)之外，其他的一些機(jī)構(gòu)的嘗試，我們其實(shí)并不像OMO的模式，比如說(shuō)線(xiàn)上的教育機(jī)構(gòu)偶爾去做點(diǎn)地推，然后招生，或者說(shuō)線(xiàn)下的招生機(jī)構(gòu)偶爾用一個(gè)什么，就是在各個(gè)小的環(huán)節(jié)里面去用微信群，用鯨打卡，然后用一些工具來(lái)去完成線(xiàn)上招生或者線(xiàn)上的打卡，線(xiàn)上的點(diǎn)評(píng)。

　　這些，可能在我們來(lái)看，不把OMO當(dāng)做賽道去看的，不是的，它只是一個(gè)過(guò)程，就像現(xiàn)在線(xiàn)下的電商怎么樣，這些機(jī)構(gòu)如何來(lái)做會(huì)員體系，如何來(lái)更好地完善整個(gè)的過(guò)程，更好地迎接線(xiàn)上化，它只是這樣一個(gè)過(guò)程而已，在這個(gè)過(guò)程里面，它會(huì)走得越來(lái)越多，等到以后再過(guò)幾年，我們大家都不會(huì)提OMO，我們大家也不會(huì)提線(xiàn)上教育，所有的教育企業(yè)一定全都是全面的，線(xiàn)上線(xiàn)下全面地融合在一起的，我就分不出來(lái)了，就是微信的招生、發(fā)傳單的招生，都是結(jié)合在一起，所以這種模型，我們認(rèn)為這是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然過(guò)程，就是不斷地優(yōu)化每個(gè)細(xì)節(jié)，它并不是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)態(tài)。然后我們剛剛說(shuō)那三種，我們認(rèn)為是在這個(gè)階段上獨(dú)立存在的業(yè)態(tài)。

　　這是我的分享。

　　裴鈺：特別感謝。我們最后幾分鐘，進(jìn)入到我們固定的環(huán)節(jié)，我們最后請(qǐng)每位嘉賓用一句話(huà)來(lái)做總結(jié)。

　　郭西凡：我應(yīng)該也在群里，大家這方面有問(wèn)題，可以單獨(dú)找我聊，給大家提點(diǎn)真實(shí)的建議。

　　裴鈺：特別的實(shí)在，大家有具體賽道的問(wèn)題，就撲向西凡老師，西凡老師會(huì)跟大家充分的討論。

　　曹偉：春天一定會(huì)來(lái)的。

　　張麗君：盡管我是個(gè)VC，但是我想跟大家說(shuō)，在現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，忘掉to VC的模型，打鐵還需自身硬，本質(zhì)上投資人不會(huì)雪中送炭，只會(huì)錦上添花。所以盡管我本身是很愿意幫大家的，但是我是代表一個(gè)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，我只能說(shuō)打鐵還需自身硬，我愿意幫你添光添彩，幫你加速。

　　裴鈺：特別好，幾位分享的都非常實(shí)在，春天一定會(huì)來(lái)的，具體賽道找西凡老師，同時(shí)鼓勵(lì)大家，不管春天在不在，還是在冬天，最終本質(zhì)還是打鐵還需自身硬，謝謝各位老師今天過(guò)來(lái)參加分享活動(dòng)，最后大家看鏡頭，我們一塊來(lái)合個(gè)照。小伙伴可以幫我們截個(gè)圖。

　　謝謝大家，特別特別感謝我們的三位嘉賓。也期待大家可以再回到活動(dòng)中間，再跟大家做分享。我們下一期活動(dòng)再見(jiàn)！

　　（本文來(lái)自未來(lái)之星，未來(lái)之星成立于2014年，是好未來(lái)和騰訊聯(lián)合發(fā)起的教育行業(yè)學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。未來(lái)之星5年來(lái)舉辦了8期未來(lái)之星創(chuàng)業(yè)營(yíng)，1期未來(lái)之星創(chuàng)新院，服務(wù)著340位教育創(chuàng)業(yè)者組成的未來(lái)之星校友會(huì)，并創(chuàng)辦了GES未來(lái)教育大會(huì)。）