比鄰東方CEO喬蕾：生源和品牌優(yōu)勢(shì)結(jié)合，讓老師成為護(hù)城河

　　多知網(wǎng)5月30日消息，近日，由新東方教師培訓(xùn)公益版舉辦的第五期“新教育 新思考”線(xiàn)上教育研討會(huì)舉行，北京比鄰東方教育科技有限公司的CEO喬蕾以“在線(xiàn)外教的第二曲線(xiàn)”為主題，就比鄰新東方成立初期，如何在在線(xiàn)外教市場(chǎng)發(fā)展？怎么找到最適合中國(guó)學(xué)生的口語(yǔ)課？等問(wèn)題進(jìn)行分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　1.一對(duì)一教學(xué)可以做到查漏補(bǔ)缺，但是缺乏小組間互動(dòng)，不能形成一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制。

　　2.外教是產(chǎn)品元素的融合和鏈接，中教在線(xiàn)下把學(xué)生的基礎(chǔ)打牢以后，外教進(jìn)行場(chǎng)景的進(jìn)入和操練，AI課老師對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充訓(xùn)練。

　　3.生源和品牌優(yōu)勢(shì)結(jié)合后，讓老師成為最好的護(hù)城河，而不是營(yíng)銷(xiāo)的成本。

　　以下演講實(shí)錄(經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理)：

　　我講的內(nèi)容叫做“在線(xiàn)外教的第二曲線(xiàn)”，比鄰東方，在大市場(chǎng)比較陌生，但是我們?cè)谕茝V的過(guò)程中，已經(jīng)有15萬(wàn)學(xué)生在比鄰了。

　　其實(shí)我們跟其他一對(duì)一機(jī)構(gòu)是不一樣的，一個(gè)是我們?cè)谡麄€(gè)新東方的內(nèi)部體系中做了OMO的混合教學(xué)。

　　第二，我們做一對(duì)三的獨(dú)立的口語(yǔ)項(xiàng)目。

　　第三，在做到這以上兩點(diǎn)的時(shí)候，我們也知道怎么樣在整個(gè)的體系中，招到優(yōu)秀老師、培訓(xùn)優(yōu)秀的老師。

　　創(chuàng)立初期，面對(duì)頭部公司，比鄰應(yīng)該做什么？

　　時(shí)間推到2017年的年終，比鄰剛剛成立，跟其他的在線(xiàn)外教公司不一樣，2017年，在線(xiàn)外語(yǔ)外教市場(chǎng)已經(jīng)非常蓬勃，有各種各樣的外教公司。

　　我們?cè)诔闪⒌臅r(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)星期就會(huì)有3-4家的在線(xiàn)外教公司成立，那會(huì)出現(xiàn)一個(gè)什么情況？

　　當(dāng)俞老師要我做這個(gè)事情的時(shí)候，我在思考一個(gè)問(wèn)題，作為一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司，我們是一個(gè)跟隨者，是一個(gè)追趕者，面對(duì)頭部的很多非常優(yōu)秀的公司，我們到底應(yīng)該做什么事情？

　　一開(kāi)始做的是讓這個(gè)事情持續(xù)下來(lái)，并且能夠活下來(lái)。

　　所以在2017年，我們突然發(fā)現(xiàn)面前有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有VIP KID，有噠噠，有VIP Jr和51Talk，這時(shí)候我們想一個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該做什么事情？中國(guó)學(xué)生需要一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？怎么樣跟一些頭部的公司比，我們贏在哪個(gè)地方？

　　同時(shí)，我有兩個(gè)孩子，我在自己的孩子教學(xué)中就思考，外教到底能夠給予我們的中國(guó)孩子什么東西。總結(jié)以后，我突然發(fā)現(xiàn)如果我去做廣告，我打不贏所有的頭部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，因?yàn)轭^部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)特別特別多，我只要一打，就會(huì)被干掉。

　　第二個(gè)，我要做一對(duì)一，供給壓力大。

　　從2017年到2019年，所有機(jī)構(gòu)都號(hào)稱(chēng)自己有2萬(wàn)名外教，5萬(wàn)名外教，10萬(wàn)名外教，但是你把這樣一些外教全部加起來(lái)以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)超過(guò)了北美教師的總和，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)一對(duì)一就不可能招到好的老師。

　　第三個(gè)，教學(xué)壓力。

　　我們發(fā)現(xiàn)口語(yǔ)市場(chǎng)雖然好，但是口語(yǔ)市場(chǎng)面對(duì)的壓力是一旦家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)孩子的成績(jī)不好，第一個(gè)斷掉的科目就是口語(yǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該去做什么？怎么樣讓我們的這樣一個(gè)公司變得更好。

