茂楷蔣磊：托育結(jié)構(gòu)性機會已出現(xiàn)，師資是最大瓶頸|OpenTalk

　　多知網(wǎng)6月24日消息，在由多知網(wǎng)舉辦的Open Talk第二十一期“托育千億市場，如何搶占風口先機”活動上，MoreCare茂楷創(chuàng)始人兼CEO蔣磊以“政策紅利下，托育賽道如何狂奔”為主題進行了演講。

　 核心觀點：

　　茂楷創(chuàng)始人兼CEO蔣磊

　　以下為蔣磊分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　有個朋友提到了我國3歲以下幼兒入托率全國平均為2%，城市平均為4.1%，發(fā)達國家平均為30%以上，發(fā)達國家的3歲以下幼兒入托率高出中國近20倍。但事實上，我國3歲以下幼兒入托率可能還達不到0.2%。我們和發(fā)達國家的差距是100多倍。

　　我們在2017年曾做過一個中國0-3歲兒童托育服務行業(yè)白皮書，我們會學習臺灣地區(qū)，做托育的人都會去臺灣地區(qū)學習。臺灣地區(qū)的托育率是在28%左右，不到30%，而且它是在華人區(qū)域當中最早開始完全政府給補貼，民辦公助的地方。公立園相當便宜，折合人民幣不到2500。但茂楷走的不是普惠路線，而是高端路線。目前我們在北京的實際成交價已經(jīng)做到14800，這部分還不含餐費，不含注冊費。

　　為什么要做高端？我不認為它是一個創(chuàng)新性的行業(yè)，它是一個回歸的行業(yè)。我是70年代末出生的人，我們有托兒所，托兒所從50年代出現(xiàn)，延安時期就已經(jīng)有保育園了，只不過那個時候，我們給出的托兒概念更多是解決孩子吃喝拉撒等最基本的需求，而沒有上升到現(xiàn)在引入了大量的腦科學的發(fā)展。

　　選擇走高端路線，其實也是一個雙向的過程。一方面是大型的國有企業(yè)做深化改革，原來我們是福利行業(yè)，全部都沒有了。第二個是30年的計劃生育政策。沒有人做這件事情，我們經(jīng)常提到一句話，在那個時代下所有的家庭是承擔了養(yǎng)育一個孩子的責任。

　　我們會看到在這整個過程中，入托率確實是很低的，是由于我們根本沒有那么多托位所提供出來，并不是說有100個托位，有4.1個孩子或者不到一個孩子入托。另外，我們看到，80%的嬰幼兒將是由祖父母或者保姆在帶。有一種冷是奶奶覺得冷，有一種熱是姥姥覺得熱。很多家庭的矛盾都是這樣產(chǎn)生的，我們經(jīng)常在說我們是很大的一個解決家庭矛盾的業(yè)態(tài)。

　　我們都知道，這個行業(yè)是女性為主的行業(yè)。女性從受孕那天到她分娩基本上兩年，她的職業(yè)是處于停滯期。我曾經(jīng)工作過的紙媒，很多優(yōu)秀的媒體人，因為受孕生孩子，幾乎把自己的職場斷送了。我也在500強待過，這樣的人比比皆是。這個過程對于女性來說，養(yǎng)兒這件事是她們很大的夢魘。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，75%的母親如果有人來幫助科學育兒或者科學代養(yǎng)，愿意回歸到職場當中。

　　托育市場究竟有多大？我沒有覺得可以到達5000億，但是趨勢過千億肯定沒有問題。我們內(nèi)部做了一個測算。出生人口在1600萬，城鎮(zhèn)人口占30%，0歲到3歲，1440萬，有托育需求的人群占70%，1008萬。按照普惠園的收費標準乘以3萬，托育市場也是一個3000億級的市場，這一點我不懷疑。

　　茂楷不做加盟，目前在全國一共是已開園9家，在建的有8家，而且是沒有拿投資，靠股東自有的資金支持的機構(gòu)。為什么這樣做？兩個原因，我們知道資本的錢不好拿，這個行業(yè)我們需要沉淀下來。第二，我們也知道加盟是最快的速度，不管跑馬圈地還是戰(zhàn)略構(gòu)架上，一定是最快的速度，但是品質(zhì)上的東西我們實在沒有那么好的控制力。

