大型K12機構開打暑期價格戰(zhàn)，誰能緊扼生源入口?

　　多知網(wǎng)4月22日消息，昨日晚間，學而思宣布推出針對北京地區(qū)新初一學員開設1元一科的暑期班。同時，學而思旗下的智康一對一北京分校宣布新初一數(shù)學、新高一數(shù)學推出30元/小時的6人小組課。此次降價，也正式拉開了2015年K12暑期檔的競爭序幕。

　　此前，新東方優(yōu)能中學亦發(fā)布了2015年的優(yōu)惠政策：針對2015年初一暑假數(shù)學走讀班的學員，報班只需50元。而據(jù)優(yōu)能中學私播課項目負責人小狼(朱宇)介紹，今年的暑期初一數(shù)學優(yōu)惠班將在全國20個城市同時開展。

　　此外，多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，高思教育在今年北京地區(qū)暑期新初一數(shù)學目標高分班、新初一語文目標高分班、新初一英語目標高分班售價均為1元錢。

　　其實，早在2011年，新東方優(yōu)能中學就開始在北京地區(qū)實施初一暑期數(shù)學低價50元班。據(jù)悉，當時的背景是，整個2010年的暑假，北京學而思的初一數(shù)學課程招生接近3000人，而北京優(yōu)能中學的同類課程只有60多人。到了秋季，學而思的初一數(shù)學人數(shù)2000多人，而優(yōu)能中學卻只有50多人。

　　在那樣的局面下，當時的優(yōu)能中學管理層決定，從2011年暑假開始，每年優(yōu)能中學的新初一數(shù)學暑假課程都以免費班的形式向全北京市的小學畢業(yè)生開放，原價學費近2000元的班級只象征性地收50元資料費，而教師的課酬分文不減。這一策略一直延續(xù)到現(xiàn)在。

　　而在2014年暑期檔，學而思也推出了低價班。學而思在2014年暑期針對北京地區(qū)初一學生推出樂加樂英語暑期89元班，優(yōu)能中學推出北京地區(qū)暑期初一數(shù)學50元班的優(yōu)惠政策。

　　學而思推出的英語學科是好未來的弱勢科目，卻是優(yōu)能中學的強勢科目。而優(yōu)能中學從2011年就推出優(yōu)惠政策的數(shù)學學科是優(yōu)能的弱勢科目，卻是學而思的賴以起家的強勢科目。雙方的策略皆是借著低價，用自己的弱勢科目打對方的強勢科目。

　　今年，K12培訓機構競爭白熱化，每家機構都希望擴充產品線，占領更多市場。雖然優(yōu)能中學只推出數(shù)學一門學科優(yōu)惠低價班，學而思則將所有學科的暑假班降為1元。

　  為何學而思、優(yōu)能中學、高思教育的優(yōu)惠針對初一、高一學員?

　　搶占中學生課外培訓的入口。初一、高一學生分別是初、高中的學生入口。如果學生第一年在某培訓機構學習的效果不錯，那么這個學生跟隨這家機構、這名老師繼續(xù)續(xù)報課程的可能性就大大增加。誰能搶占入口，誰就把握了未來的一部分生源。

　  暑期低價班是否能成為一個流量入口?

　　我們以已經實施暑期數(shù)學優(yōu)惠策略4年的優(yōu)能中學為例。小狼向多知網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2013年暑假，優(yōu)能中學初一數(shù)學免費班共招生5000人，其中1400人續(xù)入秋季數(shù)學的收費班級。部分沒有續(xù)班的暑假學員并非徹底離開優(yōu)能中學，而是選擇報名寒假班或春季班。所以，優(yōu)能中學2014年春季的初一數(shù)學招生人數(shù)為2000人。而2014年暑假的初一數(shù)學班招生7000人，有2100人續(xù)入秋季班。

　　就此來看，暑期低價班如果做得好，是可以成為流量入口的。

　  哪些因素會影響暑期班向日常班的轉化率?

　　想要讓暑期班成為一個流量入口，并且擁有高轉化率，首先就要保證課程效果。雖然低價班降低了用戶門檻，但是用戶對于學習效果的要求并沒有降低。如果在教學過程中因為師資力量不足、水平不夠或者硬件設施差，低價班達不到學員預期的學習效果，就會產生負面口碑，不僅僅影響學員從暑期班向日常班的轉化率，還會對未來的招生產生影響。

　  大型培訓機構的價格戰(zhàn)會產生哪些影響?

　　大型培訓機構相互比拼低價班，最后受傷的是中小型培訓機構。雖然此次新東方優(yōu)能中學的優(yōu)惠策略會在20個城市展開，但是競爭最激烈的還是北京。北京的中小型培訓機構無論是資金實力還是師資力量都難以與新東方、學而思之類的大型培訓機構相抗衡。

　　這樣的競爭態(tài)勢下，北京一批中小型培訓機構或面臨被洗牌的可能。（多知網(wǎng) 車錦文）