　　在整個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)中，我們要樹(shù)立外部產(chǎn)品是什么？

　　第一個(gè)，不固定，現(xiàn)在外部課程基本都是不固定模式，一對(duì)一外教都可以隨時(shí)來(lái)上課。

　　第二個(gè)，不固定師資，我們來(lái)看，整個(gè)的一對(duì)一的商業(yè)模式有巨大的問(wèn)題，它的整個(gè)的教師占比又高、營(yíng)銷(xiāo)成本又高，其實(shí)是入不敷出的。但是一對(duì)一最好的方式干什么？查漏補(bǔ)缺。我們都是語(yǔ)言教學(xué)者，語(yǔ)言教學(xué)者在整個(gè)教學(xué)模式中會(huì)有一個(gè)小組的互動(dòng)，提高教學(xué)效率，但是一對(duì)一不能夠形成一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制。

　　線(xiàn)上外教課，新東方有什么優(yōu)勢(shì)？

　　對(duì)于新東方來(lái)說(shuō)，我們有什么優(yōu)勢(shì)？

　　成本護(hù)城河。

　　在整個(gè)的新東方的體系中發(fā)現(xiàn)，我們不用做太多的廣告，新東方的線(xiàn)下學(xué)生在未來(lái)都會(huì)需要口語(yǔ)訓(xùn)練。這樣一個(gè)成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，就是只要我們的老師能夠去推薦，那么運(yùn)營(yíng)護(hù)城河就產(chǎn)生了。

　　新東方的生源和品牌優(yōu)勢(shì)結(jié)合以后，我們就會(huì)把品牌的錢(qián)干什么？

　　留下來(lái)，給我們外教，讓外教足夠優(yōu)秀，而不是所謂的營(yíng)銷(xiāo)的成本成為最好的護(hù)城河。

　　除此之外我們還要做什么事情，去讓這個(gè)課程固定下來(lái)。

　　技術(shù)和教育結(jié)合，如何解決供給端和教學(xué)端難點(diǎn)？

　　我們要做外教課程，做小組課、固定課程，我突然發(fā)現(xiàn)最重要的是什么？招老師。

　　老師怎么招？

　　當(dāng)現(xiàn)在的很多線(xiàn)上機(jī)構(gòu)都到了一對(duì)一老師以后，我們針對(duì)老師要干什么事情？

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代強(qiáng)調(diào)技術(shù)，但是技術(shù)怎么樣跟教育相結(jié)合，我要思考線(xiàn)下的中教老師能做什么事情？線(xiàn)上的外教老師做什么事情？哪些是中教老師不可替代的？哪些是外教老師可以去更有優(yōu)勢(shì)的講出來(lái)的？怎么樣把這樣一個(gè)課程結(jié)合，才能夠讓我們的產(chǎn)品更有粘性。

　　我一直認(rèn)為在整個(gè)中國(guó)的教育體系和文化的背景中，外教叫補(bǔ)充，中教叫主體，因?yàn)閮?yōu)秀的中教老師會(huì)更懂中國(guó)孩子，而在整個(gè)的線(xiàn)下優(yōu)秀的中教老師把我們中國(guó)孩子的基礎(chǔ)打牢以后，外教干什么事情，就做了這樣一個(gè)場(chǎng)景的進(jìn)入和操練，有些東西是外教講不了的，比如說(shuō)語(yǔ)法、口音。

　　比如說(shuō)我們北方，東北的老師，他會(huì)知道中國(guó)的東北的孩子說(shuō)英語(yǔ)到底哪個(gè)地方犯錯(cuò)了，他就會(huì)糾正。在北京也是一樣，你看北京說(shuō)話(huà)，兒化音，所以我的孩子從小跟我說(shuō)英語(yǔ)的時(shí)候，他會(huì)帶有北方話(huà)的特點(diǎn)，他會(huì)說(shuō)Dad，what are you doing？這北方的特色外教又不知道，外教會(huì)知道孩子發(fā)音很奇怪，但是外教不知道孩子為什么這樣發(fā)言，整個(gè)的中原地區(qū)發(fā)音就是百花齊放，河南話(huà)“弄啥嘞”，河南話(huà)如果發(fā)my name is Jackson，他會(huì)發(fā)聲，My name is Jackson。然后在整個(gè)武漢地區(qū)，大家一定會(huì)聽(tīng)過(guò)一個(gè)非常著名的《百家講壇》，百家講壇里面有個(gè)武漢漢普叫做易中天，易中天怎么說(shuō)話(huà)？“楚國(guó)有個(gè)人叫項(xiàng)羽，外號(hào)叫做霸王。”他有大量的武漢口音，這個(gè)武漢口音變成英文，武漢的孩子說(shuō)My name is Jackson，他會(huì)說(shuō)成是My name is Jackson。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一些語(yǔ)音的特點(diǎn)，外國(guó)老師根本不知道怎么教，別說(shuō)是語(yǔ)音了，語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)法更難。