　　我們9家園的情況相對還不錯，由于收費高，再加上自己控制的還不錯，7個月就可以回正。要完全收回時間比較長，畢竟投入大，一家大園平均投入的費用基本上要接近小千萬。

　　托育行業(yè)，我認為這個行業(yè)不是賺快錢的行業(yè)，而且也不是一個高暴利性的行業(yè)，但是它一定是一個可以長期持有且穩(wěn)定資金流的生意。今年政府給了這個行業(yè)的多個大禮包。從兩會總理在《政府工作報告》上提到了托育，緊接著國辦15號文，這個文件起草過程中，我們也參與過一些工作。接下來是5月29號國務院常委會提出，社區(qū)養(yǎng)老、托育和家政服務行業(yè)，免征增值稅?？梢哉f是重大利好。

　　政策調(diào)整能夠直接反饋到微觀經(jīng)濟，它是需要通過拉動內(nèi)需的方式解決很多問題，所以有現(xiàn)在密集性的出臺政策。

　　我們是在商業(yè)機構(gòu)當中第一批拿到上海證照的，去年4月28號出臺政策，上海市教委托育中自己也是一頭霧水，不知道怎么做。他們能夠參考的是我國近五六年對托兒所幼兒園的規(guī)范，他們希望有大量的成型的東西供他們參考。

　　我們第一家園在濟南，也成為了調(diào)研對象。其中有一個很大的bug，人均面積不小于8平米，坦率講我們家能夠做的到，很多家是做不到的。一個孩子8平米，100個孩子，使用面積要達到800平。

　　上海是第一個出實施細則的城市。四川第二個出臺相關政策，但是它沒有所謂的托育備案制度，它只是出了一個指導性意見，緊接著是南京，包括西安現(xiàn)在也在出臺政策。

　　在這個過程中我們反反復復說，茂楷不是做普惠的。第一，茂楷每平米裝修費用，都過4500，沒有普惠園可以做到這個程度。第二，所有老師全部是本科以上學歷，還有很多海歸。北京老師的年工資在12萬左右。由于收費太高，家庭需求高，我們不是一個可被廣泛復制的店。它一定只是解決了塔尖這部分需求，茂楷這個品牌很響，但擴張速度在全國并不是最快的。

　　對于政策來講，我聽過一句至理名言，在我國做生意離政策太遠了取不了暖，太近了把自己燙著。我們在這個過程中一直在保持有效的取暖過程。

　　國務院為什么要做托育？國家人口戰(zhàn)略，如果我們國家的人口持續(xù)低迷增長，如果到800萬的出生人口， 50年以后這個國家就成為歐洲或者日本。

　　北上廣深這樣的城市，家庭年收入過60萬，想要高質(zhì)量的撫養(yǎng)孩子，也是相當辛苦的。我們一直在講延長退休年齡，延長工作年限，這樣才使得社保、勞動周期等等會延長，所以說會需要大量托育服務。既然出生率低迷，我們就需要提高人口質(zhì)量，通過托育的方式使得高質(zhì)量的陪伴和高質(zhì)量的代養(yǎng)來提高人口的素質(zhì)。

　　目前是一個結(jié)構(gòu)性的市場機會，之前在小眾市場層面上競爭，我們現(xiàn)在正從小眾市場到大眾市場飛速發(fā)展。以濟南為例，濟南第一家園是大園有2300多平，14個班，我們的學位排到2021年，我們確實享受了一些紅利。濟南市一些家長，一開始有一部分家長就是我們金寶貝中的二寶家長，他可以接受這個事情，再加上園長又是原來體系當中的園長，信任度很快就建立了，所以，學位已經(jīng)排到2021年了。

　　結(jié)構(gòu)性機會出現(xiàn)之后，托育市場面臨著學位需求急速擴大和供給不足之間的矛盾。

　　從選址方面來講，這個行業(yè)主要要解決便利性，它有兩個便利性：第一個便利性是接送，我們放在居家環(huán)境的便利性，一般這種家庭是爺爺、奶奶或者姥姥、姥爺接。我們放在寫字樓的店，基本上是父母開車過來來接。我們上海的園，配置完全可以做幼兒園了。恰好在陸家嘴金融街區(qū)，過一條大馬路平均房價在15萬以上，這種場地很難找。這個行業(yè)如果政策給到一個明確的指引，實際上是對于場地的指引。