　　所以說(shuō)這些東西，語(yǔ)法基礎(chǔ)知識(shí)，中教老師講好，線(xiàn)上干什么？作為一個(gè)環(huán)境的進(jìn)入化的操練，這樣就是從教室到臥室，看起來(lái)這樣一個(gè)鏈接就會(huì)變得很好。

　　這時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們面臨的不是家長(zhǎng)需求的問(wèn)題，我們面臨的是供給端和教學(xué)端的問(wèn)題，供給端怎么解決？

　　評(píng)價(jià)什么是好的外教，可以借助技術(shù)體系做這個(gè)事情。

　　我們一開(kāi)始做的是老師的AI，上課監(jiān)控老師的語(yǔ)速、知識(shí)點(diǎn)，把老師的知識(shí)點(diǎn)全部監(jiān)控完以后，看我們的老師是否按照我們的教學(xué)指標(biāo)和教學(xué)案例一起說(shuō)的。我們通過(guò)AI把外教打分以后，去管理我們的外教。

　　通過(guò)AI，我們可以知道老師的內(nèi)容匹配度，然后決定這個(gè)老師的教學(xué)的指標(biāo)，AI課現(xiàn)在輔導(dǎo)不了孩子的成績(jī)，它只能夠作為查漏補(bǔ)缺，但是AI的引擎可以監(jiān)控我們外教老師的上課教學(xué)。

　　另外，我們把一些曾經(jīng)沒(méi)有用到的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的錢(qián)花在老師身上，在同級(jí)別的外教的機(jī)構(gòu)中，我們讓老師薪資高出30%。

　　中外教+AI結(jié)合重組教學(xué)元素，為體系做增量

　　供給端穩(wěn)定設(shè)計(jì)以后，我們就想怎么樣讓我們的孩子們能夠有更好的突破？

　　這就是我們做的一個(gè)模型，叫做線(xiàn)下學(xué)、線(xiàn)上練，剛才我已經(jīng)把這個(gè)模型給大家做了一個(gè)演示現(xiàn)象，線(xiàn)下中教老師提升我們的孩子的語(yǔ)言能力，線(xiàn)上外教老師強(qiáng)化重點(diǎn)，我們要知道外教老師能做什么，不能做什么，所以我認(rèn)為外教是做一個(gè)產(chǎn)品元素的融合和鏈接。

　　我們不能夸大外教本身，但是我們也可以知道在未來(lái)的國(guó)際化的視野中、國(guó)際課程中，外教究竟作為一個(gè)怎么樣的元素，運(yùn)用到我們的教學(xué)場(chǎng)景中，這就是一個(gè)組合能力，什么叫做創(chuàng)新？

　　其實(shí)熊彼特說(shuō)過(guò)一句話(huà)，創(chuàng)新是既有要素的重新組合。

　　什么叫做既有要素的重新組合？

　　就是我們面對(duì)的已經(jīng)有的這樣一些教學(xué)場(chǎng)景和教學(xué)設(shè)置。我們要知道面對(duì)現(xiàn)在這個(gè)形勢(shì)中什么是對(duì)我們的孩子最好的一個(gè)設(shè)置。

　　新東方在我們的核心課程中跟我們的集團(tuán)的少兒產(chǎn)品做了一個(gè)升級(jí)，線(xiàn)下的中教老師干什么事情？強(qiáng)化輸入。線(xiàn)上的外教老師干什么？做輸出。AI課程的老師干什么？對(duì)孩子的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充訓(xùn)練，通過(guò)這樣一個(gè)中外教的結(jié)合，讓原來(lái)的一位新東方的線(xiàn)下老師變成了四位新東方的老師，有新東方的中教老師，我們的外教的真人老師，我們的AI外教老師和我們的班主任共同服務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，把這樣一個(gè)教學(xué)場(chǎng)景和教學(xué)元素重新組合起來(lái)。

　　通過(guò)技術(shù)我們還可以做什么事情？

　　我們讓線(xiàn)下老師進(jìn)行同群服務(wù)，通過(guò)技術(shù)讓我們的學(xué)生跟外教的直播體系，不光家長(zhǎng)可以看，老師可以看，學(xué)生可以看，我們的線(xiàn)下老師都可以看，通過(guò)這樣一個(gè)監(jiān)控AI技術(shù)體系，讓我們外教的線(xiàn)上的課程能夠進(jìn)行有效的控制。

　　那么對(duì)于外教這個(gè)事情，我認(rèn)為是什么？

　　第一個(gè)在從運(yùn)營(yíng)端，外教本身是一個(gè)鏈接共生的過(guò)程，它不是一個(gè)單獨(dú)的場(chǎng)景，我們要在底層上打通這樣一個(gè)鏈接。

　　第二個(gè)我們要告訴家長(zhǎng)，這個(gè)外教課程不是添加給你的，而是外教課程是要給孩子在中教的體系中去訓(xùn)練的。

　　第三個(gè)就是品牌端，我們通過(guò)新東方的大品牌進(jìn)行英語(yǔ)價(jià)值的提升和鏈接，所以在整個(gè)比鄰的核心業(yè)務(wù)，我們通過(guò)AI課程等的碎片化課程，讓分校的老師和分校家長(zhǎng)體驗(yàn)我們的AI課程進(jìn)行一個(gè)前端的體驗(yàn)，然后這樣我們有很多的中國(guó)的孩子們可以免費(fèi)的獲得我們的基礎(chǔ)的免費(fèi)的AI課程。在整個(gè)的新東方的主流體系中，外教作為一個(gè)融合的點(diǎn)，去加入到我們的新東方的主流體系中，進(jìn)行一個(gè)融合，讓我們的學(xué)習(xí)的效率變得高。

　　我們很多老師都是英語(yǔ)教學(xué)工作者，我們說(shuō)語(yǔ)言最后的提升是什么？

　　是課程效果，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下打破物理的格局，把頻率給增加起來(lái)了。那么如果家長(zhǎng)還有需求，我們有一對(duì)三的課程，我們也不做一對(duì)一，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為孩子在一起，有伙伴的課堂才是真正的課堂。

　　比鄰新東方一直在不斷摸索，提升產(chǎn)品

　　最后我想說(shuō)的是我們比鄰在這樣一個(gè)產(chǎn)品中，還是在所有的新東方的泡泡老師，新東方的中學(xué)老師在不斷的摸索。其實(shí)作為自己產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的話(huà)，我們?cè)诓粩嘧兓?。作為我們的所有的教育工作者或者老師的?huà)，我們也要意識(shí)到這一點(diǎn)，從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，有更多的不同的優(yōu)秀老師進(jìn)來(lái)以后，我們?cè)趺礃痈淖兾覀兊慕虒W(xué)場(chǎng)景，當(dāng)外教進(jìn)來(lái)以后，我們作為中文老師，怎么樣更好的體現(xiàn)出我們的特色，才能夠讓教育本身有更好的發(fā)展。

　　最后跟大家有一句話(huà)共勉，叫做：最終存活下來(lái)的不是最強(qiáng)的物種，也不是最有智慧的物種，而是那些對(duì)環(huán)境反應(yīng)變化最快的物種，而這樣一種變化和迭代才能讓我們?cè)诟玫氖澜缰凶屛覀兊慕逃兊酶m用于現(xiàn)在的孩子。隨著現(xiàn)在孩子的這樣一個(gè)發(fā)展，隨著科技的發(fā)展，我們要提高我們教育的理念和教育的一個(gè)維度。

　　同時(shí)我們還像這次主題一樣，面對(duì)不確定性做確定的事情，就是當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)變化的時(shí)候，我們?cè)趺礃訄?jiān)守教育理念。

　　最后再用自己覺(jué)得特別好的一句話(huà)跟大家去共勉，這是亞馬遜總裁貝索斯的一句話(huà)，叫做：在面對(duì)商業(yè)紛繁的競(jìng)爭(zhēng)中，我們不要去思考未來(lái)10年什么是變化的，我們要思考未來(lái)10年什么是不變的，這就是我們堅(jiān)守的價(jià)值理念。

　　對(duì)于教育工作者也是一樣，當(dāng)我們面對(duì)不同的場(chǎng)景以后，我們可以改變自己的教學(xué)方式和教學(xué)技巧。但是我們要做底層的思考，什么是教育工作者堅(jiān)守的最正確的事情，怎么樣讓我們的孩子能有更大的世界，變成更好的自己。