　　關于師資不足，確實如此，這是制約這個行業(yè)的最大瓶頸。我國學前教育專業(yè)幾乎都是主攻3-6，沒有0-3，華人當中唯一有主攻這個方向的是臺師大的保教科。這個行業(yè)缺乏管理人才，要求同行業(yè)當中服務滿三年的人作為管理人才。以前可能卡的比較嚴，現(xiàn)在做過早教的，做過幼兒園的，或者與孩子相關的，都認可是管理人才了。

　　品牌和營銷方面，我曾提到“入市需謹慎”。托育招生比幼兒園難100倍，幼兒園不需要這個動作。相比運營傳統(tǒng)的課時制早教，我們又比傳統(tǒng)課時制早教又難100倍。課時制早教是監(jiān)護人帶著的，我們是8個小時甚至12個小時，是完全和監(jiān)護人脫離的，難度相當大。

　　我相信很多機構(gòu)都在做標準化的東西，茂楷運營性的文檔超過了25萬字，圖表做了4萬多張。這個行業(yè)運營難度有多大。大到什么程度？我感覺，這個行業(yè)像極了五星級酒店。我們做運營標準的時候，大量參考了麗思卡爾頓的標準。同行業(yè)也有人將茂楷稱為是日托行業(yè)的愛馬仕。

　　托育行業(yè)有人以“小散亂”來總結(jié)，國家要做托育一定要解決小散亂的事情，所以他們一直在想如何能夠集合大品牌能夠作為。

　　茂楷9家自營店，3家企業(yè)合作園。茂楷發(fā)展到今天，兩年多的時間當中更多是在練內(nèi)功，只有練好內(nèi)功才更快速發(fā)展。我們不做加盟業(yè)務，但是我們旗下會有合伙人，經(jīng)營權(quán)是在我們手上，這是為了保證品質(zhì)和對投資人負責，我們要給到投資人保底利潤。

　　北京的第一家店在潤世中心，潤世中心是一個寫字樓店。我們用面積區(qū)分，大面積的我們叫高端店，小面積的我們叫社區(qū)店。北京最大的問題是房租過高，茂楷在潤世這家園，營收很高，已經(jīng)過1800萬了，但是房租基本上消耗一半。這個店兩年以后或者三年以后結(jié)束完一輪政策游說的任務，絕對要結(jié)束它的歷史使命。茂楷的北京二園，在來廣營，就是一個典型的社區(qū)店，它剛好是一個別墅區(qū)。它的房租僅僅是收入的1/3。茂楷在潤世的園更多也是展示概念，要接受大量政府機關的領導們的參訪。

　　除此之外，茂楷通過四個舉措來擴充托育學位，首先是參與政府普惠型托育園建設計劃。但是茂楷做普惠園不會以茂楷的品牌來做，會以另外的品牌做，要不然品牌會混淆。

　　其次，和大型企業(yè)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作，目前在和中關村產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作，場地已經(jīng)敲定下來了。

　　我們也和地產(chǎn)公司合作，但我們對于地產(chǎn)這個事情保持謹慎樂觀的狀態(tài)。他們給到的場地好的壞的都有，壞的地區(qū)不一定經(jīng)營的起來，這個要慎重一下。

　　我們自己也會招募城市合伙人，你出資我們來運營，我們在這個過程中不做加盟。

　　在師資培訓方面，我們現(xiàn)在全國有三家?guī)熡柣?，分別在濟南、西安、上海，有兩家已經(jīng)拿到了職業(yè)學校的認證，未來三年還將建成3家大型師訓基地。

　　另外，茂楷還會做訂單式的師資培養(yǎng)，將課程直接納入山東師范大學等學校，在讀期間學生可以在茂楷園區(qū)實習，學生畢業(yè)后，可以通過面試加入茂楷。

　　茂楷所有的系統(tǒng)都是自己搭建，自主研發(fā)的，不是采用國外的。茂楷并不是單純的日托，而是0-3歲的國際化學校。因為茂楷是走高端消費路線，如果只是日托，肯定無法做到高消費，只有賦予更多的服務，才能走好高端路線。